Trabalho realizado pela equipe: Flávia, Eduardo, Stênio, Ricardo, Christian e Uendell (MKT 17 - FGV)

HISTÓRIA DA OSKLEN

A marca OSKLEN é a mistura dos nomes Oskar (Leonardo, seu irmão) e Milene (uma antiga namorada). A história da OSKLEN teve início em 1986, quando, aos 25 anos de idade, o médico Oskar Metsavaht desenvolveu artesanalmente o primeiro casaco, testado em uma expedição ao monte Aconcágua, nos Andes, realizando pesquisas sobre o condicionamento físico de atletas àquelas condições climáticas. Primeiro brasileiro a escalar o Mont Blanc naquele mesmo ano, Oskar aproveita para divulgar o seu trabalho de pesquisa em medicina do esporte e os seus casacos junto aos amigos.

Foi assim que, em dezembro de 1989, inaugurou a primeira loja OSKLEN no balneário turístico de Búzios, investindo US$ 7 mil. Embora parecesse um erro vender roupas para neve em uma cidade praiana, o público que freqüentava os hotéis de Búzios era o mesmo que visitava países frios. Essa foi a oportunidade percebida pelo fundador para vender seus casacos de neve. Além dos casacos, para incrementar o mix de produtos da loja, passou a vender mochilas, camisetas e bermudas.

De lá para cá a grife cresceu muito, porém manteve sempre seu estilo inovador, fazendo um contraponto entre a natureza e o moderno, o orgânico e o tecnológico. Ao longo da década de 90 foram vários os eventos esportivos e expedições em que Oskar participou ou promoveu, sempre tirando proveito desses eventos para divulgar a marca. Além do snowboarding, a marca ampliou as coleções com produtos para surf, trekking, skate, etc., além da linha fashion - tudo sempre com muita pesquisa em design e tecnologia têxtil. O diferencial das peças está nos acabamentos especiais e nas séries limitadas que conferem exclusividade à grife.

Há cerca de dez anos a OSKLEN foi reposicionada no mercado como uma marca global. Apesar de precisar adaptar alguns produtos por conta da cultura local dos mercados estrangeiros, como por exemplo, fabricar calças com pernas menores para os japoneses, a entrada da marca em outros países não precisou passar por nenhuma grande mudança. Nos últimos anos a OSKLEN vem investindo no mercado internacional, diferentemente do Brasil, onde é mais conhecida por vender uma moda de surfe, “lifestyle”, no exterior tem se posicionado como uma grife de luxo, com clientes do jet set internacional.

Atualmente, a OSKLEN tem 53 lojas no Brasil, quatro lojas em Portugal, duas lojas em Milão e Nova York, uma em Tóquio, Roma, além de showroom em Nova York, Los Angeles, Athenas, Milão e de exportar para Japão, Chile e Oriente Médio. A marca também vende seus produtos através de 300 lojas multimarcas.Trabalho realizado pela equipe: Flávia, Eduardo, Stênio, Ricardo, Christian e Uendell (MKT 17 - FGV)

HISTÓRIA DA OSKLEN

A marca OSKLEN é a mistura dos nomes Oskar (Leonardo, seu irmão) e Milene (uma antiga namorada). A história da OSKLEN teve início em 1986, quando, aos 25 anos de idade, o médico Oskar Metsavaht desenvolveu artesanalmente o primeiro casaco, testado em uma expedição ao monte Aconcágua, nos Andes, realizando pesquisas sobre o condicionamento físico de atletas àquelas condições climáticas. Primeiro brasileiro a escalar o Mont Blanc naquele mesmo ano, Oskar aproveita para divulgar o seu trabalho de pesquisa em medicina do esporte e os seus casacos junto aos amigos.

