ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Привет! Я Светлана Паршукова

• Эксперт по продажам
• Бизнес-трекер

​

Занимаюсь продажами 5 лет

​

Помогаю экспертам продавать�больше за счет выстраивания�правильной коммуникации с�клиентами и возврата «слитых»�клиентов

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

В конце лекции расскажу, как получить от меня подарок!

​

2 урока:

• Как справиться со своим страхом продаж?
• Какие фразы точно нельзя говорить клиенту? Ошибки при продажах.

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Мои контакты

​

​

​

​

​

​

​

​

​

Инстаграм* Телеграм-канал

​

*Принадлежит Meta, запрещен на территории РФ

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Классическая воронка продаж

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Воронка продаж в моей Вселенной

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

6.

7.

0.

Подготовительный

Почему нужно вести по воронке?

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Все это НЕВОЗМОЖНО�без «0» этапа

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

0. Подготовительный

В чем ценность вашего продукта?

Что получит клиент?

Какие проблемы/задачи сможет решить?

Каким образом сделает его жизнь лучше?

Какие есть основные характеристики и их выгоды?

Какие самые частые возражения?

Что можем на них ответить?

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

​

Мы продаем не продукт, а решение проблемы клиента

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

0. Подготовительный

​

​

Фишка: сместите фокус со своего �продукта на клиента

​

помогут фразы-связки: «это позволит вам», «для вас это означает», «именно поэтому»

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

0. Подготовительный

​

​

Существует работающая техника ХПВ (характеристика, преимущество, выгода)

​

О ней расскажу чуть позже

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Первое правило продаж

Продажи = инициатива!

​

Всегда вопрос в конце сообщения!

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

1. Установление контакта

Что нужно сделать, чтобы расположить клиента?

• знакомство в начале диалога
• поздороваться
• представиться
• узнать имя клиента
• “улыбка”: смайл, скобка
• комплимент
• нейтральная, располагающая фраза «приятно познакомиться», «рада знакомству» и пр.

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

1. Установление контакта

​

Приветствие + краткий ответ на вопрос + свой вопрос

​

- ИМЯ КЛИЕНТА, добрый день! Меня зовут Светлана, рада знакомству 🌺 С удовольствием помогу вам. Вы уже остановились на чем-то конкретном или еще выбираете?

- Добрый день! Меня зовут Светлана. Сейчас все вам расскажу🤗 Как я могу к вам обращаться?

- ИМЯ КЛИЕНТА, доброе утро (день/вечер) ☀

Меня зовут ИМЯ, с удовольствием помогу с оформлением заказа 🙋 Подскажите, пожалуйста, вы уже знакомы с компанией/продукцией?

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

1. Установление контакта

​

​

Если вы пишите первыми, используется техника “Крюк ясности”

​

Но об этом дальше

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

2. Выявление потребностей

​

• искренний интерес и желание помочь
• открытые вопросы (что? когда? почему? как? зачем? какой? и пр.)

​

Вам нравится красный цвет? VS Какие цвета вам нравятся?

Английский язык вам нужен для путешествий? VS Для чего вы хотите изучать английский язык

​

Только 1 вопрос в сообщении

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

2. Выявление потребностей

Идем от общего к частному (сначала спрашиваем про задачу, а потом про конкретные параметры)

1. задача/ проблема
2. ожидание от использования/ желаемый результат
3. предыдущий опыт (был/нет, какой результат?)
4. характеристики (наименование, цвет, размер, формат, наличие обратной связи, количество, особые пожелания и пр.)
5. специфика/ нюансы/особенности (доставка, вариант оплаты и пр.)

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

2. Выявление потребностей

Еще нюанс про вопросы:

Позитивные и негативные

​

Негативные: «Не хотели бы рассмотреть такой вариант?» «Не могли бы вы подсказать?».

