33 profit duplázó az online értékesítésedhez
Zseniális, mert gyorsan megvalósítható technika. A lényege, hogy a látogatókat egy vásárlási linkre tereled, ahol 1 kattintással tudnak rögtön fizetni.
Ez a módszer akkor működik jól, ha relatív olcsó terméket adsz el, amin nem kell sokáig gondolkodni, mert annyira megéri.
Például egy könyv esetében elég a hirdetésben megjeleníteni a könyv borítóját és címét, majd belinkelni a fizetési linket.
Ha bonyolultabb terméket értékesítesz, akkor készíthetsz róla egy videót is.
A videóban lehetőséged van:
Ezzel a módszerrel tudsz a leggyorsabban és legegyszerűbben pénzt keresni, ha még nincsen honlapod és nem akarsz most több százezret költeni honlapkészítőre.
A lényeg igazából a link, amire ha rákattintanak, rögtön fizethetnek. A SalesForm szoftver segítségével 1-2 perc alatt létre tudsz hozni ilyen linket.
Hogy miért is ajánljuk Neked is a vásárlási linket?
Mert minél jobban lerövidíted a vásárlási folyamatot, annál gyorsabb a vásárlás. Minél egyszerűbb és rövidebb egy vásárlási folyamat, annál többen fognak vásárolni.
A vásárlási statisztikáról szóló adatbázisunk alapján a rövidebb fizetési folyamat magasabb konverziót jelent.
Nagyon sok Salesform-os vállalkozó részt vett a statisztikánkban, ahol az értékesítési tölcsért vizsgáltuk.
Olyan vállalkozókkal találkoztunk, akik iszonyatosan hosszú és összetett értékesítési tölcséreket hoztak létre. Ez olyan volt inkább, mint egy verseny, hogy megmutassák, ki tudja jobban rákényszeríteni ügyfeleit arra, hogy minél többször kattintsanak különböző oldalakra, hogy aztán jól összezavarják a látogatókat.
A vállalkozók próbára tették látogatóik kitartását, tesztelték a tűréshatáraikat, hogy mi mindent hajlandóak megtenni, hogy pénzt költhessenek…
De az egyszerűség győzött!
Mi is tesztelni akartuk, hogy valóban magasabb-e a konverzió, ha lerövidítjük az érdeklődéstől a vásárlásig vezető utat.
Így hát összehoztunk egy csomó vállalkozót és lefuttattunk egy nagy kollektív tesztet a vásárlási folyamat lerövidítésére.
Mindenkit rávettünk arra, hogy egy kattintással elérhetővé tegyék a fizetési oldalt.
Semmi forradalmi, csak 1 vásárlási linket és 1 vásárlási gombot tehettek az oldalra.
És szerintem már tudod, hogy az egyszerűség győzött.
Egy fizetési link, ahol egyből a vásárlási gomb is van, 24,9%-kal magasabb konverziót eredményezett, mintha külön “rendelési” vagy “árak” aloldal is lett volna!
Tehát, ha legközelebb arra vágysz, hogy létrehozz egy teljes honlapot 5 almenüvel, vagy az jut eszedbe, hogy megkérd a látogatókat, hogy írjanak egy rendelési e-mailt, akkor emlékezz erre a tesztre.
Tedd könnyebbé, gyorsabbá és rövidebbé az ügyfél számára a vásárlást, és máris nyertél!
❗ | Feladat: Hozz létre egy terméket a SalesFormban és ez generálni fog egy vásárlási linket. Ezt a linket hirdesd és tedd ki mindenhova. Aki rákattint a linkre, az egyből a SalesForm fizetési oldalára kerül, ahol 1 gombnyomással is tud fizetni! | ❗ |
Téged is felidegesít, amikor csak ki akarsz gyorsan fizetni valamit online, de a fizetési oldalon legalább 20 adatot kell megadni?
Őszintén, mit érzel ilyenkor? Lelkes vagy még a termék vásárlása iránt?
Vállalkozóként tudd, hogy ha digitális terméket, szolgáltatást adsz el, amelyet nem kell kiszállítanod, akkor felesleges bekérni a vásárlótól például a kiszállítási címet.
Ha a Salesform szoftvert használod, akkor be tudod állítani, hogy mit kérjen be a látogatótól. Használd az E-nyugtát, ahhoz csak az e-mail címet kérjük be, semmi felesleges adatot.
Akár hiszed, akár nem, voltak olyan Salesform felhasználóink, akiknek rengeteg információra volt szükségük minden ügyfelüktől: a nevük, e-mail címük, e-mail-címük megerősítése, telefonszámuk, számlázási címük, szállítási címük, Általános Szerződési Feltételek jelölőnégyzet, és még olyan egyéni mezők is, amelyek feleslegesek voltak.
Szó szerint több száz oldalmegtekintést vizsgáltunk meg és több száz megrendelést is, hogy kiderítsük, mi alapján vásároltak többen. És a számok kristálytiszták voltak.
Olyan fizetési oldalakat ellenőriztünk, amelyeknél csak a kapcsolattartó adataira, számlázási címére és szállítási adataira volt szükség. Aztán ezt összehasonlítottuk úgy is, hogy kivettük a szállítási címet, ami végül +13,4%-os konverziót hozott.
Így nyertünk vissza több látogatót azzal, hogy eltávolítottuk a szállítási címet a fizetési oldalnál.
Kiderült, hogy a vállalkozók közül rengetegen gyűjtöttek be szállítási adatokat annak ellenére, hogy nincs is mit kiszállítani.
De aztán egy lépéssel tovább léptünk. Mi történik, ha nem kéred a számlázási címet sem? A vállalkozók többségének nincs szüksége kikérnie számlázási címet. Néhányan azt hiszik, hogy ha hiányzik a számlázási cím, akkor ez befolyásolhatja a vásárlást, pedig nem.
Sokan még azt is gondolják, hogy számlázási irányítószámmal is rendelkezni kell az ügyfelek beazonosításához, pedig erre sincs szükség.
Statisztikáink alapján, amikor eltávolítottuk a számlázási címet a fizetési oldalainkról, a konverziók megugrottak +35,1%-kal!
Hogyan tudod kivenni a számlázási adatokat?
Erre való az e-nyugta!
Az e-nyugta az egyszerűsített rendelés:
Sokat nyerhetsz Te is, ha lerövidíted az ügyfeleid számára a rendelés leadásának folyamatát.
Ha belegondolsz, mindannyian szeretünk vásárolni az Apple App Store-ban és olyan appokon, ahol a folyamat gyors és egyszerű. Két kattintás iPhone-on jobb oldalt és fizetve.
❗ | Feladat: Távolíts el minden olyan mezőt a fizetési folyamatból, amelyre nincs szükséged! Ha van SalesForm linked, vedd ki a szállítási cím bekérését, használd az E-nyugtát, mert az elég. | ❗ |
Tudod mivel veheted rá az embereket arra, hogy bármit megvegyenek tőled gondolkodás nélkül?
Adj nekik egy igazán erős garanciát!
A garancia megnyugtatja látogatóidat és elcsendesíti azokat a hangokat az agyukban, amik például azt mondják: „Mi történik, ha ez a termék nem jó?”
A garanciával még a legnagyobb kifogásokat is lekicsinyítheted.
A sikeres garanciák minden formában és méretben megtalálhatóak.
A legtöbb vállalkozó egyetért abban, hogy a garancia elvileg jól hangzik. De valójában milyen hatással van a konverzióra?
Ha őszinték vagyunk, senki sem tudja ezt biztosan. Ez csak efféle …
“Ó, igen, hallottam egy embertől, aki azt mondta, hogy a garanciák megnövelik a konverziókat.”
Még szerencse, hogy létrehoztunk egy rendelés automatizálási platformot, mert ennek köszönhetően végre biztosan megtudjuk, igaza volt-e annak az embernek.
A kérdés megválaszolásához belenéztünk a Salesform adatbázisába, ahol találtunk 2 olyan meglepő adatot, amelyek arra késztetnek téged is, hogy jobban átgondold, milyen garanciát adj a következő ötletedre.
Először arra kerestük a választ, hogy jó dolog-e a garancia?
Az igen-t sejtettük a kérdésre, de nézzük meg az adatokat, és derítsük ki biztosan.
Bebizonyosodott az igazunk, mert a garanciával rendelkező oldalak 26,2%-kal magasabb konverziót értek el, mint a garanciával nem rendelkező versenytársaik. |
Ha van 4 látogatód, akkor abból egy vásárolni fog, ha adsz neki garanciát!
Ezt követően azt szerettük volna megtudni, milyen típusú garancia konvertál a legmagasabban.
Fogtuk a 30 napos garanciát kiindulásként, és teszteltük az adatbázisunk következő három legnépszerűbb opcióját: 60 napos, 90 napos és „100%-os pénzvisszafizetési” garanciát.
Nem meglepő módon az általános „100%-os pénzvisszafizetési garancia” volt a legrosszabbul teljesítő. Körülbelül 14%-kal alacsonyabb, mint a 30 napos garancia. |
A Salesform adatbázisból kiderült: a 90 napos garancia 81%-kal jobban konvertált, mint a 30 napos. |
Tehát duplázhatod a konverzióidat csak azzal, hogy hosszabb garanciát adsz.
Természetesen felmerülhet benned a kérdés: „ oké, szóval többen vásárolnak, de nem kérik-e többen vissza a pénzt, vagy mondják le 90 nap előtt?”
Rögtön meg is cáfolom ezt egy másik őrült fordulattal: a 30 napos garanciával és a 90 napos garanciával rendelkező termékek visszatérítési aránya gyakorlatilag azonos eredményt mutatott – így a 90 napos garancia azért nyerőbb, mert 81%-kal több ügyfelet hozott, ám a lemondások mennyisége nem változott.
Célom nem a számok mögött rejlő pszichológia megfejtése. Végtelenül vitatkozhatnánk arról, hogy ezek a számok miért olyanok, amilyenek, vagy az emberi viselkedés miért hozta ezt az eredményt. Mindössze megosztottam veled ezeket a tényeket, amiket nagy és releváns adatmintából nyertünk ki. A garanciákkal te is nyerhetsz, a nagyobb garanciákkal pedig hatalmasat nyerhetsz.
❗ | Feladat: Adj 90 napos pénzvisszafizetési garanciát a vevőidnek. Kevesen élnek vele, ugyanakkor érezhetően megnöveli az eladások számát. | ❗ |
Mindenki szereti a jó minőségű ügyfél-visszajelzéseket. Ha jól csinálod, akkor ez az egyetlen értékesítési üzenet, amire szükséged van.
Talán hallottad már a „UGC” kifejezést, ami a “felhasználó által generált tartalom” rövidítése, és lényegében egy ajánlás, referencia.
Az ilyen jellegű tartalmakat az készíti, aki a terméket használja, nem pedig az a cég, amely létrehozta a terméket.
Vannak márkák, amelyek csak UGC tartalmakat gyártanak, vagyis ügyfél visszajelzéseket, azokat osztják meg a közösségi média oldalakon, és ezekből profitálnak. Kétségtelen, hogy az ajánlások és az elégedett ügyfél-visszajelzések hatékony eszközök azok számára, akik konverzió-növelésre törekednek.
Legalábbis ez volt a hipotézisem. De mint minden jó statisztika, mi is hideg, kemény tényeket akarunk. Nézzük tehát, mit mond a Salesform adatbázis arról, milyen hatással lehetnek az eladásaidra az elégedett ügyfél-visszajelzések.
Először is ellenőrizni akartuk a hipotézist. Tehát olyan oldalakat néztünk meg, ahol tele voltak referenciákkal, és ahol egyáltalán nem volt. Kiderült, hogy azok a Salesform kosarak, amelyek ajánlásokat tartalmaztak, 21,6%-kal magasabban konvertáltak! Ennél egyértelműbb nem is lehet. Szóval mi volt a következő lépés?
Elvégeztünk egy olyan tesztet, ahol azt néztük meg, van-e olyan pont, ami már csökkenti a hozamot.
Ha 1 referencia jobb lenne, mint egysem, akkor a kettő jobb lenne, mint egy?
És vajon 10 jobb lenne kettőnél?
Nos, a Salesform, az adatbázis most sem okozott csalódást.
Kiderült, hogy a több referencia magasabb konverziót jelent, de csak egy bizonyos pontig. Egy második referencia hozzáadása kissé megnövelte a konverziókat. A harmadik és negyedik is növelte a konverziót.
De abban a pillanatban, amikor 5-re emeltük, a konverziók megtorpantak. A konverziók minden alkalommal enyhén csökkentek, amikor hat fölé ment.
Évekig találgathatnánk, miért van ez, azonban ez nem igazán számít. Az adatok beszéltek. A több ügyfél-visszajelzés jobb, mint egy. De ne legyen több 4-nél.
❗ | Feladat: Használj elégedett ügyfél visszajelzéseket az értékesítésben, de 5-nél többet soha! | ❗ |
Amikor elkezdtem online értékesítéssel foglalkozni, minden az e-mail-feliratkozók megszerzéséről szólt (jó okkal). A hírlevélküldő cégek berobbantottak, hiszen minden vállalkozó a hírlevél listájának bővítésére vágyott.
Megkapod valakinek az e-mail címét, ők ajándékot kapnak, ez egy egyszerű csere.