Foi assim que, em dezembro de 1989, inaugurou a primeira loja OSKLEN no balneário turístico de Búzios, investindo US$ 7 mil. Embora parecesse um erro vender roupas para neve em uma cidade praiana, o público que freqüentava os hotéis de Búzios era o mesmo que visitava países frios. Essa foi a oportunidade percebida pelo fundador para vender seus casacos de neve. Além dos casacos, para incrementar o mix de produtos da loja, passou a vender mochilas, camisetas e bermudas.

De lá para cá a grife cresceu muito, porém manteve sempre seu estilo inovador, fazendo um contraponto entre a natureza e o moderno, o orgânico e o tecnológico. Ao longo da década de 90 foram vários os eventos esportivos e expedições em que Oskar participou ou promoveu, sempre tirando proveito desses eventos para divulgar a marca. Além do snowboarding, a marca ampliou as coleções com produtos para surf, trekking, skate, etc., além da linha fashion - tudo sempre com muita pesquisa em design e tecnologia têxtil. O diferencial das peças está nos acabamentos especiais e nas séries limitadas que conferem exclusividade à grife.

Há cerca de dez anos a OSKLEN foi reposicionada no mercado como uma marca global. Apesar de precisar adaptar alguns produtos por conta da cultura local dos mercados estrangeiros, como por exemplo, fabricar calças com pernas menores para os japoneses, a entrada da marca em outros países não precisou passar por nenhuma grande mudança. Nos últimos anos a OSKLEN vem investindo no mercado internacional, diferentemente do Brasil, onde é mais conhecida por vender uma moda de surfe, “lifestyle”, no exterior tem se posicionado como uma grife de luxo, com clientes do jet set internacional.

Atualmente, a OSKLEN tem 53 lojas no Brasil, quatro lojas em Portugal, duas lojas em Milão e Nova York, uma em Tóquio, Roma, além de showroom em Nova York, Los Angeles, Athenas, Milão e de exportar para Japão, Chile e Oriente Médio. A marca também vende seus produtos através de 300 lojas multimarcas.

OSCAR METSAVAHT

Um gaúcho nascido em Caxias do Sul, numa família de médicos que tinha por hobby a prática de esportes radicais e viagens de aventura, um homem que faz ioga na praia, defende o meio ambiente, surfa no Taiti, esquia nos Alpes e se locomove a maior parte do tempo de lambreta ou skate. O fundador da empresa OSKLEN é um criador multidisciplinar que transita entre áreas como a moda, o audiovisual, o design de mobiliário, ações sócio-ambientais e expedições.

Sua principal atividade é a direção de estilo e criação da grife OSKLEN, onde revela uma visão original do estilo de vida brasileiro contemporâneo, sofisticado e despojado ao mesmo tempo. Com seu atelier no Rio de Janeiro e um estúdio de design em Milão, Oskar divide seu tempo entre viagens à Europa, Nova Iorque e Tóquio, expedições na floresta Amazônica em busca de novos materiais voltados para o desenvolvimento sustentável e o surfe em Ipanema no Rio de Janeiro.

Seu estilo de vida conectado ao urbano, à natureza, às artes e aos esportes, unidos à sua constante necessidade de experimentação, o levaram a desenvolver também projetos para diversos projetos brasileiros e internacionais, como a coleção de relógios para a joalheria H.Stern, intitulada Sfera Arpoador, comercializada no Brasil e no mundo.

Desenvolve também o projeto e-fabrics que, em parceria com empresas, instituições e centros de pesquisa, identificam tecidos e materiais desenvolvidos a partir de critérios sócio-ambientais. Freqüentemente é convidado para participar como orador sobre o novo luxo em conferências mundiais, como o Milano Fashion Summit e o Ethical Fashion Paris.

LINHA DO TEMPO

1999 - Lançamento da primeira coleção feminina da marca.

2002 - Desenvolvimento da Coleção e-brigade, composta por peças confeccionadas em tecidos reciclados, trazendo estampas que difundiam pontos importantes da luta mundial pela defesa do meio ambiente;

2004 - Lançamento da coleção de verão Golden Spirit, que celebrava toda a nobreza dos esportes aquáticos como o surfe, a natação, o nado sincronizado e o salto olímpico.

