БАНКРОТСТВО СЛОЖНОЕ

 БЛОК: ПРИВЕТСТВИЕ

Здравствуйте ..   . Меня зовут ..., я – кредитный эксперт юридической компании Правое дело. Мне передали Вашу заявку по решению проблем с кредитами. Для Вас актуален данный вопрос? Удобно разговаривать?

В 2 словах расскажите, пожалуйста, почему оставили заявку, в чем заключается Ваш вопрос?

Я понял. Сейчас мне необходимо понять, сможем ли мы Вам помочь, поэтому я задам Вам несколько вопросов, чтобы более подробно узнать Вашу ситуацию, а после расскажу варианты решений. Хорошо?

БЛОК: ВЫЯСНЕНИЕ СИТУАЦИИ:

1. Какова у Вас общая сумма долга примерно? Сколько из этой суммы долг по займам/кредитам/залоговым кредитам?

2. Какой примерно ежемесячный платеж по всем кредитам? И отдельно по займам. (Если по займам платит пролонгацию, тогда можно делать акцент на этапе стоимости на то, что деньги выбрасывает на ветер)

3. Сейчас Вас есть просрочки по кредитам/займам? (Если есть просрочки, спросить: Звонят ли Вам по поводу просрочек из банков и МФО?)

4. В связи с чем возникли просрочки? (Этот вопрос нужен для того, чтобы менеджер смог понять о ранее имеющихся доходах, а также основную боль клиента, чтобы сделать упор на этапе решения и закрытия.)

5. Когда у Вас следующие платежи по кредитам/займам?

6. Планируете ли Вы их платить?

7. Какой у Вас официальный доход?

8. Есть ли у Вас дополнительный доход?
9. Как справляетесь/справлялись с кредитами до этого? (упор на несоответствие доходов и расходов по кредитам)

10. Мини-диалог:  С почему именно сейчас к нам обратились? С какой целью?
Очень хорошо, что Вы обратились к нам, так как при работе с нами Вы на законных основаниях прекращаете платить по кредитам и начинаете экономить СУММА в месяц. Я задам еще несколько вопросов и далее расскажу Вам подробнее о том, как мы Вам поможем.         

11. Были ли у Вас суды?

12 Есть ли у Вас Залоговые кредиты?

13. А поручители у Вас есть?

14. Есть ли у Вас Имущество, кроме единственного жилья (транспорт или недвижимость)?

15. Ваше семейное положение?

16. Есть ли имущество супруга/ги приобретенное в браке (транспорт или недвижимость)? (Вопрос задаем если клиент замужем/женат)

17. Были ли у Вас или у супруга/ги сделки с имуществом за последние 3 года (покупка, продажа, дарение, наследство)?

18. Есть ли у Вас несовершеннолетние дети?

19. Вы что-то уже делали чтобы решить свой вопрос?

20. А Что больше всего Вас беспокоит в Вашей текущей ситуации?  (Внимательно слушаем и записываем ответы на этот вопрос, потому что это боль клиента)  

БЛОК: РЕШЕНИЕ

Хорошо! Я разобрался в Вашей ситуации, давайте расскажу о том, как мы можем Вам помочь.

Исходя из Ваших ответов на вопросы - Вы полностью подходите по всем критериям банкротства. Это значит, что согласно 127-ФЗ «О несостоятельности (Банкротстве)» мы можем добиться полного списания Вашего долга. В Вашем случае это долг в /СУММА ДОЛГА/, и после прохождения процедуры у Вас долг в /СУММА ДОЛГА/ будет полностью списан. У Вас прекратятся все выплаты по кредитам и займам и в итоге ваша зарплата будет полностью оставаться у Вас. Дальше Вы будете спокойно жить без долгов! Более того, как только Вы начинаете работать с нами, Вы сразу прекращаете платежи по своим кредитам и займам на законных основаниях! То есть, если мы начинаем решать Вас вопрос на этой неделе, Вам уже не надо искать каждый месяц по /ЕЖЕМЕС.ПЛАТЕЖ/, эти деньги остаются у Вас. Также мы походу процедуры оградим Вас и Ваших третьих лиц от звонков коллекторов, поможем в работе с приставами и т. д. (ИСХОДЯ ИЗ БОЛЕЙ КЛИЕНТА)

Подскажите полное списание долга по данной процедуре решит Ваш вопрос?