Vajon mi történik, ha az e-mailekkel kapcsolatos szokások megváltoznak?
Mi történik, ha eltelik egy évtized, és az emberek már nem nyitják meg az e-mailjeiket, vagy meg sem adják azt?
Pontosan ez történt!
Akkor miért ragaszkodnak még a vállalkozók egy olyan dologhoz, ami csak régebben működött jól?
Szeretném bemutatni Ricsit, aki egy Orosz nyelvű iskolát működtet és egy új módját fedezte fel a potenciális ügyfelek gyűjtésének.
Ricsi nem akar minden ügyfelet, aki a kezébe kerülhet, vagyis az oldalára jut. A legjobb ügyfeleket akarja, ezért kicsit másképp csinálja a dolgokat.
Ricsi a forgalmat az értékesítési oldalára irányítja, ahol a látogatók mindent megtudhatnak a legnépszerűbb tanulási ajánlatáról.
Az olvasáshoz nincs szükség regisztrációra vagy opt-in oldalra.
Ricsi az emberek e-mail címét az oldalon található olcsó ajánlattal kéri el.
Ezzel a módszerrel Ricsi 60%-os konverzióval alakítja át az olcsó terméket vásárlókat, drága kurzust vásárló ügyfelekké.
Az e-mail listája tele van olyan emberekkel, akik megnyitják, olvassák, és kattintanak.
Ricsi továbbra is ugyanazt az alapvető stratégiát alkalmazza, mint sokan mások: e-mail címet gyűjt, és ingyen ízelítőt ad. Mindössze beletett egy olyan csavart, amivel mesteri szintre emelte ezt az alap stratégiát.
Tehát ha sok vásárlót akarsz, akkor ne csak az e-mail címeket gyűjts, hanem törekedj arra, hogy minél több elkötelezettebb ember e-mail címét szerezd meg.
❗ | Feladat: Gyűjts e-mail címet valami olcsóbb termékkel vagy ajánlattal, ami kiválogatja az értékes és elkötelezett embereket. | ❗ |
Biztosan Te is láttad már ezeket az “értékesítési stratégiákat”:
„Vedd meg, ma még 990 Ft!”
„Vedd meg ma még 999 Ft!”
„Vedd meg, most csak 997 Ft!”
Vannak, akik a 7-esre esküsznek. Mások úgy vélik, mindennek 9-essel kell végződnie.
De ha valakit megkérdezel, miért ragaszkodik az adott számhoz, senki sem tudja igazán. Sokszor ehhez hasonló választ kapsz: „néhány évvel ezelőtt ettől az egy sráctól hallottam”.
Vagy:
“Valaki azt mondta valami podcastban vagy YouTube-videóban meséltek erről.”
Azt már elárulhatom: ennek az eredete semennyire sem számít.
A Salesform csapatával együtt mi is utánajártunk és nagyon meg fog lepni az eredmény:
Gondolom, Te is kíváncsi vagy, hogy magasabb-e a konverziós ráta, ha egy specifikus számmal végződik az árad?
Összehasonlítottuk azokat a leggyakoribb árakat, amelyek az alábbi számokkal végződtek: 0, 7 és 9.
A 7-es volt a kontroll számunk és azt találtuk, hogy gyakorlatilag semmi különbség nem létezik.
Egyetlen ár sem élvezett előnyt a másikkal szemben.
990 Ft vagy 997 Ft vagy 999 Ft amit el akarsz adni? Mindegy, mert nem ez számít.
Tehát a “tökéletes ár” kapcsán való tévhitünk megbukott. Elnézést kérünk mindenkitől, aki azt hitte, a megfelelő árazása fogja a magasabb konverziót eredményezni.
Ne felejtsd el! Ha vásárlásra optimalizáltan építed meg az oldalad, akkor mindegy, mennyiért adsz el, meg fogják vásárolni.
❗ | Feladat: Ne az áraidra bízd az értékesítést, inkább építs értékesítési rendszert. Ha kell benne segítség, akkor: www.csakennyikell.hu | ❗ |
A BUMP ajánlat olyan, mint amikor állsz a pénztárnál a sorban, és a szemed előtt lévő polcon roskadoznak a csábító cukorkák, rágók, amelyek annyira olcsók, hogy nem is kell rajta gondolkodnod, egyszerűen beteszed a kosárba.
A BUMP akkor működik jól, ha a vásárolni kívánt termék árának 65%-ába kerül, vagyis jóval olcsóbb.
A BUMP talált pénzt, és mindig megelőzi a fizetést.
Ez olyan, mint a McDonald's híres "Kérsz hozzá sültkrumplit?" kérdése.
Könnyű igent mondani rá, és drámaian megváltoztatja az üzleti matekot. Ez a 3 szavas kérdés a McDonald's haszonkulcsát az egekbe emelte egy olyan üzleti környezetben, ahol a hamburgereik olcsóbbak voltak, mint bárki másé.
Az emberek többsége igen-t mond erre, mert nem nagy összeg, mégis a végén többet fizet, mint amennyit tervezett volna.
Találd ki Te is, hogy a jelenlegi terméked / szolgáltatásod mellett mi lehet az a BUMP ajánlat, amelyet ha felkínálsz, akkor nagy eséllyel megveszik.
Az online vásárlásnál ilyen példát legutóbb a Mobilfoxnál láttam. Egy 8 ezer Ft-os telefontok fizetése előtt felkínáltak egy 2 ezer Ft-os képernyővédőt is.
Ugye Téged sem lep meg, hogyan épített fel milliárdos céget Miller Kevin, a Mobilfox alapítója 22 évesen?
A BUMP egy hatékony módja annak, hogy minden vásárló felfedezzen valami újat is, amit meg akar vásárolni, és hozzáadhatja azt a rendeléséhez egyetlen egyszerű gombnyomással.
Ez a kis szerény gomb, alig több, mint 34%-kal konvertál. Ez azt jelenti, hogy 10 vásárlóból 3-4 hajlandó többet költeni, csak azért, mert lehetőséget adtál neki.
Valójában, a SalesForm adatbázisa azt mutatja, hogy egyetlen ilyen gomb hozzáadása átlagosan +31%-kal növeli a rendelés értékét!
Egy tízes skálán, mennyire örülnél, ha minden egyes vásárló 31%-kal több pénzt adna neked? Gondolj bele:
Ha nem vagy benne biztos, kérdezd meg egyik ügyfelünket, Cs. Pétert, aki egy ilyen rendelési BUMP-ot adott a termékéhez, és az átlagos rendelési értéke az egekbe szökött. Egy 30 400 Ft-os rendezvény belépőhöz hozzá lehetett adni a videófelvételeket + munkafüzetet is, így végül 64 000 Ft-ot realizált, ami 110%-kal több, mint amit eredetileg eladott volna.
Ekkora ereje van annak, ha lehetőséget adsz ügyfeleidnek arra, hogy több pénzt költsenek el nálad.
A SalesForm szoftverben a BUMP ajánlatnak van egy könnyen kezelhető külön blokkja, és a sablonok közül egyszerűen ki tudod választani a hozzá kapcsolódó leírást. “Olyan könnyű létrehozni eladóként, mint amilyen könnyű megvenni vásárlóként.” - idéztem egy kedves ügyfelünk véleményét a BUMP ajánlatról.
❗ | Feladat: Hozz létre minden termékedhez egy BUMP ajánlatot. Ha mást nem tudsz kitalálni, akkor legyen az egy konzultáció. Menj! Csináld meg most… ne olvass tovább, menj! | ❗ |
Ha jól fizető ügyfelekkel akarod megtölteni a szolgáltatásaidat, ez a legfontosabb stratégia az egész könyvben.
A kezdéshez visszahozom a legutóbbi stratégiában szereplő hősünket, Nórát. Nóra szolgáltatásokat értékesít. Ügyfeleinek magas árú (drága) havi csomagokat kínál (high ticket) szellemírói szolgáltatásokért.
Hogy új ügyfeleket szerezzen, valami zseniálisat talált ki. Nóra elkezdett alacsony árú (azaz olcsó) digitális terméket eladni az írás iránt érdeklődőknek. Felhasználta az írói
szaktudását, létrehozott egy gyors tréninget, amely tökéletes az írók számára, és körülbelül 29.990 Ft-ért árulta.
De a zsenialitása ebben a rendelési BUMP volt. Nóra rendelési BUMP-ja egy konzultációs hívás volt, amellyel 75% kedvezménnyel 25 000 Ft-ért a vásárlók Zoom-os konzultációs hívásokat kaphattak Nórától.
Nóra arra használta ezeket a Zoom hívásokat, hogy segítsen minden egyes vevőnek, és aztán bemutassa a magas értékű szolgáltatását! Minden személy, akit akivel beszélt, rendkívül lelkes volt, mivel már megvásárolta az írói termékét, valamint a konzultációt.
Nem csak Nórához csatlakozó emberek voltak magasan képzettek, de a lezárás is gyerekjáték volt.
Nóra a konzultáción már elküldte az előfizetési linket, amit a SalesForm-ban készített és azonnal tudtak csatlakozni a programjába.
A programja 10 hónapig tartott és havi 180 000 Ft-ba került.
Nem kell sem számlát küldenie soha, sem arra figyelnie, hogy valóban megérkezett-e az összeg, mert minden automatizált, hála a SalesFormnak.
Te hogyan adnál el egy 1,8 millió Ft-os ajánlatot online, értékesítési csapat nélkül?
A High Ticket (= magas árú szolgáltatás) értékesítés régi módszere, hogy kérdőívet töltetsz ki az érdeklődőkkel, de gondolj bele…
… a minőségi emberek nem akarnak kérdőívet kitölteni.
Az emberekneknek vagy pénzük van, vagy idejük.
Neked olyanok kellenek, akiknek pénzük van, ezért ne kérdőívvel fáraszd őket, hanem adj el nekik. Az a legjobb szűrő.
❗ | Feladat: Adj hozzá a termékeidhez BUMP ajánlatként konzultációt és ott add el a magas árú szolgáltatásod havi részletfizetésben. A legjobb módszer a High Ticket eladására. | ❗ |
A “villám értékesítés” fogalma sok mindent jelenthet, de ebben az értelmezésben azt jelenti, hogy nem kell vacakolnod semmivel, egyből eladhatsz mondjuk az Instagramon.
A stratégia egyszerű, mert hetente néhány alkalommal kell közzétenni valamilyen tartalmat az ajánlatoddal kapcsolatban és csatolod a Salesform-os linkedet, amelyre kattintva máris tudnak vásárolni.
Például olyan tartalmat készítesz, ahol megtanítod az ügyfeledet valamire és a végén bemutatod, hogy van egy tervrajzod / sablonod erről, amit neki csináltál.
Ezeket nagyon olcsón, pár ezer Ft-ért tudod eladni a követőidnek.
Ezek az ajánlatok:
De itt van egy csavar:
Nem csak erre az olcsó ajánlatra tedd a fókuszt, hanem azt érd el, hogy a kosárérték minél magasabb legyen!
Ajánl fel BUMP, Upsell és Downsell ajánlatokat a Salesform linkeddel, csupán egyetlen 1 kattintással.
Te is látni fogod, hogy hiába csak egy pár ezer Ft-os terméket próbálsz eladni, ha beépíted a fenti eszközöket, akkor több tízezer Ft bevételt is generálhatsz magadnak, minden eladással.
❗ | Feladat: Hozz létre villám ajánlatokat és a rendeléshez használd a magic linket. Tedd a termék linket a posztodba, sztoriba, BIO-ba és a vásárlóknak próbálj még több mindent eladni. | ❗ |
A Salesformot egy olyan sikeres cég is használja, akinek webshopja van és teniszlabdákat értékesít. Olyan ügyfélszerzési csatornája, amivel érdemes dicsekedni.
Ha Te is szeretnél minden nap új ügyfeleket szerezni, akkor használd az “ingyenes plusz szállítás” ajánlatot.
A minden „ingyenes plusz szállítási” ajánlat mögött az áll, hogy a vásárlóknak ajánl valamit, amire könnyű igent mondani. „Ó, kaphatok egy ingyenes példányt ebből a könyvből? Írj fel a listára! "
Bármely vállalkozó, akinek ilyen ajánlata van, küzdeni fog azért, hogy nyereséges maradjon. Főleg, ha egy ilyen ajánlatot szeretne a fizetős hirdetéssel népszerűsíteni.
De ez a cég a következő szintre emelte a módszert!
A cég teniszlabdákat árul ingyenes szállítási ajánlatként, hisz melyik teniszező ne szeretne több teniszlabdát?
De a nagyszerűség ebben az, hogy a cég nem hagyja abba itt az értékesítést. Nem elégszik meg azzal, hogy beszed néhány ezer Ft-ot a szállításért, és hagyja, hogy az ügyfél tovább álljon.
Ehelyett Viktor és csapata több terméket is felkínál a fizetés után minden egyes vásárlónak. Így a 2000 Ft-os ingyenes kiszállítási díjas teniszlabdák megrendeléséből +40 000 Ft-os rendelések alakulhatnak ki.
Ez a többletbevétel a vesztes ajánlatot képes nyereségessé változtatni. Ez az ajánlat minden egyes nap új ügyfeleket hoz, és egyre több vásárlóval tölti meg Viktor vállalkozását. Akik pedig többet vásárolnak, ők gyakrabban térnek vissza, hogy újra és újra vegyenek valamit.