2005 - Desenvolvimento da Coleção Vento, que continha inclusive um perfume, utilizado como aromatizante nas lojas da rede. Lançamento da coleção de inverno Austral, onde o tema era a Patagônia.

2006 - Desenvolvimento da Coleção Neo Tropical, com peças que destacavam o exuberante clima de nosso país, através de estampas de palmeiras, aves como o tucano ou imitando a orla da praia de Ipanema.

2008 - Lançamento da coleção United Kingdom of Ipanema, que tinha como fonte de inspiração a beleza, nobreza e sensualidade natural da praia mais famosa do mundo.

2009 - Lançamento da coleção de inverno chamada Rising. O moletom era o carro-chefe da linha, mas cedeu espaço à lã, ao náilon, ao couro vegetal e ao couro de peixe, oriundo da pele de salmão e da tilápia. Lançamento da mochila Skate, cheia de estilo e moderna, confeccionada em couro e desenvolvida especialmente para carregar skates.

2010 - Lançamento da coleção de verão Oceans, uma coleção baseados no azul dos mares

DADOS CORPORATIVOS

Origem: Brasil

Fundação: 1o de dezembro de 1989

Fundador: Oskar Metsavath

Sede mundial: Rio de Janeiro, Brasil

Proprietário da marca: Osklen Group

Capital aberto: Não

CEO: Luís Justo

Diretor de criação: Oskar Metsavath

Faturamento: R$ 280 milhões (estimado)

Lucro: Não divulgado

Lojas: + 70

Presença global: 20 países

Presença no Brasil: Sim

Funcionários: 650

Segmento: Moda

Principais produtos: Calças, camisetas, bermudas, blusas, vestidos e casacos

Slogan: Brazilian Soul.

Website: www.osklen.com

FORMATO DE VAREJO

As características da OSKLEN se encaixam no formato de varejo do tipo Lojas Tradicionais Especializadas, pois contém variedade pequena e grande sortimento de produtos, alto nível de serviço, preço alto, tamanho de loja que varia entre 30 a 1.000 m² e aproximadamente 5 mil itens de SKUs (stock keeping unit) para gerenciar (comprar, armazenar, vender e controlar).

A OSKLEN fabrica a maior parte do vestuário e acessórios que comercializa. As peças compõem o guarda roupa de mulheres, crianças ( acima de 8 anos) e principalmente homens. Alguns produtos chegam a surpreender os consumidores mais desavisados como prancha de surf, skate street, barraca de praia, aroma, chapéus, carteiras e viseira, etc.

A OSKLEN oferece ao cliente uma gama de serviços, destacando-se no atendimento especializado. Os vendedores são jovens universitários que, além de conhecer a história da marca, são treinados para converter a maioria do atendimento em vendas.

Compras acima de 200 reais podem ser parceladas no cartão de crédito em até 2 vezes o que amplia as oportunidades de faturamento da empresa. As linhas de roupa tem um preço elevado, mas não impossíveis de serem adquiridas. Existem opções de t-shirts por 98 reais e calças jeans por 189 reais (preço básico); enfim, uma variedade de preços que podem seduzir tanto os clientes das classes A e B quanto os da C. É claro que tudo vai depender do estilo e desejo de cada um em adquirir o produto. Sabemos que há consumidores que fazem “sacrifícios” financeiros para realizar um sonho. Tudo pela auto-gratificação.

