TEMA 3 IAE�PLAN DE MARKETING
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El mercado es la institución en que bienes, servicios, y factores productivos se intercambian libremente entre sus miembros. Los métodos de estudio del mercado son…
ENCUESTAS.Dan información abundante si cuentan con un buen cuestionario, con lenguaje sencillo, claro, con preguntas simples…las preguntas a realizar pueden ser a su vez de:
Introducción .que despierten el interés.
Las encuestas a su vez pueden hacerse de manera;
PERSONAL.
POR CORREO Se envían por correo y se devuelve al entrevistador por franqueo concertado, a pesar de ello el porcentaje de respuestas es muy bajo.
TELÉFONO: tiene mayor porcentaje de respuestas y permite aclarar preguntas (alta retroalimentación).
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OBSERVACIÓN.
La observación puede ser directa o a través de cámaras
La observación directa. Hay empresas especializadas que cuentan con profesionales que simularon ser compradores y anotan tanto el comportamiento del vendedor, calidad de servicio, habilidades comerciales…
La observación a través de cámaras. A través de las cámaras de las empresas se puede llegar a conocer el número y tipo de clientes.
PANELES
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Están formados por grupos representativos de la población a estudiar y registran por escrito o por un audímetro los datos a estudiar. Algunas variantes son las investigaciones con cámaras de video.
BASUROLOGÍA que supone estimar las compras de una familia a través de envases, embalajes…que se tiran al cubo de la basura
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EXPERIMENTOS Comprueban los efectos que tiene sobre el consumidor, cambios o alteraciones en el producto. El ejemplo más característico es el de “ciudad testigo”, que supone en elegir dos ciudades similares (en factores que influyen en la evolución de ventas), y lanzar una campaña publicitaria en una sola de ellas (ciudad experimentó), comparándose luego las ventas de esta con las de la ciudad que no se realizó ninguna publicidad (ciudad testigo) | |
HOY DIRÉCTAMENTE LAS EMPRESAS NOS ESPIAN¡¡¡¡
Qué empresas nos espía más……...
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aceptando COOKIES
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Una vez SEGMENTADO el mercado de trabajo la empresa puede actuar adaptando distintos tipos de estrategias cómo
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EJEMPLOS IDENTIFICA LA ESTRATEGIA
2.ESTUDIO DEL PRODUCTO
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El producto es el bien o servicio que la empresa oferta a sus clientes.
2.1. Atributos del Producto
2.2. Ciclo de vida de un producto
2.1 Atributos del producto
Extrínsecos son aquellos que la empresa incorpora para facilitar el uso del producto al cliente, (color, olor, textura…) otros con aspectos estéticos o psicológicos (diseño, envase…), también pueden estar relacionados con la entrega, la instalación en el hogar, la posible financiación….
Tiene dos atributos básicos:
Intrínsecos o esenciales son aquellos que forman parte del producto y sin ellos no podría cumplir sus finalidades básicas.
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2.2 Ciclo de vida de un producto
El ciclo de vida de un producto se divide en …
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| INTRODUCCION | CRECIMIENTO | MADUREZ | DECLIVE |
VENTAS | Ventas crecen lentamente | Ventas altas | Equilibrio | Ventas disminuyen |
GASTOS PUBLICIDAD | Fuertes | marca | estables | |
COMPETENCIA | Al margen | Aparecen los primeros | Agresivos | abandonan |
Tipos de ciclos de vida
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INTRODUCCIÓN LENTA
En productos que cambian los hábitos de los consumidores.
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NTRODUCCIÓN RÁPIDA
El producto se introduce muy rápidamente en el mercado.
INTRODUCCIÓN Y DESAPARICIÓN RÁPIDA
Rápida introducción y crecimiento, pero sin que existe una etapa de madurez.
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PRODUCTO FRACASADO
Productos que no llegan a pasar la etapa de la introducción.