❗ | Feladat: Add mindig ingyen a szállítást, de próbáld ki azt is, hogy a termék van ingyen és a szállítást kell csak fizetni. A módszer akkor működik, ha a vevőnek egyből felkínálsz egy újabb terméket, amit azonnal meg tud vásárolni. | ❗ |
Amikor valaki ellátogat a honlapodra, és megadja a nevét vagy az e-mail címét egy űrlapon, mit mutatsz neki közvetlenül a küldés után?
Megjelenik egy gyors üzenet: "Köszönöm, hogy
a feliratkoztál!"?
VAGY
Egy új oldalra kerülnek, ahol letölthetnek valamit? Átirányítod őket valamilyen véletlen szerű oldalra?
Nézzük az értékesítési szaknyelvet
Bármit is mutatsz meg valakinek, miután elküldöd egy űrlapra, és rögzíted az elérhetőségi adatait, azt "Köszönő oldalnak" hívják.
Amit a köszönő oldaladra teszel, az lehet a
a különbség aközött, hogy hobbid van, vagy egy igazi vállalkozásod.
A tehetséges vállalkozók megértik, hogy amikor egy ügyfél megadja az elérhetőségi adatait, máris beindult.
Minden másodperc, ami az űrlap beküldése és az első vásárlási között telik el, kritikus fontosságú.
Ha egy vadonatúj ügyfélnek órákat, vagy akár napokat kell várnia arra, hogy halljon rólad, az bűncselekmény. Ragadd meg ezt a lehetőséget!
Minden köszönőoldalnak tartalmaznia kell egy vásárlási ajánlatot, valamit amit meg tud venni. Ha mást nem tudsz kitalálni, akkor egy fizetős konzultációt!
Minden új leadet (így hívják azt, aki megadta az elérhetőségeit), akit megszereztél, azonnal át kell vinni egy olyan oldalra, ahol azonnal tud vásárolni.
Felejtsd el örökre az általános "Köszönjük, majd jelentkezünk!" üzenetet. Azt büntetni kellene.
Felejtsd el az átirányítást a honlapod véletlenszerű helyeire.
A köszönő oldalon ne legyen semmi más, mint egy ajánlat, amit azonnal meg tud vásárolni.
Egy egyszerű oldal, amely a SalesForm szoftverrel készült és ahol azonnal tud vásárolni.
Köszönd meg a látogatónak a jelentkezést, majd azonnal mutasd be a különleges ajánlatod.
Amíg ki nem próbálod, el sem fogod hinni, hogy 4x több fizető ügyfelet szerezhet, csak azzal, hogy minden új feliratkozónak adsz egy esélyt, hogy ott helyben, azonnal megvehessen bankkártyával valamit.
Csak hozz létre egy terméket a SalesForm oldallal, dobj fel egy 25%-os vagy 75% -os kedvezményt valamire, és nézd meg mi történik.
Íme egy instant forgatókönyv, amit követhetsz.
Természetesen a saját vállalkozásodhoz igazítsd. De ez egy működő módszer…
"Köszönöm, hogy feliratkoztál! Az email, benne a letölthető anyaggal már úton van, és néhány perc múlva ott is lesz. Az egyik kérdés, amit a feliratkozóimtól mindig megkapok, az, "Hogyan tudnám [TÖLTSD KI EZT A RÉSZT]?” Ezért adok neked egy különleges, új feliratkozó kedvezményt, ha megvásárolod az |
Ha nincs mit eladnod, akkor legyen az egy konzultáció, azt minden vállalkozás típusnál el lehet adni. Csak megtartod Zoom-on online és könnyen keresett pénz lesz.
"Köszönöm, hogy feliratkoztál! Az email, benne a letölthető anyaggal már úton van, és néhány perc múlva ott is lesz. Az egyik kérdés, amit a feliratkozóimtól mindig megkapok, az, "Hogyan tudnám [TÖLTSD KI EZT A RÉSZT]?” Ezért adok neked egy különleges, új feliratkozó kedvezményt! |
❗ | Feladat: Állítsd be, hogy minden feliratkozás után adsz lehetőséget az azonnali vásárlásra. | ❗ |
Nem csak adományokat gyűjtőknek ideális megoldás. Tökéletes akkor is, ha mondjuk fotós vagy. A vásárlóid eldönthetik, hogy mennyit fizetnek a cuccaidért.
Gábornak ez adta az ötletet. Az ő szavaival élve: "Voltak ezek a képek, amelyeket már körülbelül 5 éve árultam. Ezek nem váltak be, így csak porosodtak a merevlemezemen."
Gábor átnézte a merevlemezét, és lefújta a "digitális port" ezekről a régi digitális képekről és készített egy ajánlatot a SalesForm szoftverrel, hogy bemutassa és eladja őket a PWYW árazással.
Beállította a minimális árat 2220 Ft-ra, és nem is tudta miért, de az eladások elkezdtek beindulni. "Az emberek nem csak 2200 Ft ért vásároltak! Volt aki 4000, 5000, sőt 10 000 Ft -ot is fizetett. Volt néhány ember, akinek annyira tetszett, hogy 50 000 Ft is adott a képekért."
Mivel Gábor követi a Megvalósító Vállalkozók Klubját, ezért dörzsölt értékesítő, és úgy döntött, hogy BUMP ajánlatot is betesz a vásárlási folyamatba, ahol a vásárlói más fotós szolgáltatásokat is választhattak.
A BUMP talált pénz és szinte csodát tesz a vállalkozásoddal.
"A BUMP megnövelte a teljes nyereségemet +40%-kal. Ha valaki egy 2200 Ft-os termékért jön, végül több mint 22 000 Ft-ot költ átlagban és ez tényleg beindítja az üzletet."
Gábornak folyamatosan érkeztek új vásárlói. Vásárlói, most olyasmiért fizettek, amiért Gábor korábban nem tudott pénzt kérni, mert ingyen nem kellett senkinek!
Van valami a PWYW-ajánlatokban, ami beindítja a vásárlást és a profitot az egekbe repíti.
Gondolkozz el azon, hogyan fogod az egyik ingyenes ajándékodat vagy csalidat, "PWYW" ajánlattá alakítani.
Ez az ajánlat végre a jó ügyfeleket és nem az ingyenességet keresőket vonzza be!
Dobj be egy BUMP ajánlatot, vagy egy upsell ajánlatot, amit egykattintással meg tud venni. Ez fogja átalakítani a vállalkozásodat igazi profit generátorrá. :))
Használd a PWYW-t a ROAS növelésére a következő
hirdetési kampányodnál.
Ó, és még valami…
A megfogalmazás sokat számít. Ha azt írod, hogy fizess annyit, amennyit megengedhetsz magadnak… és nem azt, hogy Te döntöd el az árat, az még tovább fogja növelni a konverziód!
❗ | Feladat: Találj ki valamit, amiből tudnál PWYW ajánlatot készíteni. | ❗ |
Akartál már valaha is támogatni egy jó ügyet?
Az adománygyűjtés nagy feladat, amit még nehezebbé tesz a fizetési automatizmusok hiánya. Bankkártyás fizetés nélkül az adományozók számára nehezíted a részvételt.
Ők adnának, csak ne kelljen postára menni vagy utalással szenvedni.
Egy nagyszerű adomány gyűjtésnek két célt kell szolgálnia: 1: elmagyarázni, hogy miért kellene részt venni
2: megkönnyíteni a pénzügyi részvételt.
Ilyen ügyfelünk Cs. Dávid, aki ágyhoz van kötve, lélegeztető gép tartja életben és csak egy ujját tudja mozgatni.
Mégis írt egy könyvet és indított egy klubot, ahol a tagok adományozhatnak neki, hogy fizetni tudja az orvosi ellátását és ezzel támogassa az anyukáját.
Az ő története nagyon inspiráló és jól megmutatja, hogy az emberek szeretnek segíteni.
Lehet gyűjteni faültetésre, inkubátorra, csecsemő otthonoknak, kutya menhelyeknek…
És lehet olyan adománygyűjtést csinálni, ami a működésedet biztosítja.
Így működik a telex.hu vagy az index.hu. Sőt ma már szinte mindegyik: hvg, 444 stb
A telex több, mint 500 millió Ft bevételre tesz szert adományokból.
Az adományozó el tudja dönteni, hogy egyszeri vagy havi összeget ad.
Ez is a PWYW fizetési modellre épít.
Előre meg van adva 2-3 fizetési lehetőség, de ő is be tud írni bármekkora összeget.
Az adományozási modell a tartalom gyártóknak, influecereknek is egy jó megoldás a hirdetési bevételek kiegészítésére. A rajongók szeretik támogatni az alkotókat.
❗ | Feladat: Nézd meg, hogy a vállalkozásodban hol tudnád használni az adománygyűjtési modellt vagy van-e olyan alapítvány, akinek tudnál ezzel segíteni. | ❗ |
Gépelni nehéz, és van, hogy elírunk dolgokat. Az e-mail cím egy kritikus dolog az online marketingben.
Minden az e-mail címhez kötődik:
Ha az e-mail cím elíródik, akkor az egész felépített folyamat hibás lesz és csak panaszos, mérges ügyfeleket fog szülni.
Ezért a SalesForm szoftverben nem csak az e-mail cím formai helyességét ellenőrizzük, hanem azt is, hogy valóban létezik-e az adott e-mail cím. Így 0-ra tudjuk csökkenteni az e-mail cím elírásából származó hibák lehetőségét.
Ez a funkció akár 66% is csökkenteni tudja az ügyfélszolgálati terheléseket.
Így a vevőid sokkal elégedettebbek lesznek és könnyebben szeretnek bele a márkádba.
Ezt a funkciót be sem kell kapcsolnod és fizetned sem kell érte, mert teljesen ingyenesen adjuk neked. Máshol fizetni kell érte, de ha mégis fizetnél, akkor Itt találsz egy jó szolgáltatót erre a feladatra, ha nem a SalesForm szoftvert használnád.
Biztos hallottál már a Netflix -ről, ahol havi díjért cserébe szinte korlátlan filmet nézhetsz meg.
A modell azért olyan hatékony, mert a vevő bankkártyájáról automatikusan le tudja terhelni a havi díjat. Neked csak egyszer kell eladni a tagságot és onnantól minden hónapban automatikusan érkezik a bevétel.
Az előfizetés a jövő, hiszen automatizálod az újravásárlást.
Van is az előfizetés építésről egy komplett képzésünk, ahol együtt megépítjük az első vagy a következő értékesítési rendszered.
Az előfizetéses klubtagság a legjobb módja, hogy bármilyen ötletből előfizetést csinálj.
Az előfizetés azonban nem attól működik, hogy sok sok tartalmat adsz az embereknek. Az előfizetésnek kell legyen egy célja. El kell vinned a tagot A pontból, B pontba.
Le kell fogyasztani, meg kell tanítani spanyolul, meg kell tanítani neki az értékesítést vagy a vevőszerzést.
Senki sem a végtelen tartalomra vágyik!
A Netflixnek sem a végtelen tartalom az előnye, hanem az a 10 millió dolláros ajánlói algoritmus, ami Neked való filmeket ajánl.
Az előfizetéses klubtagságra gondolj úgy, mint egy lépésről-lépésre oktatásra. Mindenki addig marad tag, amíg akar és megadod a lehetőséget, hogy a közösség miatt akkor is maradjon, ha már mindent megtanult.
❗ | Feladat: Gondolkozz el azon, hogy mire tudnál előfizetést indítani és ha kell segítség, akkor itt van 1000 előfizetéses ötlet a magyar piacra INGYEN: bit.ly/1000otlet | ❗ |
Minden digitális alkotó számára a havi ismétlődő bevétel a szent grál.
Előfizetések, klubtagságok, részletfizetési tervek is mind abban segítenek, hogy kiszámítható havi bevételed legyen.
Ha van havi ismétlődő bevételed (más néven "MRR"), az üzleted minden hónapban előnyre tesz szert.
Íme egy stratégia, ami új ügyfeleket pumpál az előfizetésedbe, és növeli az MRR-t.
Roland egy szupersztár, ezért visszatérünk hozzá egy újabb példára. Roland spanyol nyelviskolája havi tagsággal rendelkezik.
A tagsága nem is olyan drága, mindössze 9990 Ft havonta.
De ez a klub több milliót termel neki minden hónapban!
Ez ezért lehetséges, mert bármikor, amikor vásárolsz valamit Rolandtól, ő 5 Ft-os próbaverziót kínál a tagságához.
Így minden új vásárlónak lehetősége van csatlakozni a klubjához anyagi kockázat nélkül.
És most mondd velem együtt:
"Amikor megkönnyíted az ügyfeleidnek, hogy többet vásároljanak, akkor többet is vásárolnak."
Persze, rengeteg ember úgy dönt, hogy nem tartja meg a havi tagságot, de sokan kipróbálják, és vannak, akik beleszeretnek. Ők továbbra is havonta fizetnek, mert azt kapják, amit szeretnének.
Ha megadod a ügyfeleidnek a lehetőséget, hogy kipróbálhassanak valamit, amiért havonta fizetnek, az a legjobb módja annak, hogy növeld a havi stabil bevételed.