Em relação ao tipo de propriedade, a OSKLEN pode ser classificada como rede corporativa, pois é constituída por lojas pertencentes a uma única empresa, ficando todas sob a mesma direção. Já no varejo eletrônico, a OSKLEN possui um site (osklen.net) prático e fácil de manusear, onde os consumidores podem fazer suas compras tranquilamente. Para se cadastrar são necessárias duas etapas: pré-cadastro, realizado em uma das lojas participantes do Programa Osklen.net – Neo Community, através do caixa da loja. Cadastro, realizado no website www.osklen.net, através do preenchimento de seus dados cadastrais. Depois do cadastro on-line, você irá receber um e-mail confirmando a sua inscrição no programa. A cada compra você acumula pontos, que eles chamam de SEEDS. É importante salientar que somente na apresentação do número de seu CPF para o caixa, as seeds poderão ser associadas à sua compra e devidamente computadas. Cada dois reais em produtos ou serviços adquiridos, e efetivamente pagos, valem uma SEED. Regularmente, produtos, promoções, serviços e vantagens lhe serão oferecidos. Você escolhe o que mais lhe agrada e solicita o resgate do seu prêmio. As seeds são debitadas da sua conta e o produto liberado na loja selecionada. O resgate será feito em uma das lojas participantes do programa. O prazo para o recebimento dos produtos adquiridos através da nossa loja virtual é de 5 (cinco) dias úteis a contar somente a partir do 1º dia útil seguinte à confirmação do pagamento. Formas de Pagamento: nos cartões Amex, Dinner, Master e Visa e boleto bancário (em uma única parcela, independentemente do valor da compra).

Cartão de crédito

Em duas (2) vezes para compras acima de R$ 200,00

Em três (3) vezes para compras acima de R$ 300,00

Em quatro (4) vezes para compras acima de R$ 400,00 *

Em cinco (5) vezes para compras acima de R$ 500,00 *

Em seis (6) vezes para compras acima de R$ 600,00 **

* Somente Visa e Amex

** Somente Visa

No caso de pagamento em cheque, as compras são sempre associadas ao CPF do TITULAR do cheque, e as seeds automaticamente creditadas nesse mesmo CPF.

COMPOSTO DE VAREJO – Marketing MIX

PRODUTO

Osklen é uma marca de lifestyle desenvolvida em Ipanema, Rio de Janeiro, Brasil. Ela tem como objetivo ir muito além do que vender simplesmente roupas e acessórios: ela vende um estilo de vida.

Segmentação - Posicionada entre as marcas Premium, as de sportwear e as ecobrands, marca é considerada como casual chic por misturar urbano e natureza, global e local, orgânico e tecnológico com sofisticação.

Produz além dos casacos de frio que originaram a grife, outros itens do vestuário esportivo, como bermudas e camisetas, além de uma grande variedade de acessórios.

PREÇO

Os produtos vendidos na Osklen, por serem direcionados a um público classe “A”, além de estarem associados a um segmento de mercado “premium” são extremamente elevados em relação aos seus pares no mercado.

A estratégia da marca direciona ao consumidor ter uma percepção elevada de valor e o remete a associá-la ao este estilo de vida diferenciado.

Está claro que, na sua estratégia de precificação de seus produtos a Osklen deseja reforçar esta diferenciação.

O público-alvo da marca claramente percebe este valor e está disposto a pagar por tal.

PESSOAS

Os funcionários da Osklen recebem um treinamento diferenciado. Antes disso, a seleção destes funcionários tem como pré-requisitos que estes tenham a ver com o espírito da marca: Sejam jovens, casuais, antenados e informados com a moda a qual venderão e principalmente apaixonados pelo que fazem.

Periodicamente são convocados a serem reciclados, principalmente nos lançamentos sazonais da marca, a fim de passarem o espírito da coleção atual.

São comprometidos e totalmente envolvidos emocionalmente com a empresa. Passam muito a paixão e a emoção.

Em relação ao contato com o cliente, são discretos, educados, gentis e falam com propriedade sobre o que está sendo vendido.

PROMOÇÃO (Comunicação)

Promoção Institucional - É um dos pontos mais fortes e desenvolvidos com maestria pelo proprietário e fundador da marca o gaúcho Oskar Metsavaht. Desde a inauguração ao primeiro desfile, ele imprimiu a marca um conceito de aventura com sofisticação.

