Приветствие

​

​

Добрый день! Компания Завод лестниц на металлическом каркасе - Вадим.

​

(Если есть имя в лиде, начинаем (ИМЯ), добрый день!)

Добрый день, Сергей! Компания Завод лестниц на металлическом каркасе - Вадим.

​

​

Привязка�к предыдущему шагу

​

​

Если в лиде имени нет, то:

Я звоню, потому что Вы заинтересовались нашей лестницей, как можно к Вам обращаться?

​

Если лид с именем, то:

Сергей, я звоню, потому что Вы заинтересовались нашей лестницей.

Программирование

Суть

Давайте поступим следующим образом: я задам несколько вопросов по вашим пожеланиям и техническим характеристикам

Повелительный императив �и причина задавания вопроса

​

Затем подберу для вас лучшее предложение

Предложение вариантов

Когда предложение заинтересует, я расскажу дальнейшие шаги, хорошо?

Последовательность шагов

Вопросы

Экспертная «отбивка»

Вы из какого города, где находится объект?

Если Москва и Питер идем дальше�Если другой, то скрипт альтернативы

Куда Вы хотите установить нашу лестницу?

Спрашиваю, потому что мы ставим лестницы не только в дом, но и на улицу

Сергей, вы заказываете лестницу себе или на объект?

Если себе: идем дальше�Если на объект, то B2B скрипт

Кто принимает решение по лестнице и ее цене?

Сообщить, что важно присутствие всех участников ЛПР

Давно ищете подрядчика?

Спрашиваю, потому что в наше время большая проблема найти стабильного/надежного подрядчика, который решит все вопросы по установке лестницы.

Сергей, Вы видели наши лестницы, может что-то понравилось?�

Варианты ответов: �1. не определился, то идем к следующему вопросу�2. четко понимает что хочет, то 5 блок.

Вопросы

Экспертная «отбивка»

Какие у Вас особые пожелания к лестнице?

• Выделим цветом на контрасте интерьера?
• Хотите особенные ограждения по Вашему эскизу?
• Сделаем красивую подсветку для большего эффекта?

К какому стилю в доме вы склоняетесь - более современному или классическому?

Спрашиваю, потому что нужно понять, в каком стиле будет наша лестница.

Какие у Вас ожидания от установки лестницы?

Может сроки изготовления, требования к монтажу или проведению замера.

Вопросы

Экспертная «отбивка»

Какая стадия ремонта сейчас?

Спрашиваю, потому что каркас лестницы лучше всего ставить на черновую или предчистовую отделку в готовый проем.

Вам известны отметки чистовых полов?

Спрашиваю, потому что они необходимы для отсчета высоты первой ступени.

У вас уже вырезан проем для лестницы?

Спрашиваю, потому что он необходим для проведения замера.

Какие параметры проема?

Спрашиваю, чтобы понять форму лестницы

Из какого материала стены Вашего дома?

Спрашиваю, потому что могут потребоваться дополнительные крепления и опоры для надежности

Какие ограждения Вы выбрали?

У нас большой выбор классических/современных дизайнерских предложений.

Вы ставите только одну лестницу?

Мы можем изготовить уличные лестницы, беседки и террасы, навесы, заборы, ворота

Пример

Этапы

Давайте теперь подведем итог.

Подведение итога

Вам нужна лестница (перечисляются потребности и пожелания заказчика). Все верно?

Отлично, теперь я знаю, какое сделать Вам предложение.

Мы поняли заказчика

Установку лестницы нужно начинать с производства каркаса. Для начала сотрудничества наш инженер приедет, сделает точные замеры, вместе подберете дизайн лестницы, покажет образцы, предоставит 3Д проект и все это бесплатно! Плюс ко всему инженер сделает вам расчет на лестницу под ключ, посчитает лестницу на входную группу и заключит договор.�Базовая стоимость лестницы при заключении договора на замере и оплате наличными ОТ 164 000 рублей

​

Оффер��Базовая стоимость каркаса

Сможете принять инженера в: даём вилку ближайших 2 дня

​

Все ЛПР будут присутствовать на объекте в этот день?