Az elmúlt 12-18 hónapban rengetegszer láttam ezt a stratégiát.
Mi is ezt csináljuk a SalesForm esetén. A képzéseinkhez megkapják 5 Ft ért a szoftvert és amint lejárt az ingyenes időszak, elkezdjük vonni a havi díjakat.
Ugyanezt csináljuk a www.honlapszerkeszto.hu szolgáltatásunkkal is. A képzéseinkhez megkapod 5 Ft-ért, ezután ha megtartod, akkor csak a havi díjakat fizeted tovább.
Próbáld ki Te is ezt a stratégiát, hisz két nagyon jól működő verziója van:
Európában nem lehet megcsinálni az ingyenes próbát, mert akkor kapsz jogot a bankkártya terhelésre, ha megvolt az első vásárlás és ha annak a minimum összege 5 Ft.
Vagyis az első terhelés után tudod terhelni a bankkártyát.
❗ | Feladat: Találd ki, hogy melyik terméked eladásához tudnál felkínálni havi előfizetést és valósítsd meg ezen a héten! Hajrá! | ❗ |
Az egyik barátom porszívó ügynök. Igen, az a klasszikus. Elég ügyes, mert simán megkeresi a havi 2,5-3 milliót.
Az általa eladott porszívók ára minimum 600 000 Ft.
Kérdeztem tőle, hogy kik vásárolnak ilyen drága porszívót?
Azt mondta bárki, akinek kell.
Adott már el a legszegényebb lakótelepeken is. Mert akinek a gyermeke por, szőr vagy atka allergiás, annak egy jó porszívó kell.
Kérdeztem tőle, hogyan tudják megengedni maguknak ezt a drága porszívót?
Csak mosolygott és azt mondta, hogy nagyon jó pénzügyi tervünk van.
Olyan részletfizetést adnak, amit mindenki megengedhet magának.
Tegyük fel, hogy egy 180 000 Ft-os kétnapos intenzív képzést árulsz kutyatulajdonosoknak. Ha ragaszkodsz az egy összeghez és ha mindenkit arra kényszerítesz, hogy fizessen 250 000 Ft-ot azonnal a helyszínen, akkor néhány vásárlót kapni fogsz.
De ha meg akarod tölteni az egész napot, vezess be egy vagy két fizetési tervet.
Miért nem hagyod, hogy az ügyfelek válasszanak fizetési tervet?
Szedj be 90 000 Ft-ot most, és 90 000 Ft-ot 14 nap múlva.
Vagy oszd fel még jobban, hogy 4 darab 45 000 Ft-os fizetésre.
A SalesForm adatbázisa azt mutatja, hogy az egynél több fizetési opcióval rendelkező oldalak +17%-kal magasabb konverziót érnek el, mint azok, amelyeken nincs ilyen opció!
Újra és újra láttuk, hogy azok az oldalak, ahol bevezették ezt a funkciót, egy új termék bevezetése, egy webináriumi ajánlat vagy akár egy élő esemény konverziója az egekbe szökött.
Bónuszpont, ha a fizetési opciót értékesítési stratégiaként használod és nem csakúgy rögtön az elején dobod be a fizetési lehetőségeket.
Tartsd vissza és mutasd be ezt a fizetési opciót egy e-mailben, vagy 48 órával a megrendelés határideje előtt. Maradjon a fizetési lehetőség a hátsó zsebben, amíg a vásárlónak lesz ideje átgondolni az ajánlatod.
Az első hipersikeres SalesFormmal kapcsolatos bevezetésünk pontosan ezt tette. A fő ajánlatunk 180 000 Ft volt egy egy összegben, a “Csak Ennyi Kell” kihívás, rövidítve CSEK, ami a legnépszerűbb csomagunk. Nagy termékbemutatót tartottunk, és ezt az ajánlatot mutattuk be. A konverziók erősek voltak, egy “gyilkos” ajánlatot készítettünk.
Rengeteg kérdést kaptunk a CSEK-ről, és azt tapasztaltuk, hogy az emberek olyan fizetési lehetőséget akartak, amely kevésbé drágává teszi a kezdést.
Így 48 órával a határidő előtt bevezettünk egy fizetési tervet (4 részletben 45 000 Ft).
Konverziónk 2,3%-ról 4,6%-ra ugrott. A fizetési lehetőségek bevezetése egy hatalmas ellenérvet szüntetett meg: "Nem engedhetem meg magamnak ezt egyszerre!"
És végül majdnem kétszer annyi vásárlást értünk el, mert a részletfizetési opcióval képesek voltunk ezt a kifogást eloszlatni.
Ne mutasd be túl hamar a fizetési konstrukciót. Késleltesd és néhány nappal az ajánlat lejárta előtt mutasd be.
Ez a jó stratégia.
A részletfizetést vezesd be a az ajánlat lezárása előtt.
❗ | Feladat: Legyen zárt végű előfizetésed, ami gyakorlatilag részletfizetés, automata terheléssel. Ne add mindenkinek, használd értékesítési stratégiaként az ajánlat lejárta előtt. | ❗ |
A részletfizetési engedmények elszabadultak. Tessék, kimondtam. Ha nem ismered a kifejezést, a részletfizetés az, amikor valaki két lehetőséget biztosít egy ajánlat megvásárlására. Az ügyfél vagy kifizeti a teljes költséget előre, egy összegben, vagy kisebb részekre bontva, és eloszlathatja a költséget időben elnyújtva.
Az ár kisebb részekre bontását részletfizetési tervnek nevezzük. Az elmélet szerint azzal, hogy csökkentjük a szükséges kezdeti beruházást, több embernek adunk lehetőséget arra, hogy csatlakozzon.
A több vevő több pénzt jelent, feltéve, hogy hajlandó vagy várni néhány hónapot, hogy az egész összeget begyűjtsd.
De van fogalmad arról, hogy a tényleges befizetések hány százalékát szeded be?
Ha bármi olyat árulsz, ami hosszabb, mint "3 kifizetés X forintból", akkor hatalmas kockázatot vállalsz.
Úgy érzem, hogy mostanában csak olyan embereket látok, akik olyan csomagokat, szolgáltatásokat és tanfolyamokat árulnak, amelyek több mint 400 000 Ft-ba kerülnek, "10 részletben fizetendő ______ Ft" fizetési tervvel.
Ezeknél a vállalkozóknál az ügyfeleiknek nagy többsége ezt a meghosszabbított fizetési tervet választja (egyeseknél ez a szám eléri a 85%-ot). Ki hibáztathatná őket? Miért válnék meg most 4 számjegyű összegtől, ha ezt egy év alatt is be tudom hajtani?
Nos, meg tudod tippelni, hogy a 10 kifizetésből hányra számíthatnak ezek az vállalkozók? Mennyit fognak ténylegesen begyűjteni?
Mert ha az átlagban sikerülne beszedni 9 részletet, akkor elég jó üzlet lenne. De ha az átlag nem ennyi, akkor ezek a vállalkozók őrülten sok pénzt veszíthetnek a sikertelen kifizetések, visszautasított hitelkártyák és csökkenő lelkesedés miatt.
Ha megnézzük a SalesForm adatbázisát, és az összes "zárt végű előfizetést" (azaz a véget érő előfizetéseket, mint a részletfizetési terveket), hogy mennyi ideig számláznak sikeresen… Akkor az első hónap után a hatalmas többség az előfizetések nagy részét képesek sikeresen beszedni. A második fizetést (gyakorlatilag minden fizetési terv havonta számláz), tehát sikeresen tudják teljesíteni.
A harmadik fizetés, amelyet 60 nappal a megrendelés létrehozása után számláznak ki, az esetek 87%-ában sikeresen behajtják.
De ha csak egy kicsit tovább nézzük az utat, és eljutunk a 4. fizetésig, akkor már 46%-os sikerességi arányt látunk. Ez így van. 4 fizetés után a fizetési tervek a fennmaradó összes fizetés esetében 40%-os sikeresség alá csúsznak.
Az átlagos előfizetési terv 4,33 hónap teljes kifizetésre számíthat.
Ez egyébként több tényezőnek is köszönhető. A visszautasított előfizetési díjak az elégtelen fedezet, a banki hibák, az elhagyott vagy lejárt hitelkártyák és így tovább.
A lemondási arányok is megugranak az idővel.
Ez is az emberi természet egyik olyan törvényszerűsége, hogy az emberek minél távolabb vannak a vásárlástól, annál kevésbé lelkesednek valamiért. Ahogy telik az idő, az ügyfeleid egyre kevésbé izgatottak.
Nem érdekes, ha írsz valami vas szigorú garanciát, amely szerint a vásárlóknak minden fillért ki kell fizetniük. Az sem érdekes, ha van egy olyan szolgáltatásod, amely személyesen üldöz minden kintlévőséget.
Ha valaki le akarja mondani az előfizetést, és le akarja állítani a fizetést, megteheti. Elküldheted a behajtásra, üldözheted őket, ahogy csak akarod. De végső soron a jogrendszer és a bankrendszer a vevőre van kiépítve, nem az eladóra.
A SalesFormnál mi megoldottuk, hogyha sikertelen a fizetés, akkor 90 napig 3 naponta próbáljuk terhelni a vevő bankkártyáját és a teljes elmaradást is levonja. Ez nagyban javítja a sikeres terhelések arányát. |
Mi tehát a tanulság? Az előfizetéses tervek rosszak? Fogadni mernék, hogy a Facebook csoportokban az emberek így gondolják, de én nem. A részletfizetés felajánlása nagyszerű módja annak, hogy több ügyfelet szerezzünk és növeljük az értékesítést. De a részletfizetés hossza igazán fontos.
Ne vezess be meggondolatlanul valami őrült hosszú részletfizetési tervet, csak azért, mert így több ügyfelet tudsz szerezni.
Ha kísértésbe esel, ne feledd, hogy az első 4 fizetésen túl (beleértve azt is, amit a megrendelés leadásának napján teljesítenek) minden további fizetés egy szerencsejáték. Vagy befolyik vagy nem.
❗ | Feladat: Ügyelj arra, hogy a részletfizetés maximum 4 részből álljon és ne adj hosszabb fizetési lehetőséget, mert pénzt veszíthetsz. | ❗ |
Ajánlj extra bónuszokat, hogy több pénzt gyűjts, még akkor is, ha ez azt jelenti, hogy nagyobb árengedményt kínálsz.
Az előző stratégiában átbeszéltük az igazán hosszú fizetési tervek (részletfizetések) hátrányait. Most pedig beszéljünk az érem másik oldaláról. Ha azonnali fizetős opciót ("PIF") is kínálsz, és a fizetési tervet egymás mellé rakod, nem titok, hogy inkább a PIF-et fogják választani.
Minden PIF vásárlótól azonnal megkapod a teljes összeget. Ezt a pénzt pedig azonnal visszaforgathatod a reklámozásra, hogy még több ügyfelet találj.
Ha már nálad van a pénz, vissza tudod fektetni magadba vagy a csapatodba. Elmehetsz egy jó étterembe dőzsölni. Élj vele, ez a Te pénzed.
De ahogy a részletfizetési terv hosszával kapcsolatos gondolatnál említettük, túl sok vevő kap "boldog fizetési tervet".
Egyre hosszabb és hosszabb fizetési terveket hoznak létre a vállalkozók, mert 10 részletben fizetni 45 000 Ft-ot sokkal jobban hangzik, mint egy 450 000 Ft -os számla.
De ahogyan azt az előző fejezetben is felvázoltam, ezzel a stratégiával, rengeteget kockáztatsz. Ha hagyod, hogy az ügyfeleid ráugorjanak ezekre a hosszabb fizetési opciókra, lehet sosem kapod meg a teljes összeget.
Amikor egy olyan ajánlatot teszel, amely egy nagy összegű vagy egy csomó kis részletet tartalmaz, mi történik?
Az ügyfelek többsége a részletfizetési opciót választja. Rutinszerű, hogy olyan vállalkozókkal találkozunk, ahol az ügyfelek >80%-a részletfizetési lehetőséget választ. Ami végül azt jelenti, hogy a vállalkozó a bevétel 40-60%-ától esik el, amikor ezek a fizetési tervek elkezdenek meghiúsulni.
Mit tehetsz ellene? A válasz valójában nagyon egyszerű.
Ösztönözzük a PIF (egyösszegű) fizetési opciót. Adj hozzá extra bónuszokat, erősebb garanciát, stratégiai telefonhívást, régi ügyfélfelvételeket, grafikákat, sablonokat, ellenőrzőlistákat, extra tanfolyamokat, élő képzést, privát hozzáférést, vagy bármi mást, amit csak el tudsz képzelni. De ezeket a dolgokat csak a PIF ügyfelek számára add!
Légy kreatív, és találj megoldást rá, hogy a mérleg nyelve a PIF-opció javára billenjen. Felsoroltam egy csomó ötletet, amivel a PIF opciót jobb ajánlattá teheted, de néha a legegyszerűbb megoldások a legjobbak.
Mi úgy látjuk, hogy nagyon jól működik az egyszerű pénzügyi ösztönzés is. Vagyis ha egyben fizet akkor olcsóbb.