GRAN MADUREZ
RELANZAMIENTOS SUCESIVOS
Ciclo normal en el que se llega a una etapa de declive y luego vuelve a lanzarse
3. ESTUDIO DEL PRECIO
El precio es la que más influye en las ventas. Hay tres criterios para estimar el precio:
Tipos de precios
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Precio de referencia
P.Promocional
P. penetración
P.descremación
P.psicológicos
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REFERENCIA
Son precios estándares que los consumidores usan para comparar los precios de otros productos.
PROMOCIONALES
Pretende facilitar la venta del producto para captar nuevos clientes con descuentos, ofertas..
PENETRACIÓN
b
Son precios bajos para favorecer la introducción de un nuevo producto en el mercado
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P.DESCREMACIÓN Precios altos que se fijan normalmente al introducir un producto para tener unos beneficios altos
PRECIOS PSICOLOGICOS
parten de la percepción que el consumidor tiene del precio, acaban en 99 o 95
PRECIOS ALTOS
precio caro =más calidad
4.ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
IMPERFECTA
Se influye precio
PERFECTA
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MONOPOLIO .viene de la palabra griega “mono” (uno) y “polista” (vendedor). Al no existir competencia el monopolista fija el precio a su gusto.
.¿Qué hace el Estado con los monopolios?
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Si Vodafone, Orange y Movistar quisieran unirse. Entre las 3 compañías tienen el 80% del total de clientes. Sin duda, sí se fusionaran, tendrían prácticamente un monopolio, y eso supondría mayores precios y peor servicio.
Por este motivo existen leyes que impiden estas fusiones que puede suponer existencia de monopolio
Los monopolios naturales, como es el caso de las compañías de agua, la recogida de basuras o los autobuses urbanos. Estas compañías no pueden fijar los precios que deseen sino unos fijados por los gobiernos.
¿Qué ocurre si la empresa tiene pérdidas al precio que fija el gobierno?
Si esta reducción de precios implica que la empresa va a tener pérdidas, entonces el gobierno tendrá que subvencionar la empresa para que quiera seguir produciendo a esos precios. Obviamente este dinero tendrá que salir de nuestros impuestos.
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En ocasiones, en lugar de dejar a una empresa privada llevar el monopolio (como el agua o la electricidad) el gobierno puede llevar él mismo la gestión de la empresa. Esto es algo que antes ocurría en España en empresas como Telefónica.
Es decir, es el Estado en este caso el que dirige el monopolio, haciéndolo una empresa pública. Así, puede establecer un precio inferior al que se daría en un mercado monopolista con una empresa privada. De nuevo puede que ocurrir que la empresa pública no gane dinero con esos precios por ser demasiado barato. El inconveniente es que somos los contribuyentes los que al final asumimos esa pérdida.
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A) Oligopolio con cooperación: el cártel UN CÁRTEL es un acuerdo entre empresas en donde ambas fijan el mismo precio de mercado y se reparten así los beneficios. En Europa, la Comisión Europea, impone grandes sanciones a aquellas empresas que vulneran la competencia en toda Europa.
B) Oligopolio con competencia: La guerra de precios,las empresas no llegan a acuerdos entre ellas, sino que compiten para vender lo más posible
En la práctica las empresas llegan a una cooperación tácita. Es decir, evitan las guerras de precios sin que haga falta llegar explícitamente a un acuerdo. Nadie le tiene que decir a Vodadone que no le interesa bajar sus tarifas porque con toda seguridad Movistar hará lo mismo y ambos salen perdiendo.
OLIGOPOLIO Viene de la palabra griega “oligo” pocos, pocos vendedores. Por lo tanto el oligopolio son pocos vendedores, pero eso sí, con importantes interacciones entre ellos (es decir cada empresa tiene en cuenta las posibles reacciones de sus rivales al decidir sus propias acciones)
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TEORÍA DE LOS JUEGOS Y OLIGOPOLIO
El dilema del prisionero muestra cómo, aunque para los oligopolios es más interesante actuar como monopolios y cooperar, en muchas ocasiones la búsqueda del propio beneficio puede dificultar llegar a un acuerdo.
Con dos alumnos que copian podemos explicar esta situación en la que dos personas se benefician cooperando (como un cártel) pero acaban traicionándose y llegando a una situación que perjudica a ambos (guerra de precios)
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5.DISTRIBUICION
La FORMA de distribuir el producto puede ser…
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Supone elegir el canal y la forma de distribuir los productos a los clientes.