Позитивные: «Давайте рассмотрим такой вариант» «Давайте я предложу вам …»

​

Избегайте вопросов в негативной формулировке

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

2. Выявление потребностей

• Если нужно задать много вопросов – используем технику программирования: расскажите клиенту что будет дальше через выгоду для него

​

• Тогда давайте я задам вам несколько вопросов, чтобы понять, что вам важно, потом предложу наиболее подходящий вариант и подробнее расскажу про доставку, если всё понравится - оформим заказ, хорошо?
• Давайте я задам вам несколько уточняющих вопросов, чтобы подобрать подходящий вариант, хорошо?
• Я задам Вам вопросы, чтобы понять Ваши пожелания и ожидания, учесть важные  нюансы и подобрать самый выгодный/эффективный вариант, хорошо?

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

2. Выявление потребностей

​

• На этом этапе Вы определяете, насколько клиент платежеспособный, и какой продукт ему можно предложить�
• А так же про технику, как разговорить неохотно отвечающего клиента

​

• Об этом я расскажу позже

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

3. Презентация

• от запроса
• с выгодами для клиента

Потрясающий, базовый и приятный к телу костюм ХХХ, цена ХХХ рублей 😍 И в чем огромный плюс костюмов – и верх, и низ сможете сочетать с другими элементами вашего гардероба, а значит количество возможных комплектов сразу возрастает! Как вам такая модель?

​

Я предлагаю вам рассмотреть групповые занятия 1 раз в неделю по 90 мин, где вы будете тренировать аудирование и постоянно практиковаться в общении, благодаря чему вы начнёте наконец звучать бегло и непринужденно, а коллеги перестанут вас переспрашивать, как вы и хотели!! Как вам такая идея?

​

• говорим на языке клиента

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

3. Презентация

​

• Техника «Возврат ценностных слов»

​

Клиент: мне важно, чтобы было много развлечений для детей.

Продавец: Обратите внимание на вариант №1, это один из лучших вариантов для семейного отдыха, там много развлечений для детей, как вы и хотели: от аниматоров до игровых комнат с бассейнами. Что скажете?

�

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

3. Презентация

​

​

На этом этапе очень хорошо работает техника ХПВ (характеристика, преимущество, выгода), про которую говорила на 0 этапе

​

Подробности - позже

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

4. Отработка возражений

Единственный этап, которого может �не быть!

​

• не спорим и не доказываем свою правоту
• присоединяемся (не равно соглашаемся)

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

4. Отработка возражений

Классическая 3-х этапная схема:

​

1) смягчить (= услышать и присоединиться)

! Не согласиться ! Встаньте на сторону клиента

2) аргументировать

3) перевести на этап “Завершение сделки”

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

4. Отработка возражений

1) Смягчение (услышать и присоединиться)

- Понимаю вас…

- Да, конечно!

- Согласна, что...

- Давайте обсудим это подробнее

- Вы задали очень интересный вопрос

​

БЕЗ ПАУЗЫ сразу переходим к аргументации

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

4. Отработка возражений

2) Аргументация

Здесь мы можем переубедить клиента

​

• Факты/цифры/статистика

- Согласно нашей статистике 90% наших покупателей возвращаются к нам повторно

• Пример из жизни

- Как раз недавно была такая ситуация…

• Отзывы

- Давайте я отправлю вам отзывы наших постоянных клиентов, там же указаны их контакты и, при желании, вы можете у них лично все уточнить

​

​

​

​

​

​

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

4. Отработка возражений

2) Аргументация

Здесь мы можем переубедить клиента

​

• Эмоции

- Только представьте…

• Демонстрация выгод

- Смотрите, в этом наборе вы получаете…

• Обоснование выгод

- Позвольте, расскажу подробнее…

​

​

​

​

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

4. Отработка возражений

3) Завершение

После аргументации важно сделать попытку завершения сделки

Вопрос поможет понять, удалось ли отработать возражения или у клиента остались сомнения

​

• Предлагаю вам попробовать. Согласны?
• Именно поэтому я вам и предлагаю … Готовы?
• Сейчас все устраивает? Начинаем работать?
• Что скажете?
• Как вам мое предложение?

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

4. Отработка возражений

Здесь может быть 2 пути:

1. Если клиент согласен – ведем на закрытие сделки
2. Если нет – согласовываем следующий шаг
1. дата следующего контакта
2. отправка доп. информации

! Оставляем дверь открытой, даже если клиент отказался !

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

4. Отработка возражений

Как отличить истинное возражение от ложного?