A CSEK (Csak Ennyi Kell) programunkban 30 000 Ft kedvezményt kapott aki egy összegben fizetett, így 150 000 Ft-ért részt vehetett a képzésen, amúgy meg 45 000 Ft/ hó azaz 180 000 Ft lenne összesen.
Akárhogy is döntesz, ha érdekeltté teszed az embereket abban, hogy egy összegben fizessenek, akkor azt fogják választani és Te egyből a pénzednél vagy.
❗ | Feladat: Találj ki három módszert, amellyel ösztönözheted a vásárlókat, hogy éljenek a PIF-opcióval, és teszteld le melyik működik a legjobban. | ❗ |
"Kérsz hozzá sült krumplit?"
Egy négy szavas kérdés, amely a világ egyik legnagyobb márkáját hozta létre, amit valaha is láttunk. Nem a McDonald's volt az első hamburgerező, de az egyik fő ok, amiért a McDonalds globális márkává vált, az volt, hogy minden egyes rendelésnél maximalizálni tudta az árbevételét.
A McDonald's elad egy 400 Ft-os hamburgert, és gyakorlatilag nem termel profitot.
De ha hozzáadod a sült krumplit és az extra italt, akkor kb. 480 Ft profitot tesznek zsebre. Az egész üzleti modelljük nem működne anélkül, hogy a vásárlóik több pénzt költhetnének. Ez a "One Click Upsell", vagyis az “egykattintásos fizetés” ereje.
Az egykattintásos upsell az, amikor a vevőnek lehetősége van egy további ajánlatot vásárolni, közvetlenül azután, hogy leadta a rendelését.
És itt a lényeg, hogy csak egy gombnyomást kell megtennie. Egyetlen gombra kell kattintania az újravásárláshoz. Érted? Egyetlen kattintás, szó szerint.
Az Amazonon történő vásárláshoz hasonlóan a SalesForm is kétféle egykattintásos fizetést kínál.
Az egyik a sima, a másik az egykattintásos megerősítéssel.
A megerősítés választásával a vevő nagyobb biztonságban érzi magát, mert ő hagyja jóvá a fizetést.
Mivel Magyarországon még ritka ez a fizetési mód, ezért ijesztő, amikor kattintasz és kapod az sms-t, hogy terhelték a számlád.
Érdemes a megerősítést bekapcsolnod.
Aztán már csak mutatsz a vásárlóidnak valami mást is, amit megvehetnek, és a vevőnek csak annyit kell tennie, hogy rákattint a gombra.
Az első vásárlásnál beállítod, hogy egykattintásos legyen, majd a sikeres fizetést követően átirányítod a következő oldalra, ahol szintén van egy egykattintásos fizetési gomb vagy link.
Ezt tulajdonképpen többször is megteheted, ha szeretnéd.
Minden vásárlás után jöhet egy újabb egykattintásos upsell vagy downsell.
Rengeteg lehetőséged van.
De a lényeg az, hogy a SalesForm adatbázisa azt mutatja, hogy az egykattintásos upsell hozzáadása +68%-kal növeli az átlagos rendelési értéket!
Képzeld el, mi történne, ha hirtelen az összes vásárlód +68%-kal többet fizetne Neked?
Később még mutatok néhány stratégiát az upsell és a downsell okos felhasználásának módjairól, de tudd, hogy a titkos szósz itt az egykattintásos fizetés.
Az ügyfeled még mindig vásárlási üzemmódban van. Könnyű többet eladni neki, így hát kattint és fizet.
Ez az egy funkció szó szerint megalapozta a sikerünket. Ezért építettük a SalesForm-ot.
Ez az, amiért a SalesForm használók 3-5x többet keresnek, mint az átlagos vállalkozók, akik máshol árulják a termékeiket, szolgáltatásaikat. Ez a legfontosabb kulcsa a nyereséges, fenntartható márkának. Égesd be az agyadba és teszteld le élesben!
❗ | Feladat: Állítsd be az egykattintásos fizetést a SalesForm szoftverben bármelyik termékekhez, amiket csak el akarsz adni könnyebben. | ❗ |
Amikor egy vállalkozó először csatlakozik a SalesForm csapatához, és megnézi azokat a funkciókat, amelyekkel több pénzt kereshet, gyakran sok kérdést kapunk.
Ebben a stratégiában azzal foglalkozunk, hogyan kell beáraznod az ajánlataidat, hogy maximalizáld az átlagos rendelési értéket.
Ne feledd, hogy nem tudsz minden egyes rendeléssel foglalkozni. Mindig az átlagot kell nézni, hiszen az interneten nem egyénekben, hanem célcsoportokban gondolkozunk.
Most egy olyan iránymutatást adok, amely segít megsokszorozni az árbevételedet.
Adatbázisunkból kiderült, hogy azok a vállalkozók, akik megengedik a vásárlóiknak, hogy a rendelésük értékét háromszorosára növeljék, azok tudják a nyereségüket legjobban maximalizálni.
Ez azt jelenti, hogy bármennyi is legyen a fő ajánlatod ára, mire egy vásárló végez a rendelés leadásával, képesnek kell lennie arra, hogy ennek az összegnek a háromszorosát költse el.
Ha többet akarsz fizettetni vele, kevesebben fogják kérni, ha kisebb összegeket kínálsz fel neki, akkor pénzt hagysz az asztalon. A 3x szabályt kövesd.
Tegyük fel, hogy egy 1999 Ft-os e-bookot árulsz, mint például a legelső termékünk, amit valaha is eladtunk, "Marketing automatizálás könyv". Ahhoz, hogy ezt a 3-szoros aranyszabályt kövessük, minden vásárlónak lehetővé kell tennünk, hogy könnyen hozzáadhasson más terméket vagy szolgáltatást a rendeléséhez.
Használhatsz BUMP ajánlatot, hogy rendelés értéke végül 6000 Ft legyen. Vagyis a BUMP lehet valami, ami 3999 Ft.
Vagy ha el akarsz adni egy 99 000 Ft értékű képzést, akkor ki tudd számolni, hogyan kell kitalálni az értékesítés folyamatát.
Tehát az egyenletünk a következő:
x + 3x = 99 000 Ft
Most egyszerűen összeadjuk az x-et és 3x-et:
4x = 99 000 Ft
Most pedig megoldjuk az egyenletet az x ismeretlenre:
4x = 99 000 Ft
x = 99 000 Ft / 4
x = 24 750 Ft
Tehát az ismeretlen számunk x értéke 24 750 Ft. Azonban a feladatban azt is kérték, hogy mi az a két szám, amit keresünk. Az egyik szám az x, azaz 24 750 Ft. A másik szám pedig az ismeretlen szám háromszorosa, azaz 3 * 24 750 Ft, ami 74 250 Ft. Tehát a két szám, amit keresünk, az 24 750 Ft és 74 250 Ft.
Vagyis lesz egy terméked, ami 24 750 Ft és a teljes 99 000 Ft képzésed egy részét tartalmazza és lesz egy BUMP vagy upsell ajánlatod, ami 74 250 Ft és azzal a teljes képzés anyagát megkapod.
Érted a lényeget?
Tudom, bonyolult lett egy picit, ezért egyszerűbb, ha nem visszafele számolsz.
Mondjuk van egy 19 990 Ft os képzésed vagy anyagod. Akkor érdemes kitalálni olyan egykattintásos upsellt vagy BUMP ajánlatot, aminek megvásárlásával a teljes érték 60 000 Ft ra emeli a kosár értékét (ez a 3x szabály). Vagyis kell egy 39 990 Ft-os ajánlat még.
❗ | Feladat: Nézd végig a vásárlási folyamataidat és adj hozzá olyan termékeket vagy szolgáltatásokat, amik lehetővé teszik, hogy legalább 3x annyit tudjon költeni a vevőd, mint amennyit szeretett volna. | ❗ |
Kicsi, közepes vagy nagy?
Az elnevezés most mindegy is, hiszen ennek kismillió variációja létezik (ezüst, arany, platina stb).
Gondolj a reggeli kávéra, az autómosásra, vagy akár a bevásárlásra. Egész nap, minden egyes napon reggeltől estig választási lehetőségek százai állnak előttünk, hogy egy kicsit többet költsünk, hogy egy kicsit többet kapjunk.
Pontosan ez az, amit az árazás lényege. Többet költs és többet kapj.
Ha meglátogatod a SalesForm oldalt, pontosan ilyen árképzést láthatsz: Alap, Pro, Gyémánt. Költs egy kicsit többet, és kapj egy kicsit többet. De sokan nem igazán értik, hogy hogyan működik ez a rendszer és hogyan használjuk tudatosan ezt az árképzést, hogy több pénzt keressenek.
Hogy szemléltessem a lényeget, el kell vinnem téged egy buliba, a Business Bash-be.
Ne egy ragadós padlós bulit képzelj el, ne is egy kimért üzleti beszélgetést, a Business Bash egy külön kategória (majd próbálj meg meghívót szerezni rá).
Mint sok hasonló rendezvényszervező, mi is felbéreltünk egy profi fotós csapatot, hogy készítsen néhány képet. Közel 120 embert képzelj el, akik beszélgetnek, nyüzsögnek, kacagnak és jól érzik magukat. Nem is olyan egyszerű fotózni őket!
Hetekkel később a fotós elküldi a "bizonyítékot" és az árakat. 65 szerkesztett fotó lett.
Megvehetjük a digitális jogokat annyi fotóhoz, amennyit csak akarunk, darabonként 22 000 Ft ért, vagy megkaphatjuk az összeset. 220 000 Ft ért. Mit gondolsz, melyik lehetőséget választottuk?
Ezt hívják csali árképzésnek, és ez egy hihetetlenül hatékony módja az emberek rávezetésére, hogy többet költsenek.
Ugyanúgy, mint amikor moziba mész, és a közepes popcorn 1500 Ft, de 300 Ft többért kaphatsz egy nagyot, ami majdnem kétszer akkorának tűnik.
Olyan árakat választunk, amelyek a kontextusban a költekezéshez vezetnek, hogy egy kicsit többet költsünk, és úgy tűnjön, hogy ez egy egyszerű döntés, mert megéri. Csak 300 Ft és dupla annyit kapsz???? Őrülten jó!
Csakhogy nem az a kérdés, hogy a nagy popcorn megéri-e, hanem az, hogy a közepes megéri-e. Azonban az agyunk gyors döntést hoz és egymáshoz viszonyítja az árakat és ez itt a trükk.
Ez elvezet oda, amit mi "60/30/10 szabálynak" nevezünk.
Ez a szabály figyelemre méltóan következetes.
Kimondja, hogy ha 3 árszintet mutatsz be ügyfeleidnek, akkor az ideális felosztás a következő:
Akkor tudod, hogy az árazásod telitalálat, ha ezek az arányokat látod.
Ha a vásárlók 25%-a legmagasabb opciót választja, akkor az a szint túl olcsó. Emeld meg az áraidat, és több pénzt kereshetsz.
Ha az emberek 80%-a legalacsonyabb kategóriában vásárol, akkor érdemes átgondolnod, hogy a közepes és a magas szinteket vonzóbbá tedd. Adj hozzá még értéket vagy csökkentsd le az árakat.
Láttuk már ezt a mintát a jóga, a SaaS, a weboldalépítés, a videókészítés területén és szinte bármilyen más piacon, amit csak el tudsz képzelni. A 60/30/10 szabály az egyik olyan rejtett szabálya az értékesítésnek, amely furcsa bepillantást enged az emberi viselkedésbe.
Vezesd be a saját árazási szintjeidet. Akár egy magasabb árszintet adsz hozzá a legnépszerűbb webináriumi ajánlatodhoz, vagy bevezeted az alacsony árú (értsd: olcsó, például 3000 és 15 000 Ft közötti) ajánlatod "platina" változatát.
A bevételeid közvetlenül azon múlnak, hogy mennyire adod meg a lehetőségét annak, hogy többet tudjanak nálad költeni.
Hogyan várhatod el, hogy több bevételed legyen, ha nincs is mit megvásárolni tőled… egyetértesz?
❗ | Feladat: Alakítsd ki három csomagot úgy, hogy a legnépszerűbb csomagodból csinálj egy még drágább változatot. Az emberek 10%-a meg fogja venni azt is. | ❗ |
Beszéltünk már a részletfizetési tervekről. Beszéltünk az azonnali fizetési lehetőségek ösztönzéséről. Most beszéljünk a szuggesztív értékesítésről.
Bármikor, amikor fizetéskönnyítő opciókat használtok, az ügyfeleket az általatok kívánt opció felé kell terelnetek.
Tehát ha az ajánlatodban van egy teljes összegű fizetés, egy 3 részletre szóló fizetési terv és egy 7 részletre szóló fizetési terv, akkor az ügyfeleid valószínűleg azt az opciót választják, amelyik az oldal betöltésekor ki van jelölve számukra.
Ez még inkább igaz, ha a fizetési lehetőségek inkább lépcsős vagy csomag jellegűek. Mint például a SalesForm árképzési oldalán, ahol az ügyfelek három különböző csomag közül választhatnak: Alap (4.583 Ft/hó), Pro (15.833 Ft/hó), vagy a Gyémánt (20.833 Ft/hó).
Bárhogyan is használod a fizetési opciókat, kritikus fontosságú, hogy az ügyfeleket az általad kínált opció felé tereld és ezzel segítsd a választásukat.