БЛОК: ЦЕНА-ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Базовая стоимость этого решения 260  000 рублей, цена сформирована с учетом  (ОБЪЯСНЯЕМ КЛИЕНТУ РЕШЕНИЕ КАКИХ СЛОЖНОСТЕЙ ВХОДИТ В ЦЕНУ)

Например: цена сформирована с учетом того, что у Вас помимо единственного жилья есть 1/3 доли в доме, помимо этого 2 дорогостоящих автомобиля которые нам необходимо будет вывести из конкурсной массы), Конкретные шаги по данным действиям будут озвучены по итогам дополнительного БЕСПЛАТНОГО финансово-правового анализа.

Для удобства оплаты мы предлагаем Вам рассрочку, по 20 000 рублей в месяц. При этом Вы прекращаете выплаты по кредитам и займам на законных основаниях!

Теперь расскажу, что входит в стоимость услуг? /Что Вы получаете во время работы с нами:

• Вам предоставляется личный юрист, с которым Вы можете созваниваться в любой рабочий день
• Мы полностью подготовим Вас под процедуру банкротства, поможем собрать Вам все необходимые документы, а также отправим документы в суд по доверенности
• Предоставим Вам нашего финансового управляющего, который имеет отличный опыт, с ним мы списали долги всем нашим клиентам
• При этом Вам не нужно будет ходить в суды, мы проведем всю процедуру максимально комфортно для Вас
• Важно, что, как я уже и говорил, мы дополнительно поможем Вам решить вопрос с (перечисляем проблему клиента) с минимальными рисками, но и повторюсь конкретные шаги я вам расскажу после финансово-правового анализа
• Помимо этого, в процессе работы мы помогаем Вам в решении любых дополнительных вопросов с Вашими кредиторами, например, мы помогаем защитить Вас и Ваше окружение от коллекторов, в работе с приставами или с удержаниями денег с карт

Но самое главное, что за эту сумму Вы полностью списываете все свои долги, то есть избавитесь от долга в  СУММА ДОЛГА  Ну и сразу, как только Вы начинаете работать с Нами Вы прекращаете все выплаты по своим кредитам – это требование законодательства, чтобы мы обосновали Ваше сложное финансовое положение. То есть, у Вас уже на руках будет оставаться более ПЛАТЕЖ МИНУС ОПЛАТА НАШИХ УСЛУГ  каждый месяц!!!

Для того, чтобы мы уже приступили к решению Вашего вопроса, и Вы прекратили любые выплаты по своим кредитам, Вы можете оплатить первоначальный взнос в 7500 рублей. После этого я уже передам Ваше дело в юридический отдел

Подскажите, для Вас будет выгодно такое решение?

Какие у Вас сейчас есть вопросы по тому, что я рассказал/ла и по программе в целом? Что бы Вы еще хотели бы узнать?

Подскажите, готовы начать процедуру списания долгов и прекратить все выплаты по кредитам?

БЛОК: ЗАКРЫТИЕ

Хорошо, тогда, чтобы мы могли начать решать Ваш вопрос в ближайшие пару дней, и Вы на законных основаниях освободились от выплат по кредитам/давления кредиторов, давайте пройдемся по следующим шагам/давайте договоримся о следующих шагах для начала работы.

Итак, для начала работы с нами у нас есть пара важных этапов:

1. Первое, Знакомство с компанией и регистрация в личном кабинете

Вы пользуетесь ватс-ап?

Я Вам сейчас скину сообщение на Ватс ап со ссылкой на наш личный кабинет. Вам необходимо будет зарегистрироваться в личном кабинете по Вашему номеру телефона.

Сможете это сделать в течении часа? – Отлично
В личном кабинете Вы найдете информацию о компании, о программе списания/минимизации долгов, отзывы клиентов, наш договор.
Так же после начала работы с нами в личном кабинете появиться график работы с нами, Вы сможете пошагово отслеживать продвижение по Вашему делу, смотреть историю оплат обмениваться с юристом документами. Это очень удобно!

У Вас получиться после нашего разговора пройти по ссылке, которую я Вам скину и зарегистрироваться в ЛК по номеру телефона?

2. Следующий Важный шаг – заполнение анкеты клиента. В личном кабинете Вы найдете кнопку – «анкета клиента», нажимаете на нее и переходите в анкету клиента. Там Вы указываете данные о себе, своем финансовом состоянии и кредиторах.

Анкета клиента Важный шаг, на основе данных из анкеты мы проведем дополнительный финансово-правовой анализ, чтобы убедиться, что мы 100% решим Ваш вопрос и спишем долги, гарантия прописана у нас в договоре.