​

Какие триггеры мы можем использовать при аргументации?

​

Какие фразы помогут справиться с “Спасибо”, “Дорого”, “Посоветуюсь с мужем”, “Подумаю”?

​

Об этом я расскажу позже

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

5. Завершение сделки

После завершения сделки обязательно поблагодарите клиента и расскажите что будет дальше (постпродажное сопровождение)

​

• ИМЯ, с вами очень приятно работать, вот бы все клиенты были такими обязательными) �Сейчас [краткое описание что будет дальше]. Если будут вопросы – пишите, я на связи))

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

5. Завершение сделки

• О техниках подведения человека к решению о покупке я расскажу чуть позже

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

ВАЖНО!

• У нас нет цели продать любой ценой!

​

• Зато есть желание ПОМОЧЬ клиенту

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ.�ПРОДАЖИ ОТКАЗАВШИМСЯ.

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

6. Повторные продажи

​

Возможны только при обмене с превышением

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

6. Повторные продажи

Требуется разработка матрицы допродаж или продуктовой линейки

Матрица допродаж: что идеально дополнит продукт? Что часто покупают вместе?

Продуктовая линейка: это логическая цепочка из ваших продуктов:

• бесплатный материал → недорогой продукт → основной продукт → премиум-продукт → тропинка возврата

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

6. Повторные продажи

Повторные продажи = работа с базой

​

Главное правило: она должна быть!

Формат ведения зависит от размера:

• блокнот/тетрадь/журнал
• таблица в excel
• CRM

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

6. Повторные продажи

​

БАЗА

​

клиенты не клиенты� (купили) (не купили)

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

6. Повторные продажи

​

БАЗА

​

клиенты не клиенты� (купили) (не купили)

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

• Напоминаем о себе
• Рассказываем о новинках, акциях
• Делаем спецпредложения

7. Продажа отказавшимся

​

БАЗА

​

клиенты не клиенты� (купили) (не купили)

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

7. Продажа отказавшимся

Кому пишем?

​

- тем, кто обратился, но отказался от покупки

​

! не сделали попытку сделки ≠ отказался

ВЫ не предложили купить = бросили!

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

7. Продажа отказавшимся

Как пишем?

​

• Персонализировано �(имя)
• С учетом предыдущего�диалога
• Напоминаем о предыдущем контакте (техника «крюк ясности»)
• Можно использовать инфоповоды (ДР, общие праздники, акция)

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

7. Продажа отказавшимся

Как пишем?

​

! Не пытаемся продать с первого касания!

​

Наша задача – напомнить о себе и вернуть человека в диалог!

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

7. Продажа отказавшимся

Что пишем?

​

Логика действий будет аналогично работе с молчунами и брошенками

​

«Я помню, вы сказали», «Не могу не рассказать», �«А вы уже знаете, что»

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Этика деловой коммуникации

• НЕ используйте голосовые сообщения!

Это НЕ профессионально!

​

! Даже если клиент отвечает голосовыми – мы пишем

​

Войсы ТОЛЬКО в порядке исключения и после согласия клиента

​

💡 Спросите клиента удобно ли ему прослушать сообщение

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Этика деловой коммуникации

❌ Когда голосовые – табу?

​

Для ключевых параметров сделки:

• когда договариваетесь о дате/времени и любом другом существенном условии
• когда называете цену
• когда предлагаете на выбор несколько вариантов

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

А теперь про все мои

“позже расскажу”

У меня есть практикум из 8 уроков �“Сам себе отдел продаж”

​

1 урок: «Психология продаж»

​

• Как убрать психологические барьеры перед продажей:

Мы не продадим, да кому это надо, продажи = навязывание и ещё 25 штук

• Мы можем знать много приёмов и техник, но банальный страх и состояние, в котором мы общаемся с клиентом влияют на результат больше всего

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

ПОДАРОК!

1 урок: “Психология продаж”�

Как получить в подарок этот урок и урок про ошибки в переписке, расскажу в конце

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

2 урок: «Правила продаж в переписке»�

• Что вы можете исправить прямо сейчас, чтобы ваши продажи выросли?
• Почему ваши клиенты не доходят до покупки?
• Как задавать вопросы, чтобы на них отвечали?