Ezért van az, hogy például a szoftver ártáblázatánál van egy "Ajánlott" megjelölés. Előre elültetik azt a gondolatot, hogy van egy "helyes" opció, amit válasszunk.
Nem sokkal e könyv megírása előtt lefuttattunk egy érdekes AB-tesztet.
Korábban az “Árak” almenünkben alapértelmezés szerint a egyik csomagunk sem volt kiemelve. Az egy téves feltételezés volt, hogy az emberek maguktól kiválasztják a magasabb csomagot, ha erre van szükségük. De ezzel csak azt értük el, hogy elfelejtettük a konverzió egyik alapelvét.
Az emberek szeretik, ha előkészítik nekik a választást. Azt akarják, hogy a vásárlásról szóló döntést maguk hozzák meg (vagy legalábbis úgy érezzék, hogy megtették), Te pedig mondd meg nekik, hogy mi közül választhatnak.
Ezért a Gyémánt csomagot emeltük ki.
A Gyémánt csomag tartalmazza a Gyémánt klubot és ott nem csak a SalesForm szoftvert kapja meg a tag, hanem a honlapszerkeszto.hu szofterben a kész értékesítési tölcséreket (=értékesítést segítő stratégia és folyamat) és még a teljes értékesítési rendszer kivitelezést is. Mintha lenne egy saját értékesítési csapata, amely csak arra koncentrál, hogy minél többet tudjanak eladni.
Mindössze annyit tettünk, hogy kiemeltük ezt az opciót vizuálisan.
A konverziók egy centit sem mozdultak. Ugyanannyi látogató továbbra is feliratkozott a próbára, majd megvették a SalesForm szoftvert.
Csak sokkal magasabb áron tették ezt. Néhányan még mindig visszaváltottak a SalesForm alap előfizetésre, de a nagy többség maradt a Gyémánt klubban.
Hirtelen megnövekedett a “LTV” vagyis az összeg, amit egy vevő átlagban elkölt nálunk.
Ami persze nem is csoda, hiszen ha több pénzt keres a Gyémánt tagsággal, mint amennyibe kerül, akkor miért váltana… Nem igaz?
Tedd meg ugyanezt Te is. Csak vizuálisan emeld ki a drágább csomagodat és nézd meg a hatást.
❗ | Feladat: Emelj ki vizuálisan egy magasabb csomagot, a teljes összegű fizetési opciót vagy az éves fizetést. | ❗ |
Itt van egy vicces adat: a kupont tartalmazó megrendelések 41%-kal magasabb konverziót érnek el, mint azok, amelyek nem tartalmaznak kupont.
Az nagyon nagyon ritka, hogy valaki, aki kuponkóddal felfegyverkezve érkezik, de nem vásárol.
Tehát hogyan lehet használni az előre jóváhagyott kuponokat, hogy többet adj el?
Az előre jóváhagyott kuponok jelentik a legnagyobb újítást. Nagyobbat, mint a névjegykártyák. Nagyobbat, mint a szeletelt kenyér. Nagyobbat, mint a Trónok harca.
Rendben, elismerem, lehet, hogy egy pillanatra túloztam, de az előre jóváhagyott kuponok erős fegyverek a tarsolyodban.
Egy kupon előre jóváhagyva a vásárló számára olyan erős mentális ok, mint a trónok harca következő része. A munka is várhat, ha kijött a következő epizód.
És adunk mindent, amire szükséged van, hogy ezt megvalósítsd:
Tehát a végeredmény egy “75%-os csak ma” kuponnál, aminek a 75csakma címet adtál meg, a következő lesz:
"https://teszt.salesform.hu/t/r/video-oktatas-pendrive-on?coupon=75csakma".
Használd ezt a linket az e-mailekben, a blogon, blogbejegyzésekben, a közösségi médiában, e-mailben, számlákon, vagy akár közvetlenül az adott ügyfeleknek kiküldve.
Rá fognak kattintani, az általad kiválasztott kupont egyből beváltják, és látják, hogy a kedvezmény egyenesen nekik szól.
Adj hihetetlen kedvezményeket a már meglévő ügyfeleidnek. Hozz létre személyre szabott kedvezményeket konkrét ügyfelek számára, aki valamelyik szolgáltatásodra fizettek elő.
Jutalmazd meg a közösségi média követőid egy különleges villámértékesítéssel, vagy tedd ki időzítve a Facebook csoportodba, de bárhogyan is döntesz az előre beváltott kuponok használatáról, ne feledd, hogy az ügyfelek általában csak egy jó okot keresnek a vásárlásra.
Az előre beváltott kuponokat még rendelési gombokra is rá tudod rakni.
Így ha a kuponnak van egy lejárati ideje, akkor automatikusan elveszik a kedvezményes ár, amint lejár a határidő. Így nem kell foglalkoznod azzal, hogy átírd az oldalon a rendelési linket.
Még fizetett hirdetések esetén is jól működött az előre jóváhagyott kupon kód.
Érdemes Neked is használnod és megnézni, hol hozza a legnagyobb eredményt.
❗ | Feladat: Hozz létre egy kupont és add hozzá a terméked URL címéhez, mielőtt megosztod azt a közönségeddel! | ❗ |
A Downsell az, amikor valaki egy magas árú ajánlata után is elad még valamit, ami annál alacsonyabb árkategóriájú.
A stratégia nagyon egyszerű.
Gyakori, hogy a vállalkozó legmagasabb árú ajánlatát egykattintásos fizetéssel adja el. Legyen az egy tanfolyam, egy szolgáltatás, egy esemény, egy szoftver, vagy bármi a ezek közül, az egykattintásos upsell alkalmas rá, hogy eladd a következőket, drágább ajánlatod.
Az egykattintásos upsell egy teljesen új oldalra viszi a vásárlót, ahol már csak a rendelés gombra kell kattintani a fizetéshez.
Neked, az értékesítőnek, az új oldalon lehetőséged van felépíteni az értékesítési üzeneted, bármilyen ajánlatot is akarsz eladni.
Lehetőséged van arra, hogy mindent elmondj az új ajánlatról, ami csak kell, hogy eladd.
Ez azt jelenti, hogy kezelheted az összes kifogást, az ellenvetéseket, nagyszerű ajánlatot mutathatsz be, erős garanciát adhatsz, és megkötheted az üzletet.
Oké, tehát az upsell kiválóan alkalmas drága dolgok eladására. De van egy probléma: a drága dolgok eladása azt jelenti, hogy az emberek többsége azt mondja: "Nem, köszönöm".
Egy 400 000 Ft-os ajánlat 5%-os konverzióval már kiemelten sikeresnek számít.
Ezt azt jelenti, hogy az emberek 95%-a azt mondja: "Nem, köszönöm".
Szóval hogyan szerezzünk további 3%, 5% vagy akár 10%-os profit növekedést?
Itt lép be Downsell. A mi terminológiánkban a downsell az, amit megmutatunk valakinek, miután azt mondták, hogy "Nem, köszönöm" egy bizonyos upsell ajánlatra.
Engedd meg, hogy adjak most egy 60 másodperces videó szkriptet, ami megduplázhatja a legdrágább ajánlataidat megvásárló emberek számát.
A folyamat rendkívül egyszerű.
Készítesz egy olyan upsell-t, amely a magas árú ajánlatodat egykattintással kínálja, de teszel a rendelési gomb mellé egy másik gombot is: “köszönöm, de nem kérem”.
Így azok a vásárlók, akik igent mondanak a teljes kifizetésre, vidáman távoznak, míg azok a vásárlók, akik a teljes kifizetésre nemet mondanak... kapnak még egy esélyt, hogy olcsóbban vásároljanak. Ugyanis a “nem kérem” gomb egy új oldalra visz, ahol megtalálható lesz a downsell ajánlat.
És itt van a 60 másodperces szkript, ami egyszerűvé teszi a downsell ajánlat használatát…
"Láttam, hogy nemet mondtál [az ajánlatra]. Teljesen megértettem. XXXX Ft sok pénz. Tudom, hogy látod, hogy [az Ajánlat] segíthet Neked, és biztos vagyok benne, hogy szívesen lecsapnál rá, ha lenne egy olcsóbb ajánlat is, igazam van? |
Ennek a forgatókönyvnek valamilyen variációját használták már szolgáltatások, fizikai áruk, események, coaching, tanfolyamokat és minden más eladására. Kipróbálták. Hatékony. És megduplázhatja azoknak az embereknek számát, akik ráugranak a legdrágább ajánlataidra.
❗ | Feladat: Készíts részlefizetési tervet a drága ajánlatodhoz és találd ki, mi legyen a downsell ajánlatod. | ❗ |
Hogyan segít a kókusz több rendelést eladni és nagyobb profitot csinálni?
A történethez vissza kell menni az időben, egészen oda, amikor Bártfai Balázs éppen Balira készült és már semmi más nem járt a fejében, csak az, hogyan fog kókuszt szürcsölni a tengerparton.
Persze ehhez meg kell teremteni a bevételt is, mert nem csak az utazás drága, de amíg kint nyaral, nem jön bevétel sem.
Mivel nagyon kevés volt az idő indulásig, nem volt kapacitása semmilyen bonyolult értékesítési folyamat összerakására, ezért kitalálta az IGEN e-mailt.
Egyszerűen körbeküldte az előfizetőinek, hogy van egy új ajánlata, amit amivel sokkal nagyobb értéket kapnak és semmi mást nem kell csinálni hozzá, csak éves előfizetésre váltani.
Ha érdekli a dolog és váltana az előfizető, csak annyit kell visszaírnia az e-mailre, hogy: IGEN.
Így a reptérre indulás és a pakolás közben Balázsnak semmi más dolga nem volt, csak megnézni kitől kapott “igen” válaszleveleket. Ugyanis azoknak egyszerűen átváltotta az előfizetését évesre és a következő havi terhelés helyett máris az éves díjat vonta le.
Azóta többször is használtuk ezt a módszert a SalesForm áremelése előtt is.
Aki nem akart emelt árat fizetni, az csak visszaírta, hogy IGEN, váltani akar és mi átállítottuk az előfizetését.
Azért olyan hatékony ez a fajta értékesítés, mert nem kell a vevőnek semmi bonyolult dolgot megtennie, nem kell rendelés kitölteni vagy bankkártya adatokat megadnia.
A legutóbbi ilyen ajánlatunknál 12 millió Ft bevétel lett pár nap alatt. Ennél könnyebben sok pénzt csinálni nem is lehet.
❗ | Feladat: Küldd ki a saját IGEN e-mailed az előfizetőidnek és váltsd át őket éves fizetésre vagy amire akarod. | ❗ |
A fent említett stratégia egy újabb változata.
A fő különbség, hogy itt az a fontos, hogy akinek küldöd, az korábban egykattintásos fizetéssel vásárolt már Tőled valamit és így tárolva van a token, ami alapján lehet terhelni a bankkártyáját.
A stratégia annyira ütős, hogy amit el akarsz adni nekik az mindenképpen egykattintásos megerősítéssel legyen, különben el fognak árasztani az aggódó levelek.
A SalesForm ugyanis úgy van megalkotva, hogy aki egykattintással vásárolt Tőled, az legalább még 6 hónapig tud egykattintással vásárolni bármilyen másik ajánlatot.
Mivel minden terméknek amit létrehozol, van egy saját magic URL címe, egyszerűen csak megírod az IGEN levelet és beleteszed a vásárlási linket.
Amint az e-mail olvasó élni akar az ajánlattal és kattint, bejön a megerősítő felület és ha ott is engedélyezi, akkor máris megvette Tőled az ajánlatot.
Ha nincs már meg a tárolt token adata és nem tudod egykattintással terhelni a bankkártyáját, akkor csak bejön a bankkártya bekérő felület, így bárki tud élni az ajánlattal, csak épp, akinek még tárolod a token adatait, annak mindez sokkal kényemesebb.
Fontos, hogy megerősítésre állítsd, mert Magyarországon senki sincs hozzászokva, hogy e-mailből tudják terhelni a bankkártyáját és lehet nagyon megijed.
Akkor sincs gond, ha többször kattint az e-mailre, mert csak egyszer tud egy terméket megvásárolni ezzel a módszerrel.
De ha küldesz neki egy új terméket, azt is meg tudja venni ezzel a módszerrel emailből.
Gondoltad volna, hogy az értékesítés lehet ennyire egyszerű is?
❗ | Feladat: Küldd ki a saját IGEN e-mailed a korábbi vevőidnek, és kártya adatok megadása nélkül, egykattintással tudnak tőled vásárolni! | ❗ |
Bármit is akarsz eladni az interneten, bármennyire is vonzó és ellenállhatatlan, bármilyen szép is az oldal vagy menő a cucc… az emberek többsége halogatni fogja a vásárlást.
Így működünk.
Mindig kell egy jó ok arra, hogy ne halogassuk tovább a vásárlási döntésünket.
A FOMO (Fear Of Missing Out) egy népszerű kifejezés, a lemaradástól való félelmet jelenti. A közösségi média korában ezért megyünk fel a közösségi oldalakra, mert hátha történt valami. Ezért nézzük a sorozatokat vagy pörgetjük át az Index, Telex oldalát, nehogy lemaradjunk valami fontosról. Van, aki ezért nem tud elaludni.
A FOMO átszövi az életünket és ez nem jó.
