Минимизация  

БЛОК: ПРИВЕТСТВИЕ

Здравствуйте ..   . Меня зовут ..., я – кредитный эксперт юридической компании Правое дело. Мне передали Вашу заявку по решению проблем с кредитами. Для Вас актуален данный вопрос? Удобно разговаривать?

В 2 словах расскажите, пожалуйста, почему оставили заявку, в чем заключается Ваш вопрос?

Я понял. Сейчас мне необходимо понять, сможем ли мы Вам помочь, поэтому я задам Вам несколько вопросов, чтобы более подробно узнать Вашу ситуацию, а после расскажу варианты решений. Хорошо?

БЛОК: ВЫЯСНЕНИЕ СИТУАЦИИ:

1. Какова у Вас общая сумма долга примерно? Сколько из этой суммы долг по займам/кредитам/залоговым кредитам?

2. Какой примерно ежемесячный платеж по всем кредитам? И отдельно по займам. (Если по займам платит пролонгацию, тогда можно делать акцент на этапе стоимости на то, что деньги выбрасывает на ветер)

3. Когда у Вас следующие платежи по кредитам/займам?

4. Планируете ли Вы их платить?

5. Какой у Вас официальный доход?

6. Есть ли у Вас дополнительный доход?
7. Как справляетесь/справлялись с кредитами до этого? (упор на несоответствие доходов и расходов по кредитам)

8. Мини-диалог:  С почему именно сейчас к нам обратились? С какой целью?
Очень хорошо, что Вы обратились к нам, так как при работе с нами Вы на законных основаниях прекращаете платить по кредитам и начинаете экономить СУММА в месяц. Я задам еще несколько вопросов и далее расскажу Вам подробнее о том, как мы Вам поможем.

9. Сейчас Вас есть просрочки по кредитам/займам? (Если есть просрочки, спросить: Звонят ли Вам по поводу просрочек из банков и МФО?)

10. В связи с чем возникли просрочки? (Этот вопрос нужен для того, чтобы менеджер смог понять о ранее имеющихся доходах, а также основную боль клиента, чтобы сделать упор на этапе решения и закрытия.)                      

11.Были ли у Вас суды?

12 Есть ли у Вас Залоговые кредиты?

13. А поручители у Вас есть?

14. Ваше семейное положение?

15. Есть ли у Вас Имущество, кроме единственного жилья (транспорт или недвижимость)?

16. Есть ли имущество супруга/ги приобретенное в браке (транспорт или недвижимость)? (Вопрос задаем если клиент замужем/женат)

17. Были ли у Вас или у супруга/ги сделки с имуществом за последние 3 года?

18. Есть ли у Вас несовершеннолетние дети?

19. Вы что-то уже делали чтобы решить свой вопрос?

20. А Что больше всего Вас беспокоит в Вашей текущей ситуации?  (Внимательно слушаем и записываем ответы на этот вопрос, потому что это боль клиента)  

БЛОК: РЕШЕНИЕ

Хорошо! Я разобрался в Вашей ситуации, давайте расскажу о том, как мы можем Вам помочь.

Исходя из Ваших ответов, мы можем на основе закона значительно снизить Ваши выплаты по кредитам и защитить Вас и Ваших близких от звонков служб взыскания банков/МФО/коллекторов. А именно, согласно 229 Федеральному закону, мы снизим Ваши выплаты, до половины Вашего официального дохода, так же зафиксируем сумму Вашего долга, и Вы уже не будете каждый месяц платить в пустую (СУММА)! Помимо этого, мы оградим Ваших третьих лиц от звонков служб взыскания, а через 3-4 месяца значительно снизим звонки и Вам, помимо этого любые вопросы по Вашим кредиторам мы берем уже на себя! Важно, что с момента начала работы с нами Вы на законных основаниях прекращаете Выплаты по своим кредитам и займам и уже в ближайшие дни можете начать экономить (СУММА) в месяц!  Подскажите снижение платежей до (СУММА) и фиксация долга решит Вашу проблему? 