6.PROMOCION O COMUNICACION
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6.1 Publicidad
6.2 Promoción
6.3 Merchandising
6.4 Técnicas de venta
Las formas de comunicación son:
6.1 PUBLICIDAD
Si el anuncio no consigue este objetivo, no sirve de nada que nuestra forma de dar a conocer el producto sea original, creativa o llame la atención. 🡪 el fin es llegar a vender
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¿Qué producto anunciaba?
¿A que no lo recuerdas?
¿Qué ha fallado?
FORMAS DE PUBLICIDAD
- Mailing. También llamado “correo directo”, consiste en enviar de forma personalizada información publicitaria por correo postal o electrónico.El uso de correo masivo no deseado “spam” (“correo basura”), puede perjudicar la imagen de la empresa.
- Buzoneo. A diferencia del mailing no se conoce el nombre ni la dirección del consumidor, por lo que se realiza de forma masiva.
- Catálogos. Utiliza catálogos impresos, en vídeo o electrónicos. Curiosamente, recientes investigaciones apuntan a que los clientes que reciben los catálogos impresos en sus domicilios, realizan, a continuación muchas compras on-line de esos productos anunciados.
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Telemarketing. Es la utilización del teléfono para vender directamente a los clientes. Cuando es excesivo e involuntario, el consumidor lo percibe como “llamada basura”.
- Publicidad de respuesta directa. Uso de anuncios en televisión, internet, radio…en que se facilita un número de teléfono y se trata de persuadir al consumidor a que llame inmediatamente (teletiendas, canales comerciales…).
- Medios interactivos. En los últimos años el marketing directo ha sufrido una revolución con el marketing por teléfono móvil (SMS, MMS…) y las descargas de audio (podcast) y vídeo (vodcast) en dispositivos electrónicos portátiles.
-Gamevertising (Game+advertising), definido como el uso de los videojuegos como medio publicitario.
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PUBLICIDAD POR INTERNET
BANNER Un banner es el equivalente del faldón en publicidad convencional. Es decir, es una "pieza publicitaria" que se inserta en una página Internet. Es una manera de enseñar lo que ofrecemos en apenas unos segundos.
Un banner se crea a partir de imágenes (GIF, JPEG)
POP UP pup es un término inglés que traducimos como "ventana emergente". Se trata de ventanas que emergen automáticamente (la mayoría de las veces sin que el usuario lo solicite) mientras se accede a ciertas páginas web. Muchas veces los Pop-ups son empleados para mostrar un aviso publicitario de manera intrusiva.
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NORMATIVA PUBLICITARIA
Se prohíbe la publicidad que atente contra la dignidad de personas o contra derechos fundamentales.
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La ley 34/88 considera ilícita, la publicidad:
Atente contra la dignidad de las personas.
La engañosa.
Desleal
Subliminal
ENGAÑOSA
SUBLIMINAL
El público no es consciente que la recibe.
Quedan por delimitar las practicas cuasi-subliminales
No solo por omisión, sino también si oculta datos esenciales ( animación de juguetes inanimados).
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DESLEAL�
Atente a la libre competencia, es legal la comparativa si se basa en datos objetivos
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6.2 PROMOCIÓN
Su objetivo es lograr un aumento de las ventas casi inmediato, mientras que la publicidad y la venta personal actúan más a largo plazo. Su influencia pasa por cuatro etapas, siguiendo el modelo AIDA (atención, interés, deseo y acción). A su vez se puede dirigir a distintos tipos de público como son
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6.3 MERCHANDISING
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Son las técnicas que se emplean en los pequeños establecimientos comerciales para el aprovechamiento del espacio físico del local con el fin de favorecer al máximo las ventas. Actúan en:
Espacios. Los dividen en zonas calientes (en ellas están las entradas y las salidas, los clientes pasan por ellas necesariamente), y zonas frías (no tienen que pasar por ella los clientes, y por lo tanto hay que incentivarlas con los productos de más venta, secciones de oportunidades…)
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Surtido.
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