De az online értékesítés egy játék és ezt a játékot így játsszák.
A leghatékonyabb FOMO-s eszköz a sürgetésre az a visszaszámláló, főleg a magyar piacon működik nagyon.
Ha van visszaszámláló, akkor 50%-al jobban teljesít egy kampány. De vannak esetek, amikor a visszaszámláló nélkül egyáltalán nem is működik a kampány, nincs is eladás.
A méréseink alapján azoknál az ügyfeleknél, ahol van határidő és ezt egy visszaszámláló mutatja is 50% magasabb a konverzió. Használj Te is visszaszámlálót!
Mi a SalesForm-nál még az e-mail gyűjtő oldalra is rakunk, mert sokkal többen iratkoznak fel így.
Az egyik ügyfelünk próbaképp levette a visszaszámlálót az oldaláról, erre pár nap múlva mérgesen hívta őket a hirdetési ügynökség, hogy nem érti mi romlott el, de látványosan zuhantak az eladások. Napokig keresték a hibát, mire valakinek eszébe jutott, hogy levették a számlálót, mert nem elég PC (kicsit sértő, bántó stb). Visszarakták, és egyből megint a normális szinten voltak a konverziók.
Ha a látogatók visszaszámlálót látnak, figyelnek.
Online értékesítőként kevés időnk van rá, hogy meggyőzzünk valakit a vásárlásról. A látogatók okot keresnek arra, hogy miért kell meghozni most a döntést.
A sürgetés minden látogatót arra késztet, hogy egy kicsit jobban elgondolkodjon, mielőtt halogatja a vásárlási döntést.
A visszaszámlálók akkor működnek, ha egyből látja a látogató, amint az oldalra érkezik. Mindig a középpontban kell lennie.
A visszaszámláló akkor a leghatékonyabb, ha a határidő közel van. Egy visszaszámláló, amelyen “még 34 nap van hátra”, nem valószínű, hogy kiváltja a sürgető érzést.
A visszaszámlálót nem csak honlapba lehet elhelyezni, de be tudod tenni egy e-mailbe is, és úgy, hogy az egyezzen az oldalon található időzítővel.
Főleg akkor működik jól, ha olyan e-mailt küldesz, ami a határidőre emlékeztet (már csak 1 napod van dönteni…)
2020-ban egy hatalmas kampányt csináltunk.
A konverzióink nagyon magasak voltak az indítás után, valahol 2,7% körül volt egy 180 000 Ft-os ajánlaton.
A visszaszámlálót a legtöbbször kikapcsoltuk, de körülbelül 36 órával a vége előtt bekapcsoltuk újra a visszaszámlálást. Attól a pillanattól kezdve, hogy a visszaszámlálót bekapcsoltuk és elkezdett 36 órától visszaszámlálni, a konverziónk 4,8%-ra ugrott.
Látod, akkor is hozta a papírformát, vagyis az 50%-ot.
Egyszerűbben fogalmazva, a visszaszámláló (valójában nullához közeli határidővel) majdnem megduplázta az eladásaink számát.
A visszaszámláló jelenléte elég ahhoz, hogy sürgetést keltsen, nincs szükség semmilyen kedvezményre.
Sürgesd a látogatóidat és alakítsd őket vásárlókká.
Ha szeretnél menő vissaszámlálót az oldaladra, akkor használd a www.honlapszerkeszto.hu szoftvert, mi is azt használjuk minden kampányhoz.
❗ | Feladat: tegyél visszaszámlálót az értékesítési oldaladra most és ha jót akarsz magadnak akkor az e-mail feliratkozási oldalra is kerüljön. | ❗ |
Régebben, ha kitaláltam egy új terméket (vagy szolgáltatást), akkor építettem neki egy honlapot, kitaláltam valami jó értékesítési szöveget, elkezdtem keresőre optimalizálni, tartalmakat készíteni, hogy megismerjék és megszeressék.
Aztán jött az ütős marketing kampány, ami sok bonyolult lépésből állt. E-mail, remarketing, chatbot, ajánlások, partnerek bevonása… a teljes tüzérség.
Sajnos ez nem vált be mindig.. sőt!
Erre úgy reagáltam, hogy még rafináltabb, még profibb reklámkampányokat kezdtem el megtanulni és bevetni. Kész őrület, így visszagondolva.
Ismerős Neked?
Te is mindent bevetsz, hogy eladd a cuccod, amit kitaláltál?
Aztán rátaláltam arra, ami a leginkább hiányzott
Beszélgettem Magyarország legjobb Facebook hirdetési szakértőjével és megkérdeztem, hogy milyen elvetemült stratégiákat használ a saját termékeinek eladásánál.
(A válasza teljesen megdöbbentett és felnyitotta a szemem)
A következőt mondta:
“Balázs, mi annyira jó ajánlatot igyekszünk készíteni, hogy egy nagyon alap marketing kampány is eladja. Nem a marketingben kell varázsolni”
Arcul csapott a felismerés… Pedig én pont a marketingben akartam mindig is varázsolni.
Aztán kipróbáltam.
Ezeket csináltam:
Azt hiszem, tényleg az ajánlat a vevőszerzés legfontosabb eleme :)
Azóta elhiszem. De a nagy kérdés már csak az, hogyan lehet olyan ajánlatot készíteni, ami szinte eladja magát?
Mert nem a jó bornak…. hanem a jó ajánlatnak nem kell cégér. ;)
Így készíts ellenálhatatlan ajánlatot
Tudom, picit hosszú, de ez a legfontosabb része ennek a könyvnek.
Az ellenállhatatlan ajánlat készítés lépései:
Ilyen egyszerű :)
Mondjak példákat?
Hogyan csinálj egy iPhone-ból ajánlatot?
Ugye ez azért nehéz, mert bárhol meg lehet vásárolni és mindenki kb ugyanannyiért adja.
És mégis… el lehet adni egy 380 000 Ft -os iPhone-t 900 000 Ft-ért is, ha adsz egy jó ajánlatot.
Mik lehetnek a lépések?
1. Lépés: Az én vevőm a jólét piachoz tartozik, mert vállalkozó, aki vállalkozást épít .
2. Lépés: Kezeljük a kifogásokat. Hogyan fog megtérülni nekem egy 900 000 Ft -os telefon? Miért itt vegyem meg, ha máshol olcsóbb? Hogyan fog nekem ez pénzt termelni?
3. Lépés: Mire költ még egy vállalkozó: Amúgy is költene pénzt marketingre és vállalkozása építésére, fejlesztésére.
4. Lépés: Mit is adhatnék neki pluszban?
Érted már?
Hatalmas érték van az ajánlatnak, de csak a vállalkozók számára. Mindenki másnak érdektelen lesz az ajánlat.
Hogyan csinálj egy szolgáltatásból ajánlatot?
Legyél edző, sminkes, fodrász, asztalos, könyvelő, tréner, coach.
De kínálhatsz online oktatást, videó tanfolyamot vagy előfizetéses klubot… mindegy.
Tegyük fel, hogy szobafestő vagyok, mint sok más festő.
Árajánlatokat adunk, mint mindenki más.
Próbálunk nem a legolcsóbbak és nem a legdrágábbak lenni. Ez a legnehezebb.
A vevő bekér sok helyről ajánlatot és mi alapján dönt?
Az ár alapján. Mert minden más ugyanaz minden ajánlatban.
Hogyan csinálnék a szobafestésből ütős ajánlatot?
Ilyenkor az ajánlatomban erre helyezem a hangsúlyt.
Ne feledd… az ajánlat termék halmozás.
Termék az is, hogy milyen szolgáltatásokat adsz a festés mellé.
Ezt adnám:
Észrevetted mit csináltam?
Gondoltam mindenre, ami zavarhatja a vevőm és kezeltem egy termékkel.
Lehet eddig is adtam ezeket, de most leírtam és ajánlatba foglaltam.
Ezt adnám:
Érted mit csináltam?
Mindenkinek úgy mutattam be a szolgáltatásom, ahogyan számára a lehető legideálisabb.
Így lett belőle egy olyan ajánlat, ami eladja magát.
Melyiket használd?
Azt, amelyik közelebb áll hozzád. Amilyen Te vagy, olyan vevőkkel érzed majd jól magad.
És már azt is tudom, hogyha ide eljutottál, akkor mi a nagy kérdés a fejedben.
Segítek ebben is.
Ok, de milyen termékeket tegyek az ajánlatomba?
Csatlakozz be a www.csakennyikell.hu kihívásba és együtt 45 nap alatt kidolgozzuk az ajánlatodat is.
Ha nem engedheted meg magadnak, akkor hoztam 2 hasznos, kincset érő anyagot.
Ebben az e-bookban jobban elmagyarázom az ajánlatokat és adok 24 garantáltan működő termék ötletet.
A másik kincs egy mindmap (=gondolat térkép)
Ezt az ügyfeleinknek gyűjtöttem össze, hogy könnyebb legyen nekik új terméket létrehozni.
Benne van több termék ötlet:
Mindent ki tudsz nyitni és összecsukni. Ne felejtsd a linket betenni a kedvencek közé.:)
Miért adok Neked ennyi tudást INGYEN?
Mert azt szeretném, hogy végre elkezdj megvalósítani és elhidd, hogy én több pénzt szeretnék keresni Neked.
A szlogenünk is ez:
“Nem érdemeljük meg a pénzed, ha nem tudunk Neked több pénzt keresni.”
Szóval röviden:
Mi a következő lépés?
Írd le, mit ajánlhatsz fel a vevődnek, amit bizonyára azonnal megvenne….
pl: Azért veszek Tv –t, mert nézni akarom a meccset. Azért megyek étterembe, mert enni akarok egy finomat, kellemes környezetben vagy épp fel akarok vágni egy lány előtt.
Neked erre kell megoldást kínálnod. Hass a tudatosságra, keltsd fel a figyelmet, ébressz vágyat és szólítsd cselekvésre.
Az ajánlatod célpiacnak és csak a célpiacnak szóljon!
Olyan terméket/szolgáltatást írj bele az ajánlatba, ami csak a célpiacod számára értékes, viszont nekik nagyon sokat ér.
Hogyan készíts ütős ajánlatot?
Használj mézesmadzagot, vagyis olyan ajánlatot, aminek nem tud a vevő ellenállni. Ez olyan szolgáltatás vagy termék, ami a fő tevékenységedhez kapcsolódik és segíti azt eladni (például popcorn a mozifilmhez).
Készíts csomagot. Állíts össze egy olyan szolgáltatás csomagot, ami ránézésre nagy értékűnek tűnik, de számodra nem jelent különösebb költséget. Nagyon jól használják ezt a módszert például az autómosóban vagy épp a kozmetika szalonok. Minél több elemből áll egy csomag, annál inkább értékesnek érzi a vevő.
Bónusz. Pl.: Egyet fizet kettőt kap. A bónusznak nem kell kapcsolódnia a termékedhez vagy a szolgáltatásodhoz. Sőt sok esetben a bónusz értékesebb, mint maga a termék.
Szupertrükk!
Szobafestő-mázoló vállalkozás nagy sikerrel reklámozta a téli lakásfelújítást azzal, hogy minden megrendelőnek fizetett egy wellness hétvégét:
„Miközben Ön a hosszú hétvégét egy elegáns szállodában tölti a mi költségünkön, addig lakását felújítjuk. Vasárnap este megújult otthonába, felüdülve érkezik”.
Adhatsz Tippeket, fortélyokat a termék egyszerűbb, hatékonyabb használatához.
Vásárlóid jó néven fogják venni, ha adsz nekik egy összeállítást a termékek használatával kapcsolatos tippekről trükkökről, technikákról.
Például:
Hogyan tudja fokozni az új vizes porszívó tisztító hatását?
Hogyan tudja csökkenteni a gépjármű fogyasztását?
Néhány pénztárca kímélő mozdulat, mielőtt autóját mosatni hozza.
Ezek az úgynevezett tippek, minden vállalkozásnál kiválóan használhatóak.
Pl.: nálunk vásárolt számítógépére feltelepítjük az operációs rendszert, beállítjuk mobiltelefonját, olajcsere esetén ingyenes motordiagnosztika.
Az ajánlat készítése az egyik legfontosabb feladat, annyira, hogy 1 hétig csak ezzel foglalkozunk a Csak Ennyi Kell kihívásban.
A másik fontos dolog a digitális csomagolás
Ebbe most nem megyek bele bővebben, mert elunod az olvasást… de a lényege, hogy meg kell jelenítened a honlapodon az ajánlat egyes elemeit, hogy a vevőd el tudja képzelni azt.
Az ajánlatban lévő elemeket termékeként jelenítsd meg úgy, mint egy dobozt és mutasd meg mennyi dobozból is áll ez az ajánlat.
A virtuális csomagolás nagyobb konverzió javulást hoz, mintha 2 hetet szánnál arra, hogy szebbé tedd a honlapod.
Megbízhatsz vele egy grafikust, de akár Te magad is megcsinálhatod:
https://www.coveractionpro.com/
https://www.coveractionpro.com/wp-content/uploads/2016/12/CAP3-Starter-Kit.zip
https://themockup.club/mockups/
https://www.mockupworld.co/all-mockups/
https://boxshot.com/boxshot/order/
99$ személyes használatra, korlátlanul.