 (ВАЖНО: ЭТОТ БЛОК ФОРМИРУЕМ ИСХОДЯ ИЗ БОЛЕЙ КЛИЕНТА. РЕШЕНИЕ ГОВОРИМ УВЕРЕННО, ФОРМИРУЯ ЯРКУЮ КАРТИНКУ ИТОГОВОГО ПОЗИТИВНОГО РЕЗУЛЬТАТА ДЛЯ КЛИЕНТА!)

БЛОК: ЦЕНА-ПРЕЗЕНТАЦИЯ

 Стоимость решения проблем по кредитам составляет 15000 рублей в месяц, исходя из Вашей ситуации решение займет 4-6 месяцев. Важно, что по кредитам и займам Вы прекращаете платить на законных основаниях с первого дня работы с нами, это нужно чтобы мы смогли обосновать Ваше сложное финансовое положение! Так же это значит, что уже с первого дня работы с нами Вы уже начинаете экономить СУММА.

При этом Вы прекращаете оплаты по кредитам и займам на законных основаниях. Что входит в стоимость услуг? /Что Вы получаете во время работы с нами:

• К Вам прикрепляется личный юрист, с которым Вы можете созваниваться в любой рабочий день по поводу решения Ваших проблем с кредитами
• С первого дня работы с нами Вы будете под нашей юридической защитой, мы совместно с Вами проинформируем кредиторов, о начале работы с нами
• Так же, что важно, мы уже в первые 2 месяца работы проведем активную работу по защите Вас и Ваших третьих лиц от звонков банков/МФО/Коллекторов
• Решение вопроса как в досудебном порядке, через любые надзорные органы, а также при необходимости в судебном порядке
• При этом в любом случае, участвовать в судах, Вам не нужно будет, мы напишем необходимые заявления для рассмотрения дел, без Вашего участия
• Ключевое отличие нас от других компаний в том, что юрист будет сопровождать Вас до полного решения вопроса (снижения платежей и прекращения беспокойства со стороны коллекторов), а также мы помогаем Вам в решении любых дополнительных вопросов с Вашими кредиторами, блокировки карт, помощь в работе с приставами и т. д.

Но самое главное, что уже с первого дня работы с нами Вы на законных основаниях прекращаете платить по своим кредитам и займам, начинаете уже сейчас экономить СУММА, а по итогу снижаете платеж до примерно СУММА и фиксируете свой долг, и начинаете реально погашать свой долг, а не платить впустую за эту сумму.

Подскажите, для Вас будет выгодно такое решение?

Какие у Вас сейчас есть вопросы по тому, что я рассказал/ла и по программе в целом? Что бы Вы еще хотели бы узнать?
Подскажите, готовы начать работать по программе минимизации долгов и прекратить выплаты по кредитам и займам?

БЛОК: ЗАКРЫТИЕ

Хорошо, тогда, чтобы мы могли начать решать Ваш вопрос в ближайшие пару дней, и Вы на законных основаниях освободились от выплат по кредитам/давления кредиторов, давайте пройдемся по следующим шагам/давайте договоримся о следующих шагах для начала работы.

Итак, для начала работы с нами у нас есть пара важных этапов:

1. Первое, Знакомство с компанией и регистрация в личном кабинете

Вы пользуетесь ватс-ап? Я Вам сейчас скину сообщение на Ватс ап со ссылкой на личный кабинет. Вам необходимо будет зарегистрироваться в личном кабинете по Вашему номеру телефона. Сможете это сделать в течении часа? – Отлично
В личном кабинете Вы найдете информацию о компании, о программе списания/минимизации долгов, отзывы клиентов, наш договор.
Так же после начала работы с нами в личном кабинете появиться график работы с нами, Вы сможете пошагово отслеживать продвижение по Вашему делу, смотреть историю оплат обмениваться с юристом документами. Это очень удобно! У Вас получиться после нашего разговора пройти по ссылке, которую я Вам скину и зарегистрироваться в ЛК по номеру телефона?