Paralelamente a desfiles realizados, Metsavaht começou a patrocinar e apoiar diversos projetos esportivos, expedições a todos os cantos do mundo e iniciativas na área ambiental e social. Afirmava, assim, o discurso recorrente de que muito além de vender roupas, queria transmitir uma filosofia de vida de equilíbrio e harmonia com o meio ambiente.

Vale destacar a parceria com a Organização Não-Governamental Esplar, que apóia 147 famílias do sertão do Ceará a plantarem algodão orgânico. A produção é toda comprada pela Osklen e usada para confeccionar tecidos que não usam processo químico no tingimento.

Outro projeto ambiental lançado há dois anos é o e-brigade, de comunicação multimídia visando à educação ambiental. Foram criadas roupas em tecidos reciclados, com estampas que destacam pontos fundamentais do movimento ecológico, como a Carta da Terra e o Protocolo de Kyoto.

A Osklen também desenvolveu um projeto na área das artes. Em 2001, convidado pela Andy Warhol Foundation e Coca-Cola Company, Metsavaht fez uma releitura de obras de Andy Warhol, adotando os mesmos conceitos de suas roupas e inserindo alguns elementos brasileiros. As obras estão no acervo de Andy Warhol Foundation, em Nova York.

Na edição de janeiro de 2004 do São Paulo Fashion Week, marcando a terceira participação da marca no evento e a comemoração os 450 anos da metrópole paulistana, um desfile ecologicamente correto propôs o uso do skate como veículo oficial da cidade.

APRESENTAÇÃO

Considerando a apresentação como um ponto-chave para o relacionamento entre empresa e cliente, além da comunicação entre ambos, nota-se que a Osklen tenta adequar suas lojas, em termos de apresentação, a um padrão, o que facilita na determinação de uma “identidade”. Há interesse em transparecer o perfeito equilíbrio das peças oferecidas não apenas nas vitrines, mas também dentro das lojas.

A sua disposição proporciona conforto e tranquilidade, por meio de atributos como a limpeza, o aroma, a arrumação e outros mais.

PRAÇA

A Osklen busca sempre estar localizada nos melhores pontos da cidade, especificamente em shopping centers de luxo, diferenciados.

Dentro destes centros, nota-se que a empresa busca localizar-se perto de outras marcas de renome, e também próximo às escadas rolantes, onde há um maior fluxo de potenciais clientes, evitando cantos isolados, onde não há muito movimento de pessoas.

APRESENTAÇÃO FÍSICA DA LOJA E VISUAL MERCHANDISING

Apresentação da loja

A loja inspira moda, arte, cultura, design e meio ambiente. Possui estilo inovador, fazendo um contraponto entre a natureza e o moderno, o orgânico e o tecnológico. Possui na decoração pequenos detalhes, como móveis de madeira de demolição, revistas nacionais e internacionais, quadros, que subjetivamente, contam a historia da ultima coleção.

Experiência de Consumo

Os profissionais da loja se vestem e se comportam com a ``alma`` da osklen. Foram treinados para contar a historia da marca e da coleção atual. Agregam valor ao produto e a marca. Não se fixam em preço, se mostraram confiantes e seguros quanto ao valor do produto e, acreditam no que vendem. A abordagem é gentil e solicita, mas dá o espaço necessário para o cliente “experimentar” a loja. A loja é harmônica, proporcionando ao cliente uma sensação de bem estar e acolhimento.

Visual Merchandising

Existe um perfeito equilíbrio das cores, formas, luz, som e cheiro. O aroma é especifico e muito marcante, invade o corredor do shopping. É amadeirado e suave, remete a natureza, gerando sensação de bem estar. A música ambiente, que mistura funk, soul e blues casa perfeitamente com o estilo da marca. Sofisticado, atual, irreverente e com atitude. A iluminação é feita com luz amarela, e com maior foco para as roupas. Deixa o local agradável e intimista. Após algum tempo na loja a sensação é de tranqüilidade. E, essa é a filosofia do criador, Oskar Metsavaht, equilíbrio mental e espiritual.