На основе заполненной Вами анкеты мы подробнее изучим Вашу ситуацию и подготовим финансово-правового анализ. Также я смогу предложить Вам скидки на наши услуги и у Вас будет возможность дополнительно сэкономить на списании Вашей задолженности.

Сам финансово-правовой анализ - проводиться бесплатно, Вам не о чем переживать.

Так же благодаря анкете клиента наши юристы смогут оперативно подготовить первые документы для Вашей защиты.

Заполнение анкеты займет у Вас минут 10-15 – получится  заполнить ее в течении часа?

Можете задать дополнительные вопрос – Будете заполнять с телефона или с ноутбука? Получиться ли до 18:00 и т. д.

3. Так как в Вашей ситуации есть момент с (ОПИСЫВАЕМ СИТУАЦИЮ)  то, как я и говорил/ла нам потребуется провести дополнительный юридический анализ вашего дела с привлечением команды юристов центрального офиса. Данный правовой анализ для Вас будет бесплатным.

Он нужен для того, чтобы мы были уверены, что можем гарантированно решить Ваш вопрос, а Вы понимали все нюансы процедуры. На правовой анализ у нас уйдет примерно 1 неделя. В течении недели я могу попросить Вас прислать дополнительные документы или данные о Вашей ситуации, поэтому важно сейчас максимально подробно заполнить анкету. Когда будет готово юридическое заключение по Вашей ситуации мы с Вами договоримся об удобном времени онлайн встречи с юристом головного офиса, на этой встрече юрист подробно расскажет Вам стратегию дела, возможные риски/Нюансы процедуры в Вашем случае и итоговую стоимость с учетом возможных дополнительных затрат.

На данный момент жду от Вас сегодня регистрации в личном кабинете и заполнения анкеты. Я со своей стороны опишу подробно Вашу ситуацию нашему ведущему юристу и если возникнут дополнительные вопросы - наберу Вас в течении двух дней. Всего доброго, хорошего дня!

________________________________________________________________________

Правила работы со скриптом:

1. Скрипт – это алгоритм работы и порядок диалога, но не обязательный текст. Лучше всего чтобы у Вас в работе со скриптом была свободная, не роботизированная/не слишком формальная речь. Мы соблюдаем порядок и содержание этапов скрипта, но немного подстраиваем речь под себя и клиента

Тем не менее, мы не уходим в диалоги/размышления о кредиторах, справедливости в жизни и другие беседы с клиентом. Каждая наша фраза должна вести нас к продаже.

В речи мы должны быть лаконичны, экспертны, уверены и иногда встраивать небольшие комментарии связки под клиента и для продвижения диалога

2. Этапы скрипта обязательны. Мы соблюдаем порядок этапов скрипта

3. Если мы сомневаемся сможет ли клиент оплачивать наши услуги – мы не прекращаем диалог с клиентом, самое главное – КЛАССНОЕ РЕШЕНИЕ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ – вызвать у клиента непреодолимое желание работать с нашей компанией и решить свою проблему. Если мы продадим ярко себя, продукт и компанию, высок шанс, что клиент сам найдет способы оплатить наши услуги!

Правила работы с каждым этапом:

Приветствие

Цель: Установить контакт выяснить, что у клиента есть проблема с кредитами, или кредиты/займы, по которым клиент хочет платить меньше 

Ключевой вопрос: У Вас есть кредиты или займы? Вы хотите по ним платить меньше?

Правила работы с этапом:

1. Четко представляемся (компания, имя отчество, должность, цель звонка)
2. Если у клиента есть возражение на приветствии – Ваша главная цель – выяснить, есть ли у клиента кредиты/займы и хочет ли клиент по ним платить меньше. Если хочет – продолжаем диалог и переводим клиента на следующий этап

Выяснение ситуации

Цель: Получить ответ на каждый вопрос в скрипте, выбрать продукт и решение под клиента

Ключевой вопрос: ВСЕ!)

