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Quizz Négo
Attention les "bonnes réponses" sont en fait les "meilleures réponses", les autres ne sont pas forcément fausses, elles sont simplement un peu moins appropriées.
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Ce test est anonyme et ne fait l'objet d'aucun suivi. Il vous permet d'appréhender des éléments de contenu du sujet traité.
J'ai bien compris qu'il s'agit d'un test anonyme à mon usage exclusif
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Qu'est-ce qu'un objectif de négociation ?
2 points
un point de divergence sur lequel on souhaite trouver un accord négocié.
Un niveau maximal d'accord recherché.
Un sujet de discussion.
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Votre mission de négociateur doit être avant tout de …
2 points
Tenter d'obtenir de la partie adverse un accord le plus avantageux possible et au moindre coût pour vous.
Traiter des désaccords explicites avec la partie adverse en s'engageant dans une action concertée.
Touver une solution aux désaccords existants avec la partie adverse en recherchant des intérêts communs.
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Que recouvre la notion de "concession d'objet" sur un objectif de négociation ?
3 points
Cela consiste à procurer à la partie adverse un avantage auquel elle est attachée (volumétrie, facilité logistique, …) en échange d'une avancée sur l'objectif traité.
Cela revient à échanger des avantages suffisamment appréciables pour se rendre ensuite plus enclins à s'ajuster sur l'objectif principal traité.
C'est une technique de marchandage souvent abusive car ce n'est pas en se faisant des cadeaux que l'on parvient à résoudre des désaccords.
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A quoi doit aboutir une tactique de négociation ?
2 points
A orienter la préparation technique de la négociation sur l'objectif et la manière d'aborder le face-à-face.
A décider s'il est vraiment pertinent de traiter ce point de désaccord au regard des rapports de forces en présence.
A fixer le champ de la négociation et son organisation (agenda, délai, lieu, équipe).
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Quels sont les trois leviers de pression qui agissent de manière déterminante sur la mission du négociateur ?
3 points
Le temps, l'enjeu de la négociation et le contexte de la relation.
la difficulté d'obtenion de l'accord, la volonté de compromis des parties, le délai imparti.
La pression de la hiérarchie, la conflictivité des positions et la criticité des désaccords.
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Lequel de ces critères intervient dans l'évaluation de l'enjeu d'un objectif ?
3 points
La difficulté de trouver un accord.
l'impossibilité de maintenir le statu quo.
La qualité de la relation.
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Lequel de ces critères intervient directement dans l'évaluation de la difficulté de s'entendre sur un objectif ?
2 points
l'historique de la relation
Les perspectives de gains qui lui sont associés.
L'opposition de l'une des parties sur le fait même de l'aborder.
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La résistance en négociation a un but tactique, lequel ?
3 points
Impulser une tension sur l'objectif traité pour inciter à l'échange concessionnel au moment jugé opportun.
Fortifier sa position pour obliger la partie adverse à prendre l'initiative de la concession.
Tester la flexibilité de la partie adverse pour l'inciter à utiliser sa marge de manœuvre.
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Quelle est la différence entre une argumentation commerciale et une argumentation en négociation ?
2 points
L'argumentation commerciale vise à séduire et à convaincre, l'argumentation en négociation vise à expliciter une position.
L'argumentation commerciale met en exergue des avantages pour l'Autre, l'argumentation en négociation met en exergue les inconvénients pour soi.
L'argumentation en négociation est centrée sur la recheche de solution alors que l'argumentation commerciale vise à promouvir une solution.
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Faut-il privilégier la négociation collaborative ou "intégrative" sur la négociation dite "transactionnelle" ou compétitive ?
3 points
Oui mais uniquement si les volontés de compromis respectives le permettent réellement, ce qui n'est pas si fréquent, sinon ce serait pure ingénuité!
Non car il ne faut pas oublier que la négociation est en soi un processus tensionnel visant à trouver un compromis dans une situation d'intérêts contradictoires, ce n'est pas un monde de bisounours !
Cela dépend essentiellement de la culture dominante de votre hiérarchie, plus ou moins tournée vers le bellicisme ou le pacifisme.
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