A entrada da loja é livre, porém, existe uma barreira invisível. Parece bastante sofisticado e calmo para quem olha de fora. Pode gerar certo receio para consumidores que não conhecem a marca.

A disposição das peças é de fácil acesso. Existem vários pequenos “mundos” de coordenados. O que facilita o manuseio do cliente e tira a monotonia de um equipamento repleto de roupas. Nesses pequenos espaços tem-se o chamado cross-merchandising, acessórios e calçados para completarem o look do consumidor Osklen. E, uma prancha de surf para informar, silenciosamente, que aquele espaço existem produtos disponíveis para surfistas.

O espaço entre os equipamentos é adequado, dando a sensação de liberdade para caminhar e observar. A parede, que separa as mercadorias do feminino e masculino, dá privacidade aos clientes.

Os equipamentos são todos de madeira, remetendo a sensação de acolhimento. E, a matéria prima e cores dos produtos parecem se encaixar nos tons da madeira. As peças não se sobressaem a loja. Mesmo as peças, de cor vermelha, por exemplo, sofrem tratamento especial e são opacas, criando harmonia entre todos os componentes da loja.

ESTRATÉGIA DE VAREJO

Onde a empresa está?

A Osklen conta hoje com 52 lojas no Brasil e 6 no exterior (Estados Unidos, Itália e Japão). Em seis localidades possui flagship stores: Rio de Janeiro, São Paulo, Nova Iorque, Roma e Tóquio. Está presente por meio de showrooms próprios e terceirizados nas cidades de Atenas, Lisboa, Nova York, Milão e São Paulo. Nos países França, Grécia, Portugal, Espanha, Itália, Austrália e Chile possui distribuidores autorizados a revender para lojas multimarcas. Além disso, a empresa também opera com vendas on-line no site próprio da marca.

A Osklen Fortaleza está localizada no Shopping Iguatemi, um dos maiores centros comerciais do Estado, e localizada próximo às escadas rolantes, no seu entorno há marcas de força. Nas proximidades, também, há cinemas e elevadores, além do principal acesso ao estacionamento com manobrista do shopping, o que aumenta ainda mais o fluxo de potenciais consumidores que transitam em frente à loja.

Objetivos e Estratégia

Para relacionarmos as ações estratégicas de comunicação, podemos citar a veiculação de anúncios em importantes revistas nacionais e internacionais de moda; o trabalho com assessoria de imprensa afim de estreitar cada vez mais o relacionamento com os veículos e a geração de mídia espontânea; relações públicas, com o objetivo de divulgar a marca entre formadores de opinião, gerando firmes laços com artistas e apresentadores de TV influentes nacional e internacionalmente. A Osklen possui um plano estratégico baseado na visão de futuro de seu criador, centrado nas seguintes metas:

Ampliar estrategicamente seus negócios sem perder de vista os valores da marca;

Manter taxas anuais de crescimento que não comprometam a lucratividade do negócio;

“Encantar” o cliente com seu estilo, qualidade, design e serviços, com foco na responsabilidade social e na consciência ecológica;

Desenvolver projetos que reforcem, junto ao cliente, sua filosofia de trabalho e, ao mesmo tempo, possibilitem a geração de receitas não operacionais;

Expandir e consolidar a imagem da Osklen no Brasil e no exterior, expandindo seu market share como uma autêntica “tropical chic lifestyle brand”, mixando moda com esporte e aventura; ecologia e responsabilidade social; vida urbana e natureza; mente e corpo;

Abrir novos canais de distribuição e/ou otimizar os já existentes;

Manter um constante debate interno sobre linhas, composição de mix e desenvolvimento de produtos;

Otimizar as ações de marketing e comunicação apoiadoras dessas metas organizacionais.