Правила работы с этапом:

1. Задаем вопросы из скрипта по порядку
2. Задаем все вопросы из скрипта
3. Не переходим к следующему вопросу, пока точно не выяснили ответ на текущий вопрос
4. Фиксируем все ответы клиента письменно на бумаге или в компьютере/ноуте
5. Между вопросами делаем небольшие связки типа: «Понятно/хорошо, подскажите еще/Исходя из предыдущего вопроса у Вас…. Не задаем вопросы в стиле робота-дозвонщика или следователя на допросе – общаемся с клиентом (но без ухода в беседу с клиентом)
6. При работе с вопросом: «Как справляетесь/справлялись с кредитами до этого?», можете задать дополнительные вопросы типа: Я правильно понимаю, что у Вас остается на проживание всего 10000 рублей/ Если бы Вы избавились бы от выплаты в 40000 рублей, Вам бы стало гораздо легче верно? И т. д. – но главное не уходить в беседу – просто задать определенную проблему для клиента вопрос

Решение

Цель: Показать клиенту лучший выход из его ситуации, дать клиенту знать, что Выход есть и сам клиент не один, САМОЕ ГЛАВНОЕ: Ярко визуализировать клиенту конечный результат работы клиента  с нами

Ключевой вопрос: Этот вариант решит Ваш вопрос?

Правила работы с этапом:

1. Переход от вопросов к РЕШЕНИЮ делаем в виде диалога, а не колл-центра. Можем немного менять фразы перехода под клиента, например:
   «У вас сложная ситуация и хорошо, что Вы обратились к нам, потому что…»
   «Ваш вопрос, несмотря на сложность, решить можно, смотрите в рамках 127-ФЗ…»

«Ваша ситуация мне понятна, и мы можем Вам помочь, В Вашем случае Вы идеально подходите под …» и т. д.

2. Стараемся использовать решения под все боли клиента, но делаем эмоциональный и интонационный упор на ключевые для клиента проблемы (исходя из того, что сказал клиент, например, непосильные платежи – «Вы прекратите на законных основаниях платить СУММА», Долг не погашается – «Вы прекратите платить в пустую СУММА рублей и спишите долг» и т. д.

Презентация:

Цель: Презентовать сам продукт с упором на выгоды ИМЕННО для клиента

Ключевой вопрос: В таком формате/на таких условиях, Вам будет выгодно решать вопрос?

Правила работы с этапом:

1. Блок произносите с выражением, с упором на ключевые выгоды для клиента (Для удобства существует рассрочка/Вам не надо будет ходить в СУД так как вся работа с судами будет вестись ОНЛАЙН без Вашего участия и т. д.)
2. Периодически делайте паузы и берите обратную связь у клиента
3. Обязательно покажите клиенту выгоду от работы с нами:
   Вместо 35000 рублей, Вы будете платить 15000, а 20000 рублей Вы сможете потратить на себя/близких… При этом в течении года Вы спишите долг,

Ответы на вопросы клиента и работа с возражениями

Цель: Выяснить все открытые и скрытые вопросы и возражения, ответить клиенту четко, лаконично, уверенно и экспертно. Клиент должен получить ответы на все вопросы и избавиться от необходимости советоваться

Ключевой вопрос: Какие у Вас есть вопросы?

Правила работы с этапом:

1. Отвечаем клиенту четко, лаконично, уверенно и экспертно
   Для этого учим ответы в скрипте наизусть
2. Если не поняли вопрос клиента – уточняем что именно хотел узнать клиент
3. Отвечаем клиенту в позитивном ключе и в стиле решения: «Именно поэтому/У нас это предусмотрено/Как раз хорошо, что Вы обратились к нам, потому что…/ Например: «Мне надо будет ходить в суд – «Как раз хорошо, что Вы обратились к нам, так как у нас вся работа идет онлайн и с помощью личного кабинета, Вам не надо будет ходить в суды, так как взаимодействие с судами возьмут на себя наши юристы»

Закрытие:

Цель:  Договориться с клиентом о:

• Регистрации в ЛК
• Заполнении анкеты
• В идеале договориться о регистрации в ЛК в течении 15 минут, о заполнении анкеты в течении часа

Ключевой вопрос: Нет

Правила работы с этапом:

1. Переходите к закрытию только когда Вы ответили на все вопросы клиента
2. Тем не менее, всегда завершаем первый диалог с целевым клиентом – ЗАКРЫТИЕМ!
3. Перед закрытием подводим черту всего диалога: «Давайте договоримся о следующих шагах, для начала решения Вашего вопроса…»
4. Ведите диалог уверенно, так, как будто клиент уже согласен и Вы обсуждаете детали и дальнейшие шаги
5. По каждому пункту: регистрация в ЛК, знакомство с информацией, заполнение анкеты, оплата – берите четкую, однозначную обратную связь. Можете задавать дополнительные вопросы в стиле: как, когда, к этому времени успеете?
6. Всегда договаривайтесь о том, когда клиент сделает целевое действие: зарегистрируется в ЛК, заполнит анкету, произведет оплату
7. Всегда договаривайтесь с клиентом о дате и цели следующего контакта