200 grafikáig ingyenes
Csak az extrákért kell fizetned
https://diybookcovers.com/3Dmockups/
https://www.screenspace.io/mockup
https://theapplaunchpad.com/mockup-generator/
❗ | Feladat: Készítsd el a saját ellenállhatatlan ajánlatod és hozzá a digitális csomagolást. Akiknek van ilyen ajánata, azok a sikeres vállalkozások és akiknek nincs, azok nem tudnak eladni az interneten. Ez mindennek az alapja. Ha kell segítség benne, kérj konzultációt Bártfai Balázs-tól! | ❗ |
Ha a forgalomért fizetsz, minden forint számít, igazam van?
Érdeklődőket terelni egy honlapra drága!
Az emberek többsége, akik ezt a könyvet olvassák, nem fognak egy halom pénzt költeni hirdetésre. Ami azt jelenti, hogy ha 40 000 Ft-ot költesz forgalomra, akkor jobb, ha 40 000 Ft (vagy ahhoz közeli összeget) keresel. Ez a reklámköltés megtérülése, vagyis a ROAS (=Return on Ad Spent).
Hacsak nem vagy rendkívül nyereséges, vagy nincs kockázati tőkebefektetés a bankszámládon, valószínűleg Te is az emberek nagy többségéhez tartozol, akiknél a ROAS-nak nagyon közel kell lennie az 1:1 arányhoz.
Az 1:1 ROAS azt jelentené, hogy minden reklámra fordított 1 Ft-ért 1 Ft értékű eladásnak kell jutnia. A legtöbb vállalkozás így is veszteséges, hiszen a termék eladásán még van előállítási vagy beszerzési költség is (kivéve a digitális termékeknél).
A fizetett forgalom hatalmas lehetőség, de ez egyben hatalmas kockázatot is jelent. Ennek a kockázatnak az enyhítése teljes mértékben az adatokról szól.
Ha meg tudod mérni, hogy egy hirdetés mennyi Ft bevételt hozott pontosan, akkor képes leszel arra, hogy egyre nyereségesebb hirdetéseket futtass.
Hogyan?
Egyszerűen csak leállítod azokat a hirdetéseket, amik nem hoztak bevételt vagy veszteséget termelnek és csak azokat futtatod, amiknél a legmagasabb a ROAS érték.
De honnan lehet tudni, hogy melyik hirdetés mennyi bevételt hoz?
A legegyszerűbb, ha a SalesForm szoftvert használod, mert ez képes minden vásárlást visszaadni a hirdetési rendszerednek. Így mindegy, hogy a Facebookon, a Google keresőben vagy a YouTube-on hirdetsz, mindig látni fogod forintra pontosan, hogy melyik hirdetésed mennyi bevételt hozott.
Ezekkel az adatokkal felvértezve végre pontosan tudni fogod, hogy honnan származnak a bevételeid.
Kapcsolj végre Te is adatvezérelt értékesítésre és nevesd ki az összes gurut, aki azt mondja, hogy szerinte ezt vagy azt kellene csinálnod.
❗ | Feladat: Állítsd be a SalesForm szoftveredbe a hirdetési konverzió mérést. Csak illesztd be a pixel kódot az oldalba és készen is vagy! | ❗ |
Tudod, hogy melyik e-maileknek van a legmagasabb megnyitási aránya az összes valaha küldött e-mail közül?
A számláknak. Én már láttam a számokat. A SalesForm legtöbb ügyfelénél átlagosan 60-70% közötti a megnyitási arány az e-maileknél.
Tehát egy gyors kérdés: Mi van az e-mailben küldött számlákon?
Ha nem tudod, vagy ha nem igazán érdekel, akkor hatalmas lehetőséget hagysz ki, hogy növeld az eladásaidat. Bárhol, ahol megkapod ezt a figyelmet, lehetőséget kell adnod rá, hogy vásároljanak Tőled valamit.
Egy számlán ez azt jelenti, hogy egy speciális kuponkódot dobsz be, hogy menj és vásárolj valami mást is.
Csak vedd figyelembe hogy nem úgy értem, hogy egy kupont ajánlok fel, amivel bármi mást is vehetsz. Ez nem az a hely, ahol egy új vásárlónak csak úgy felkínálsz valamit: "Király, csak válassz, amit csak akarsz!".
Nem, nem, nem kedves vállalkozó barátom. Itt a feladatod az, hogy elvezesd ezt a vásárlót egy konkrét ajánlathoz, amiről tudod, hogy kiegészíti azt, amit épp most vásárolt.
"Hé, gratulálok, hogy megvetted ezt az új üveg ropogós házi csalamádét! Ha szeretnél hozzá egy kis zselét, itt egy 25%-os kupon, amit most azonnal felhasználhatsz. Kattints az alábbi linkre, hogy lecsapj erre a kedvezményre!"
Az emberek azt akarják tudni, hogy mi a következő lépé és merre menjenek tovább. A Te feladatod vállalkozóként és értékesítőként az, hogy segítsd őket irányítani. Ezért volt a Netflixnek egy komoly elvándorlási problémája, amíg rá nem jöttek, hogy a "Neked ajánlott..." rész segített az ügyfeleiknek abban, hogy elmerüljenek a filmeskönyvtáruk teljes értékében. Ez történt a Spotify esetében is, hogy folyamatosan ajánlanak nekünk mixeket, megkönnyítve a zeneválasztást.
A számlák testreszabása szuper egyszerű a SalesForm szoftveren belül. Testreszabhatod a számlákat minden egyes termékhez külön-külön, így nagyon könnyen tudsz igazán intelligens ajánlási rendszert kidolgozni.
❗ | Feladat: Állítsd be a számlákon a kupon kedvezményt a következő termék megvásárlásához! | ❗ |
Az emberek furcsák. A Nobel-díjas Daniel Kahneman nagyívű könyvében egészen más megvilágításba helyezi a modern ember bonyolult és ellentmondásos, gyakran érthetetlennek és irracionálisnak tűnő gondolkodását. Mondhatjuk egyszerűen úgy is, hogy az emberek őrült vásárlási döntéseket hoznak.
Kahneman könyvében pont erről van rengeteg kísérlet, hogy az emberek nem is őrültek, mivel a döntéseiknek van értelme. De nem is épelméjűek, mert akkor minden döntés logikus és tökéletesen kiszámítható lenne.
A "nem normális" döntéshozatal valósága azt jelenti, hogy nekünk vállalkozóknak egy kicsit alázatosabbnak kell lennünk. Ne feltételezd, hogy tudod, hogyan fog a piacod a reagálni az ötletedre, és mindig kísérletezz és tesztelj!
Oké, de mindez hogyan kapcsolódik az áremeléshez?
Lefuttattunk egy AB tesztet a SalesForm árképzésén még 2021-ben.
A cél az volt, hogy a kisebb csomagunkról több embert tereljünk át a nagyobb csomagra. Mit csináltunk?
Azt, amire minden rendkívül intelligens és logikus ember gondolná, hogy a látogatóknak egyszerűen többre van szükségük.
Tehát kiemeltük az összes nyomós okot, amiért a SalesForm drágább csomagja több bevételt, több pénzt tud hozni Neked.
Hozzáadtunk néhány ajánlást, szóval mindent szépen megterveztünk, és vártuk, hogy a teszteredmények megmutatják, hogy zsenik vagyunk.
Jöjjön a nagybőgő, mert a konverziók egyáltalán nem mozdultak.
Így aztán változtattunk és logikus döntés helyett furcsa döntést hoztunk. A csapatunk egyik tagja megemlítette, hogy egyszerűen a nagyobb csomagot ajánljuk.
Amikor az oldal betöltődik, a egyből a nagyobb csomagot tudod megvenni. Kiválaszthatod persze a kisebbet is, de azt külön tettük és nem is emeltük ki az oldalon.
Sajnos, a konverziók megugrottak. Nemcsak, hogy az emberek nagyobb hányada választotta a nagyobb csomagot, de az összeladás is nőtt. Szívesen adnék egy logikus okot, hogy miért, de a nap végén az emberek egyszerűen csak azt akarják, hogy segítsünk nekik a választásban. Emeltük az árainkat, és a konverzió is emelkedett.
További vicces példák: az egyik Gyémánt tagunk úgy döntött, hogy a duplájára emeli az árait. Így az ár 19 000 Ft-ról 36 000 Ft-ra nőtt. A konverzió egyáltalán nem változott, ami azt jelenti, hogy varázslatos módon kétszer annyi bevételt gyűjtöttek be. Emeld meg az áraidat Te is!
A Covid és az energia válság miatt egyre több vállalkozó kényszerült árat emelni. És tudod mi történt? Semmi!
A rossz ügyfelek elmentek és akik maradtak, azok így is többet költenek mint amennyi korábban az összes ügyfél költése volt.
Gondold végig: ha 10% kedvezményt adsz, az nem érdekli a vevődet, de Te a nyereségedből adtál 10% -ot oda. Fájdalmas. Ha eddig 30% nyereséged volt, most csak 20%-ra zsugorodot. Tehát összeségében 34%-al csökkent az éves nyereséged. Ha eddig 10 milliót kerestél, akkor 3 400 000 Ft bukód lesz, ha 100 milliót, akkor 34 millió bukó… durva, nem?
Ha 10%-kal növeled az árad, akkor a vevőt továbbra sem érdekli, de a nyereséged 10%-kal nőtt. Vagyis ha eddig 30% profitod volt, akkor most 40% lett. Ez pedig 25%-os nyereség növekedés. Ha eddig évi 10 millió Ft nyereséged volt, akkor most 12 500 000 Ft lett, ha 100 millió Ft, akkor 112 millió Ft lett.
Egy fitneszmárka 60 000 Ft-os edzői/szolgáltatói tagságot árult, és egy kattintásos upsellt is kínált egy kezdőcsomagként. A konverziók az upsell terméken nagyszerűek voltak, de azt mondták nekem, hogy: "Egyszerűen nem éri meg. Az upsell nem hoz elég pénzt."
Tanácsoltam nekik, hogy emeljék meg az árat egy olyan számra, ami megéri nekik. Így hát megháromszorozták az upsell árát, és a konverziók csak egy kicsit csökkentek. Gyakorlatilag ugyanannyi ügyfél jött át, de most már háromszor annyi pénzt kerestek.
Ugyanez a helyzet a konzultációval.
Ha nem tudod mi legyen a BUMP ajánlatod, akkor legyen az egy konzultáció. Minden termék, szolgáltatás mellé el lehet adni konzultációt.
Ha nem akarsz vagy nem szeretsz konzultálni, árazd be úgy, hogy mégis megérje Neked.
Erre mondta egy plasztikai sebész ügyfelünk, hogy ő már nem műt meg senkit. Kivéve, ha annyi pénzt ígér, hogy mégis.
És azt tudtad, hogy a legtöbb magyar ruhamárka akkor indult el a népszerűség útján, amikor háromszorosára emelték az árát? Olcsón nem kellett az embereknek.
Van olyan ajánlatod, amit megérné megemelni?
Nem mered? Akkor csinálj rá AB tesztet és döntsön a félelem vagy a logika helyett a kézzelfogható valóság!
❗ | Feladat: Emeled meg az áraidat vagy emeld meg a BUMP ajánlatod árát. Próbálkozhatsz mindkettővel is, mert így duplán nyerhetsz! | ❗ |
Mit tegyél most?
Nem érdemes letöltened vagy másolnod ezt a könyvet, mert egyfolytában frissítjük, ahogy változik a piac és újabb és újabb értékesítési stratégiákat dolgozunk ki mi és sokan mások.
Ez volt a mi listánk. Ha idáig eljutottál, biztosak vagyunk abban, hogy rengeteg ötlet kering a fejedben.
A 33 ötlet közül csak válassz egyet, valósítsd meg és vidd végig.
Egy nagyon bölcs fickó egyszer azt mondta, hogy a sikere egyenes arányban állt "a befejezett épületek számával."
Furcsa kifejezés, de ahogy elmagyarázta, a varázslat belém ivódott. Te valószínűleg vállalkozó vagy, ami azt jelenti, hogy az agyad szétszórt, és mindig próbálod megtalálni az egyensúlyt az idő, a munka és a kivitelezés között. Hajlandó lennék egy nagy kupac pénzben fogadni, hogy hozzám hasonlóan Neked is van egy csomó félkész épület a hátad mögött.
Ötletek, amelyek sosem jutottak el a célvonalig.
Ötletek, amelyekhez Domain nevet vásároltál. Ötletek, amelyek nem elhanyagolható számú órát kaptak, de soha nem hoztak annyi bevételt, ami indokolttá tette volna további figyelmet. Ezek mind "félkész hidaknak" minősülnek.
Carl metaforája telitalálat volt:
“A híd előnyeit akkor kapod meg, amikor a két oldalt összekötöd, és egy perccel sem korábban. Egy félkész híd használhatatlan. Fejezz be egy hidat, aztán kezdj el dolgozni a következőn. “
Ne feledd, hogy egy apró finomítás is lehet a különbség.
Bármilyen ajánlat, amit a piacra dobsz, lehet egy upsell, vagy bármilyen stratégia itt a könyvben, az milliókat hozhat.
Csak egy-két kész hídra van szükséged, hogy feloldd a saját verziódat.