2. Следующий Важный шаг – заполнение анкеты клиента. В личном кабинете Вы найдете кнопку – «анкета клиента», нажимаете на нее и переходите в анкету клиента. Там Вы указываете данные о себе, своем финансовом состоянии и кредиторах. Анкета клиента Важный шаг, на основе данных из анкеты мы проведем дополнительный финансово-правовой анализ, чтобы убедиться, что мы 100% решим Ваш вопрос. Сам финансово-правовой анализ - проводиться бесплатно, Вам не о чем переживать. Так же благодаря анкете клиента наши юристы смогут оперативно подготовить первые документы для Вашей защиты. Заполнение анкеты займет у Вас минут 10-15 – сможете ее заполнить ее в течение часа? Можете задать дополнительные вопрос – Будете заполнять с телефона или с ноутбука? Получиться ли до 18:00 и т. д.
   
3. Хорошо, договорились. Со мной Вы можете связаться по данном телефону или по Ватс Ап. Будут вопросы – обязательно пишите или звоните.
   Тогда ожидаю от Вас регистрации в ЛК и заполненной анкеты, как только я ее увижу, я с Вами свяжусь, чтобы обсудить детали анкеты и порядок начала работы и передачи Вашего дела ведущему юристу.
   Ориентировочно давайте свяжемся с Вами сегодня вечером в ВРЕМЯ, хорошо? Отлично, всего доброго!

________________________________________________________________________

Правила работы со скриптом:

1. Скрипт – это алгоритм работы и порядок диалога, но не обязательный текст. Лучше всего чтобы у Вас в работе со скриптом была свободная, не роботизированная/не слишком формальная речь. Мы соблюдаем порядок и содержание этапов скрипта, но немного подстраиваем речь под себя и клиента

Тем не менее, мы не уходим в диалоги/размышления о кредиторах, справедливости в жизни и другие беседы с клиентом. Каждая наша фраза должна вести нас к продаже.

В речи мы должны быть лаконичны, экспертны, уверены и иногда встраивать небольшие комментарии связки под клиента и для продвижения диалога

2. Этапы скрипта обязательны. Мы соблюдаем порядок этапов скрипта

3. Если мы сомневаемся сможет ли клиент оплачивать наши услуги – мы не прекращаем диалог с клиентом, самое главное – КЛАССНОЕ РЕШЕНИЕ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ – вызвать у клиента непреодолимое желание работать с нашей компанией и решить свою проблему. Если мы продадим ярко себя, продукт и компанию, высок шанс, что клиент сам найдет способы оплатить наши услуги!

Правила работы с каждым этапом:

Приветствие

Цель: Установить контакт выяснить, что у клиента есть проблема с кредитами, или кредиты/займы, по которым клиент хочет платить меньше 

Ключевой вопрос: У Вас есть кредиты или займы? Вы хотите по ним платить меньше?

Правила работы с этапом:

1. Четко представляемся (компания, имя отчество, должность, цель звонка)
2. Если у клиента есть возражение на приветствии – Ваша главная цель – выяснить, есть ли у клиента кредиты/займы и хочет ли клиент по ним платить меньше. Если хочет – продолжаем диалог и переводим клиента на следующий этап

Выяснение ситуации

Цель: Получить ответ на каждый вопрос в скрипте, выбрать продукт и решение под клиента

Ключевой вопрос: ВСЕ!)

Правила работы с этапом:

1. Задаем вопросы из скрипта по порядку
2. Задаем все вопросы из скрипта
3. Не переходим к следующему вопросу, пока точно не выяснили ответ на текущий вопрос
4. Фиксируем все ответы клиента письменно на бумаге или в компьютере/ноуте
5. Между вопросами делаем небольшие связки типа: «Понятно/хорошо, подскажите еще/Исходя из предыдущего вопроса у Вас…. Не задаем вопросы в стиле робота-дозвонщика или следователя на допросе – общаемся с клиентом (но без ухода в беседу с клиентом)
6. При работе с вопросом: «Как справляетесь/справлялись с кредитами до этого?», можете задать дополнительные вопросы типа: Я правильно понимаю, что у Вас остается на проживание всего 10000 рублей/ Если бы Вы избавились бы от выплаты в 40000 рублей, Вам бы стало гораздо легче верно? И т. д. – но главное не уходить в беседу – просто задать определенную проблему для клиента вопрос

Решение

Цель: Показать клиенту лучший выход из его ситуации, дать клиенту знать, что Выход есть и сам клиент не один, САМОЕ ГЛАВНОЕ: Ярко визуализировать клиенту конечный результат работы клиента  с нами

Ключевой вопрос: Этот вариант решит Ваш вопрос?

