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地域ビジネス成功法
優良顧客への育て方
紹介を生む戦略
振り返り
サロン生存率
1年で４０％
3年で１０％
10年で５％
20年で０.３％ 333店舗中１店舗
30年で０.０２％ ５０００店舗中１店舗
成功しているサロンの共通点
①経営理念
企業（サロン）の目的
成功するサロン
②リピート率が高い
サロンだけが生き残る
高いリピーター率を維持する＝成功
新規客 ： 既存客
開店当初 １０ ： ０
3年後 ５ ： ５
5年後 ３ ： ７
10年後 １ ： ９
速いスピードで既存客率が上がれば利益も上がる
お客様１００回来店術
次回× （３回DM）
↗︎
新規客 次回×
↘︎ ↗︎
２ステップ
↘︎
本コース→再契約→再々契約
定期的なDM.メール（季節キャンペーン）
年間計画を立てる
サロン店舗の作り方（見せ方、空間作り）
お店の顔（サロンコンセプト）
どんなサロンにしたいのか？
メニュー、商品、雰囲気（インテリア、ユニホーム）
イメージカラー
お客様からどんなお店だと言われたいか？
どんな�サロンにはしたくないか？
考えてみよう
コンセプトを決める際のポイント！
①お客様のことを考えた内容になっているか？
②自分（オーナー）の思想が入っているか？
オーナーの経験や目的 志向 顧客対象 店舗立地条件 規模の大きさ
①自分がサロンを出すに至った� 思いを全部書き出してみよう
② その上で、�お客様の立場に立った内容に�なっているかをチェックしてみよう
③ 一般的な『評判のいいお店』作りではなく経営者自身の想いが入っているかどうか？
今一度、自身のサロンを見つめよう
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ベルビーの場合
スタート時
６畳二間のサロン 気軽さと安心感のあるサロン
広告宣伝なし 知人 紹介
ターゲット客
２０〜３０代 ニキビ肌荒れのお客様 脱毛
フェイシャルメニュー
脱毛 わき脱毛
3年目からボディ（痩身）メニューを取り入れた
（ボディ専用の部屋を６畳２間を借りる）
本店設立（10年後）
２０〜４０代 フェイシャル 脱毛中心
ボディ（痩身）
高級志向 （イメージカラー 赤）
元気になれるお店
結果にこだわるお店
愛されるお店
お客様の満足感と結果にコミットメントします
ベルビー 高級志向 ４０〜５０代 トータルサロン 赤��プチベルビー ２０〜３０代 ショップ＆サロン 濃いピンク ��BB メンズ＆レディース ３０〜５０代 オレンジ� パーソナルトレーニング＆エステ�
ベルビーグループの場合
休憩
実際の覆面調査
サロン調査（チェック項目）
①電話応対
②お出迎え
③基本応対
④プレカウンセリング
⑤施術中
サロン調査（チェック項目）
⑥アフターカウンセリング
⑦お会計
⑧お見送り
⑨清潔感
⑩ 全体
シート例
休憩
顧客管理＆フォロー
顧客管理 （会員様全員一覧表）
お客様の個人情報を管理する
エクセル・顧客管理ソフトを使う
住所、氏名、生年月日、初回来店日、初回体験メニュー
会員番号NO.1001~
DM ・メールの発送
季節のキャンペーン
新メニューの打ち出し
①DM後は必ずテレかけをする��②定期的なLINE配信（週１回）��③季節ごとのキャンペーン�
お客様カルテ（個別）
お一人お一人のカルテを作成
紙ベース（または電子カルテ）
顧客カルテ（個別）
施術内容
お肌の様子お客様との会話の内容
お勧めした商品、アドバイス
Befor&after写真の管理
次回予約
お渡ししたもの
3回DMの結果
LINE＠登録
化粧品などの販売カルテ （次回なくなる時期）
例�
顧客をランク付けする
A：優良顧客 年間25万円以上 エステ10回以上
B：顧客 年間12万円以上 エステ6回以上
C：顧客 年間に６万円 エステ3回
D：半年前来店
E：休眠顧客
カルテの整頓
月末までに、来月のお客様の商品の切れる人、コース残り２回の人をチェック
月毎にカルテのしまうスペースをかえる
（３ヶ月間来店されていない人に連絡をする）
最低でも1年（６ヶ月）に1回は整理する
リスト出し
月末と１５日にお客様リストの確認を見直して、売上計画を修正する
毎週、スタッフミーテイングを行いお客様の情報共有をする
担当制であれば、担当者と責任者と定期的なミーティングをする
新規顧客様の肌結果と満足感を与える� ためにサロンでの施術と満足のいく時間� と空間作り、そして常に新しい美の情報� 発信を提供し続け、生涯顧客となって頂く
まとめ
休憩
紹介の流れ
来店 → 接客（カウンセリング） → 施術 （結果）→
お客様満足 → 口コミ依頼（お客さまの声）→ 紹介依頼 → 紹介
紹介カードを作成
＊名刺サイズのチケット
体験してもらいたいメニューをのせる
＊ご紹介の案内
イメージしやすいもの
紹介者特典をつける
紹介のタイミング
お客さまのお肌結果の実感できた時
お客様との距離感が近くなった時
お客様が安心感を抱いた時
話が盛り上がった時
実は
来店２〜３回目が一番効果的
つまり
初回来店から
１〜２ヶ月くらいの間にご紹介依頼をする
必ず
紹介をお願いする
紹介カード（チケット）パンフを渡す
ご紹介者の特典
職場 看護士、保育士、金融機関、トヨタ系（愛知の場合）
歯科衛生士、教員、公務員、自営の奥様 本人が自営
保険の外交員 ジムのインストラクター
人前に出る機会の多い人（役職、役員）
身近な人から聞いてみる
親 姉妹 親戚の人 姪 従姉妹
「お母さん（お姉ちゃん）とか興味ないかな？」
一番仲の良い友達
「1人でいいから、興味ありそうな人、どなたかいないかなあ？」
「職場の人で誰か興味のある人いないかな？」
「ぜひお願いします」 必ずお願いをする。
できたら
そのお客様が、誰かイメージできるところまで
深掘りしながら会話を進めていく
私の失敗談
エステに通っていることを
内緒にしたい人もいる
結論
コースに入っているお客様からの紹介は、
紹介者もコースに入ってもらえる。
体験のみ、ビジターさんからのお客様からでは、
コースにつながらない
「類友の法則」
定期的に紹介キャンペーンを行う
（年２回くらい）
年間計画に入れる（スタッフいる場合）
お客様の声の取り方（タイミング）
お客様が喜んでくれた時
結果が実感できた時
ちょっとした変化を報告してくれた時
周りから嬉しことを言われた時
周りの人から、気になる（いい意味）ことを言われた時
このタイミングを逃さないでください
コース途中でもいいからお客様の声を頂く
お客様の声の取り方（書き方）
LINEでのコメント
一緒に写真を撮る（顔出しできたら最高）
自筆で書いてもらう
動画でコメントを撮る
名前、イニシャル、年齢（西尾市在住４０代 S ・T女性）
ヒアリングシート（記入してもらうこと）
１）自己紹介をお願いします
２）なぜエステを受けようと思いましたか？
３）エステを受けてどんなところが良かったでしょうか？
４）エステティシャンとのやり取りで、印象に残っているところは？
５）どんな方にお勧めしますか？
６）エステを検討している方にメッセージをお願いします
「お客様の声」ファイルを作る
写真も入れる
＊Before＆after
＊一緒に撮る