Posicionamento

A osklen posiciona-se entre as marcas Premium, as de sportwear e as ecobrands, mas de forma diferente do luxo tradicional, que é baseado na ostentação e na exclusividade como forma de status social. O conceito da Osklen envolve a ideia de lifestyle de balneário, baseado na interação com a natureza e a prática de esportes. O lado ecológico e a sustentabilidade são conceitos sempre presentes na marca.

A missão, a visão e os valores declarados da empresa são:

.:Missão da Osklen: “Encantar nossos clientes com nossos produtos, serviços e atendimento, sem esquecer nossos compromissos

socioambiental.

.:Visão da Osklen: Através do nosso estilo, criatividade e autenticidade, tornarmo-nos uma marca global, original do Rio de Janeiro.

.:Valores da Osklen: Criatividade | equilíbrio | sofisticação | despojamento | qualidade apuro técnico | contemporaneidade | sustentabilidade.

Diferenciação

As principais características da Osklen são:

A Inspiração no dinamismo das grandes cidades e na exuberância da natureza brasileira; a perfeita relação entre o sofisticado e o despojado; a representação do lifestyle do homem e da mulher contemporâneos. Uma marca casual chic com design inovador.

Vantagem competitiva

A Osklen não possui concorrentes diretos no segmento lifestyle, ou pelos menos, é assim que a propria marca se considera, e atribui a esse fato um dos seus principais diferenciais competitivos. Contudo, há diversos concorrentes indiretos que focam no mesmo

Nicho de mercado e segmento de seus produtos. Entre esses, podemos citar inclusive

concorrentes internacionais, como as marcas esportivas: Nike, Puma, Adidas,

Diesel; marcas para surfistas: QuickSilver, Billabong; e marcas de alta costura: Marc Jacobs, Prada, Dior, Dolce&Gabbanna.

PROMOÇÃO DE VENDAS NO VAREJO

De acordo com os conceitos sobre promoção de vendas, podemos afirmar que a OSKLEN realiza a promoção da companhia com um todo. Observamos uma série de estímulos positivos ao consumo. E, isso se torna um diferencial percebido por todos. É fácil observar o elo criado entre a alma da empresa e seus colaboradores.

De acordo com estudos 65% das decisões de compras são tomadas no ponto de venda, 45 % dos cliente são influenciados por estímulos no ponto de venda e relatos de que consumidores compram de 15 – 20% a mais quando as lojas são estimulantes. Pois, bem, a OSKLEN faz o “dever de casa” completo para cada uma das situações citadas acima realizando uma excelente promoção de vendas.

Sobre campanhas de vendas, promoções normais e qualquer outro gênero de promoção de vendas, não identificamos nada que nos remetesse à isso, em nossa visita à loja da OSKLEN no shopping Iguatemi.

Entretanto, podemos observar alguns detalhes que são típicos de promoções, e estão muito bem posicionados nesta loja:

- Ambiente estimulante à compra;

- Sound branding, smell branding;

- Equipe de colaboradores bem treinada, estimulada e focada na missão e objetivos da companhia.

- Posicionamento objetivo frente ao principal concorrente (RICHARDS);

- Flexibilidade dos colaboradores aos diversos tipo de clientes e adaptação ao estilo regional sem nenhuma perca de identidade carioca da marca.

INDICADORES DE DESEMPENHO

Ticket-count, tíquete-médio, itens por venda, taxa de conversão e fidelização

O ticket-médio que observamos na OSKLEN é aproximadamente R$ 300,00

Não conseguimos a informação sobre demais os indicadores de desempenho da OSKLEN. Mas, segundo os colaboradores existe um elevado índice de fidelização entre os consumidores da loja. Alguns sempre renovam suas peças a cada lançamento de coleção, buscam por novidades periodicamente e quando não conseguem ter acesso as lojas compram através da loja virtual.

Em um movimento paralelo, mas buscando fidelização claramente, existe um movimento da empresa chamado de neo community onde ações voltada ao meio ambiente, jornalismos, moda e atualidades sobre a marca são publicados e os consumidores podem manter mais um ponto de contato com sua marca, além do ato de consumir produtos.