Правила работы с этапом:

1. Переход от вопросов к РЕШЕНИЮ делаем в виде диалога, а не колл-центра. Можем немного менять фразы перехода под клиента, например:
   «У вас сложная ситуация и хорошо, что Вы обратились к нам, потому что…»
   «Ваш вопрос, несмотря на сложность, решить можно, смотрите в рамках 127-ФЗ…»

«Ваша ситуация мне понятна, и мы можем Вам помочь, В Вашем случае Вы идеально подходите под …» и т. д.

2. Стараемся использовать решения под все боли клиента, но делаем эмоциональный и интонационный упор на ключевые для клиента проблемы (исходя из того, что сказал клиент, например, непосильные платежи – «Вы прекратите на законных основаниях платить СУММА», Долг не погашается – «Вы прекратите платить в пустую СУММА рублей и спишите долг» и т. д.

Презентация:

Цель: Презентовать сам продукт с упором на выгоды ИМЕННО для клиента

Ключевой вопрос: В таком формате/на таких условиях, Вам будет выгодно решать вопрос?

Правила работы с этапом:

1. Блок произносите с выражением, с упором на ключевые выгоды для клиента (Для удобства существует рассрочка/Вам не надо будет ходить в СУД так как вся работа с судами будет вестись ОНЛАЙН без Вашего участия и т. д.)
2. Периодически делайте паузы и берите обратную связь у клиента
3. Обязательно покажите клиенту выгоду от работы с нами:
   Вместо 35000 рублей, Вы будете платить 15000, а 20000 рублей Вы сможете потратить на себя/близких… При этом в течении года Вы спишите долг,

Ответы на вопросы клиента и работа с возражениями

Цель: Выяснить все открытые и скрытые вопросы и возражения, ответить клиенту четко, лаконично, уверенно и экспертно. Клиент должен получить ответы на все вопросы и избавиться от необходимости советоваться

Ключевой вопрос: Какие у Вас есть вопросы?

Правила работы с этапом:

1. Отвечаем клиенту четко, лаконично, уверенно и экспертно
   Для этого учим ответы в скрипте наизусть
2. Если не поняли вопрос клиента – уточняем что именно хотел узнать клиент
3. Отвечаем клиенту в позитивном ключе и в стиле решения: «Именно поэтому/У нас это предусмотрено/Как раз хорошо, что Вы обратились к нам, потому что…/ Например: «Мне надо будет ходить в суд – «Как раз хорошо, что Вы обратились к нам, так как у нас вся работа идет онлайн и с помощью личного кабинета, Вам не надо будет ходить в суды, так как взаимодействие с судами возьмут на себя наши юристы»

Закрытие:

Цель:  Договориться с клиентом о:

• Регистрации в ЛК
• Заполнении анкеты
• В идеале договориться о регистрации в ЛК в течении 15 минут, о заполнении анкеты в течении часа

Ключевой вопрос: Нет

Правила работы с этапом:

1. Переходите к закрытию только когда Вы ответили на все вопросы клиента
2. Тем не менее, всегда завершаем первый диалог с целевым клиентом – ЗАКРЫТИЕМ!
3. Перед закрытием подводим черту всего диалога: «Давайте договоримся о следующих шагах, для начала решения Вашего вопроса…»
4. Ведите диалог уверенно, так, как будто клиент уже согласен и Вы обсуждаете детали и дальнейшие шаги
5. По каждому пункту: регистрация в ЛК, знакомство с информацией, заполнение анкеты, оплата – берите четкую, однозначную обратную связь. Можете задавать дополнительные вопросы в стиле: как, когда, к этому времени успеете?
6. Всегда договаривайтесь о том, когда клиент сделает целевое действие: зарегистрируется в ЛК, заполнит анкету, произведет оплату
7. Всегда договаривайтесь с клиентом о дате и цели следующего контакта