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

3 урок: «Ошибки, которые совершает 80% продавцов»�

• Из-за чего клиент может отказаться от сделки?
• Какие фразы нельзя говорить ни в коем случае

Как получить этот урок в подарок, расскажу в конце

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

4 урок: «Воронка продаж»

​

Вы узнаете:

• Дополнительные техники на каждый этап воронки, про которые говорила выше
• Как на этапе презентации продукта рассказать о нем одним предложением и попасть точно в боль и желание клиента так, чтоб он отдал деньги
• Конкретные фразы для общения с клиентами, которые вы можете просто скопировать к себе

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

5 урок: «Повторные продажи и продажи отказавшимся»�

• Как заработать дополнительно 30% без дополнительных расходов
• Как продать тому, кто уже купил?
• Конкретные фразы «что» и «кому» пишем
• Мои фишки работы с клиентской базой

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

6 урок: «Молчуны и брошенки»�

• Как расшевелить тех, кто просто игнорирует ваши сообщения?
• Как вернуться к тем, про кого вы сами забыли?
• Конкретные фразы и речевые приёмы

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

7 урок: «Другие скрипты»�

• Что написать новому подписчику, чтобы установить контакт?
• Как грамотно ответить на комментарии, чтобы завершить обращение продажей?
• «Ну отправил я этот лид-магнит, а дальше-то что?»

​

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

8 урок: «Офферы»�

• Готовые схемы «предложений, от которых невозможно отказаться» с примерами, которые легко адаптировать
• Экономия вашего времени на подготовку рассылок и постов

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

Бонусный материал: «Триггеры продаж»�

• Что заставляет людей соглашаться на покупку?
• 30 речевых крючков, подталкивающих людей у покупке

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

Бонусы:�

• Рабочая тетрадь с простыми и понятными заданиями по каждому уроку
• Таблица для ведения клиентской базы
• Шаблоны продающих формулировок в речи
• Примеры скриптов для звонков и переписок
• Чек-лист продающего диалога

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

• В среднем, уроки длятся по 30 минут, самый большой по воронке продаж идет 1,5 часа
• После каждого урока есть простое задание, который поможет закрепить новую информацию на практике
• Все уроки в записи, вы можете пересматривать их столько, сколько надо
• Доступ дается на полгода

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

Есть 2 тарифа:

1. “С поддержкой”

С обратной связью от меня в личной переписке в течении 3 месяцев

20 000 р. 16 000 р.

2. “Самостоятельный”

Без обратной связи 11 000 р.

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

Для покупки вам необходимо обратно перейти в бота и выбрать нужный вам тариф в сообщении под этим видео

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

Подходит для тех, кто:

1. Боится продавать в переписке

2. Не знает, какую цену поставить за свои услуги

3. Кто не знает, как работать с молчунами и как возвращать старых клиентов

4. Кто хочет так построить разговор, чтобы человек захотел купить

5. Кто устал от долгих и безрезультатных переписок с потенциальными клиентами, которые съедают мозг ложечкой, но не покупают

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

Та информация, которую я дала вам в этом мастер-классе, лишь вершина айсберга

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

Есть 2 тарифа:

1. “С поддержкой”

С обратной связью от меня в личной переписке в течении 3 месяцев

20 000 р. 16 000 р.

2. “Самостоятельный”

Без обратной связи 11 000 р.

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Практикум

“Сам себе отдел продаж”

Для покупки вам необходимо обратно перейти в бота и выбрать нужный вам тариф в сообщении под этим видео

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

ПОДАРОК

Как Вы можете получить два бесплатных урока про сопротивление и ошибки?

1. Отметить меня в сторис у себя в аккаунте. Мои контакты на следующем слайде

2. Рассказать, что посмотрели мой мастер-класс и что полезного взяли для себя

3. Я увижу вашу отметку и пришлю доступ к урокам

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova

Мои контакты

​

​

​

​

​

​

​

​

​

Инстаграм* Телеграм-канал

​

*Принадлежит Meta, запрещен на территории РФ

​

@svetlana_parshukova

@SvetlanaParshukova