Techniques de négociation
Plan de l’exposé
INTRODUCTION
« La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, délégations …) qui en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente »
Christophe DUPONT
La négociation – Ed. DALLOZ
Définition de la négociation :
Les techniques de négociation
La négociation intégrative
La négociation conflictuel
La négociation objective
Le compétitif | La négociation est une compétition dont il aime sortir vainqueur. |
Le manipulateur | Pour lui, la négociation est une question de prudence et de dissimulation. Il trouve son plaisir dans l’influence et la manipulation de l’autre partie. |
Le rationnel | La négociation est un processus de résolution de problèmes entre interlocuteurs de bonne foi et de rationalité. Il trouve son plaisir dans le fait d’avoir raison. |
Le coopératif | La négociation est un jeu à somme positive. Le plaisir est le bénéfice mutuel et la découverte des échanges. |
Les styles du négociateur
Comment négocier ?
Traiter séparément les questions de personnes et le différend
Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions
Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel
Exiger l'utilisation de critères objectifs
Styles de gestion des conflits
Collaboration : un style de face à face coopératif.
Contestation : un style de face à face non-coopératif.
Acceptation : un style coopératif, sans face à face.
Evitement : un style de non-coopération, sans face à face.
Compromis : un style à mi-chemin de tous les autres et qui intègre des éléments de tous les autres.
Styles de gestion des conflits
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Types de traitement de conflit (Hodgson, 1994) | |||
| Face à face | | |
Contestation�Concurrencer�(gagne-perd) | | Collaboration�Resoudre le problème�(gagne-gagne) | |
______________�Non-coopératif | Compromis | _________________� Coopératif | |
Evitement �Se retirer �(pas d’engagement) | | Acceptation�Céder�(perd-gagne) | |
| Absence de� face à face | | |
CONCLUSION
Merci pour votre attention
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