«Масштабирование производственного бизнеса»

Игорь Афанасьев

​

Афанасьев Игорь

Классическое советское инженерное образование, к которому добавлены МБА Московской Школы Бизнеса и обучение трекингу – в Академии трекинга, Школе трекеров Евгения Калинина и Университете кратного роста Right Track

Несколько сотен клиентов в производственном бизнесе.

Трекер производственного акселератора «Сила Прорыва»

Практик – коммерческий директор в ряде бизнесов

Умею находить узкие места вашего бизнеса

Фокусируюсь на главном – прибыли вашего бизнеса

Лауреат премии “Производственный трекер 2023 года” в номинации “Масштабирование”

Создатель проекта «Заводской Советник»

​

​

Как и с чем пришел к трекеру клиент. Что за бизнес, какая ситуация, какая цель, что пробовал, что не получалось? 

• Компания занималась обслуживанием газового оборудования на крупных производственных площадках. Ее обычно звали, когда происходила какая-то авария и надо было срочно делать ремонт
• Клиент устал от постоянного балансирования около нуля – 6 лет примерно одинаковая выручка, маржинальность бизнеса уменьшалась – инфляция, рост цен, рост ФОТа
• Мы вместе с клиентом работали над улучшением бизнес процессов – делали регламенты технических работ, внедряли элементы контроля качества – но это были всего лишь отдельные элементы, которые не меняли общее состояние в бизнесе.
• Владельцы каждый год повышали цены на свои услуги, но это не давало реального результата – где-то приходилось давать скидки, что-то поглощалось ошибками в работе..

Что вы стали делать? Что выяснилось в процессе диагностики? В чем оказалось ключевое ограничение? С первого ли раза удалось его правильно диагностировать? Какой план по его преодолению вы построили?

• Процесс диагностики был распределен по времени. Но каждый раз приходили к двум ограничениям. Первое – бизнесовое – существующий продукт имел низкую маржинальность и не имел перспектив к масштабированию.
• Второе ограничение было в голове владельца – на протяжении нескольких лет он не был готов к радикальным переменам – и планировал решать существующие проблемы простым способом – повышением цены.
• После того, как удалось преодолеть второе ограничение – когда владелец сказал – все, я больше так не хочу жить – начали выстраивать план по преодолению первого ограничения
• И пошли по простому пути – пошли к существующим клиентам спрашивать их о существующих болях и как мы можем помощь их решить.

Какие трекерские инструменты были применены и каким образом они сработали?

• Самым эффективным инструментом оказался Customer Development – проблемное интервью с существующим клиентом. Благодаря этому интервью нашли боль клиента, решение которой он готов передать нашей компании.
• Следующим шагом было внедрение элементов бережливого производства – были переделаны регламенты – потому что главным продуктом становился не ремонт, а регулярное обслуживание газового оборудования.
• Создание новых продуктов обеспечило использование инструмента в виде матрицы Ансоффа – клиент создал новые продукты для существующего рынка – малое строительство, и новый продукт для новых рынков – услуги по сертификации и согласование разрешительной документации в РПН

​

Что стало переломным моментом? Когда начались изменения и благодаря чему?

• Переломным моментом было принятие собственниками компании того, что существующее развитие компании – это тупик и нужно предпринимать другие действия
• И самым переломным моментом стало заключение договора о взятии всего газового хозяйства в аренду
• Это привело к тому, что появились ресурсы для развития (деньги) и был перейден Рубикон – появились задачи совершенно другого уровня – нельзя было их решить оставаясь прежними
• Но, главное – это позволило создать новый продукт, который в дальнейшем был продан другим клиентам.

​

Какой результат получили? В каких метриках он отражен? Как его оценивает клиент? Что изменилось в результате достижения этой цели

• Главный результат – это увеличение выручки благодаря трекингу – 2022 год – до 160 млн руб, 2023 – общая выручка всех компаний – более 200 млн руб
• Повышена маржинальность бизнеса с 7 до 17%
• Устранили влияние сезонности бизнеса и снизить зависимость от каждого конкретного клиента благодаря открытию еще двух дополнительных направлений – строительство и сертификация

​

Что дальше? Новые цели, планы, перспективы? 

• Очень важный момент – компания и владельцы еще не жили с такой выручкой и прибылью. 2023 год был посвящен выстраиванию бизнес процессов, отработки взаимодействий разных подразделений. Это привело к замедлению роста компании.
• 2024 год – будет переломным годом. В планах – наращивание объемов по всем направлениям бизнеса. Вывод строительного направления на внешний рынок.

Спасибо за внимание

Меня легко найти в интернете по запросу «Заводской советник»

Телеграм канал: https://t.me/tech_advisor

Ютуб канал: https://www.youtube.com/@tech_advisor_ru

​