Выявить присутствие всех ЛПР на объекте

На замере, вы сможете заключить договор с инженером, что даст дополнительное преимущество в цене и мы берем все проблемы по установке лестницы на себя.

Понимание намерений

Я с вами свяжусь еще заблаговременно для подтверждения выезда (если применимо) и потом после выезда для получения ОС. Для точного замера потребуется 2 часа вашего времени и данные по подъему полов. Если проведены скрытые коммуникации, то нужна их карта.

Шаги инженера

Также сообщаем, что вам могут звонить мошенники и представляться лестничными компаниями, а вы не оставляли там заявку. Будьте внимательными к таким звонкам, вы можете потерять деньги.

Безопасность

Вы правильно сделали, что обратились в нашу компанию, мы установим Вам лучшую лестницу.

Прощание

Возражение

Отработка

Дорого

Хорошо, что вы обратили на это внимание - это важно. Дорого - потому что ограничен бюджет или есть другое предложение?

Если бюджет.

Предлагаю изменить комплектацию лестницы под Ваш бюджет.

Если есть предложение.

Для объективного сравнения предлагаю провести замер и получить окончательный расчет и только после этого сопоставить с предложением конкурента.

У других дешевле

Для объективного сравнения предлагаю провести замер и получить окончательный расчет и только после этого сопоставить с предложением конкурента

Возражение

Отработка

Я подумаю

Вас не устроил дизайн?

Вопросы по качеству?

Думаете о надежности?

Нужно посоветоваться с женой

1. Скажите, а вам все понравилось?
2. А жене, как думаете, тоже понравится?
3. А что еще нужно добавить, чтобы ей наверняка понравилось?

А сколько стоит обшивка?

По обшивке много нюансов. К вам приедет профессиональный инженер, подберет дизайн ограждений, дизайн обшивки и озвучит точную стоимость.

— Удобно ли вам говорить?

— Вам понравилось?

— Вам было бы это интересно?

— Приемлема ли цена?

-Человек сам скажет, если не удобно

-Конечно понравилось, потому что мы крутые!

-Еще бы, клиент готов слушать бесконечно

-Конечно! Она обусловлена нашими ценностями

• Корпоративные приветствия
• ТЫ/ВЫ
• «Спасибо за ожидание»
• «Могу ли я еще что рассказать?»
• Не использовать: «Это не моя обязанность»

-Мы - завод лестниц на металлическом каркасе

-Только Вы или Имя

-Подчеркиваем клиентоориентированность

-Важно давать полную информацию

-Именно Вы отвечаете перед заказчиком

• Мат
• АЛЛО
• Агрессия
• Уменьшительно-ласкательные
• Бросание трубки
• Конфета во рту
• Посторонний шум
• слово НЕТ

-Особенно в разговорах между коллегами

-Заменять слово всегда

-Всегда вести разговор с улыбкой

-Не сказки читаем

-КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ!

-Четкая речь только со свободным ртом

-Приемлем тихий гул голосов на рабочем месте

-Всегда должна быть альтернатива

Предварительная самопрезентация.

Очень подходит для отвлечения и снятия усталости после квалификационных вопросов в зависимости от основной потребности

Обязательно первым закрываем потребность заказчика, вторым - красотой.

Сергей, мы как раз делаем самые красивые дизайнерские лестницы.

Красота

Сергей, мы в первую очередь заботимся о надежности и постоянно тестируем наши изделия по готовности.

Надежность

Сергей, мы используем новейшее оборудование и готовы предоставлять гарантию 10 лет, что говорит о качестве

Качество

Сергей, мы используем индивидуальный размер для подъема и глубины ступени. А также инженер просчитывает более 50 параметров для создания удобной лестницы.

Удобство