Първо и най-важно – да се поръчат всичките маркетингови проучвания – все пак играта е за маркетинг, освен това информацията е най-важна за да се вземе каквото и да е решение, а и дават допълнителен бонус към СПИ. Второ да се изгради някаква стратегия, на база на маркетинга, какво, как и колко да се произвежда/продава. Ние направихме това с таблица на ексел. Трето, да ви е интересно и да имате желание и възможност да отделяте по час – час и половина всяка седмица, както и желание за победа.

Маркетингови проучвания накратко:

Consumer:

Brand awareness

Доколко продукта се познава от хората. Зависи пряко от рекламата и от sales force. Няма как да продавате много, ако продукта ви не се познава от много хора, но от друга страна това колко го познават не е предпоставка за големи продажби. Ако продукта ви се доближава до идеалния, това също ще вдига brand awareness-а.

Purchase intentions

Колко са очакванията за покупки на вашия продукт за следващия период, сетерис парибус. Т.е. ако някой от другите отбори предприеме голяма промяна, реалните продажби може да са много различни. Затова е добре да гледате какви ъпгрейди са поръчали другите.

Shopping habits

Кой сегмент, къде пазарува най-много – използва се при sales force разпределението, но се променя с всеки период на база предварително зададена схема + случайна величина 

Market shares

Какъв е реалният пазарен дял за последния период за всеки от продуктите – много важен, защото за разлика от горните две дава реални стойности, а не предвиждани.

Distribution coverage

Двете таблици показват какъв дял имате при дистрибуторите и какво покритие. Не е много важно за взимането на решения, но и самите проучвания са евтини, така че не е лошо да се поръчват за информация.

Semantic & MDS

Показва какви са идеалните стойности за продуктите, които потребителите търсят,  както и как са възприемани различните продукти. Има графики във времето, откъдето могат да се открият някакви тенденции и да предполагаме какво би се търсило в следващия период. Целта ни е да сме максимално близо до идеалните стойности като ако ги превишим влиянието е негативно. Т.е. ако за мощност имате идеална стойност 50, то ако вашият продукт има стойност 60, ще бъде по-лошо приеман, въпреки че е по-качествен. Същото се отнася и за цените – ако са по-ниски от идеалните това също води до по-малко продажби.

Като цяло МДС и семантик са едни и същи просто показват различни характеристики. При нас понякога даден продукт беше далеч от идеалните стойности в семантик, но много близо по МДС, което ни караше да наблегнем на характеристиките по МДС в рекламата и съответно имаше голям ефект върху продажбите.

Intelligence

Виждаме какво правят другите отбори, много важно за да знаем къде имаме шанс да ги конкурираме и къде не. Също откъде могат да създадат конкуренция за продуктите ни. Важно е също в началото при пускането на водит, защото показва момента на поръчване на Р&Д и спрямо цената можем да разберем към кой сегмент ще насочат продукта си.

Projection

Дават някакви прогнози как ще се променят продажбите при изменение на рекламния бюджет и продавачите, но при нищо друго непроменено. При нас не вършеха особено работа, защото никога не се сбъдваха. Прогнозата за пазара е по-полезна защото дава полезна информация за сегментите през следващия период. Въпреки това тя се влияе от външни фактори също и много често има разлики. При нас се е случвало да има разлика от 100 000 между предвиждано и реално. Все пак зависи от продуктите. Например ако пуснем качествен продукт към даден сегмент и го рекламираме добре, този сегмент се увеличава повече, за сметка на другите. Т.е. хората променят предпочитанията си и минават от един сегмент в друг.

Conjoint

Едно от най-важните проучвания, за съжаление ние го открихме чак последния период. Показва ползезността, която се получава от всяка характеристика на стоката. Има стоки при които малко занижени или малко завишени характеристики почти не влияят на възприятията на потребителя, но има и такива при които малка разлика може да е от решаващо значение. Тези проучвания помагат много при развиването на нов продукт и откъде би могло да занижим характеристиките, съответно производствената цена, без да има почти никакво влияние върху продажбите и мнението за продукта и от друга страна – коя от характеристиките трябва да уцелим точно.

Вземане на решения при всеки рунд

Забележка: Написаното по-долу е за хора, които са се запознали с играта и имат някаква представа от отделните елементи при взимането на решение.

Research & Development:

Тук имате 2 опции: или да подобрите вече съществуващ ваш продукт, или да поризведете нов продукт. Желателно е да подновявате продуктите си на няколко периода, тъй като потребителите променят предпочитанията си всеки период , а и конкурентите ви също правят промени. Като цяло нашият отбор направи 1 подобряване в началото и едно към края на играта на продуктите от Sonite пазара и само едно подбряване на продуктите от Vodite пазара към края на играта.

При взимането на решение, най-важна е вашата стратегия. Първо определяте краткосрочна стратегия за 1-2 периода напред. Например в началото на играта  краткосрочна стратегия би могла да бъде да пуснете няколко продукта на Sonite пазара, или да пуснете продукт на Vodite пазара, или да останете с малко продукти, но да ги подобрите и т.н. Важна е също и дългосрочната стратегия за 5-6 периода напред. Нашата дългосрочна стратегия беше към седми период да имаме по един продукт към всеки потребителски сегмент- тоест 5 продукта на Sonite пазара и 3 на Vodite пазара.

В началото (първите 5 периода) имахме само 2 Sonite продукта- но ги бяхме подобрили, така че да бъдат много добре насочени към характеристиките на потребителите от HiEarners и Singles и бяхме единствените с два Vodite- продукта.

При подобряване или при пускането на нов продукт, трябва да разберете къде се намира той в съзнанието на потребителите, към които е насочен.

(Казваме, че един продукт е насочен към даден сегмент, когато характеристиките на продукта са най-близо до тези, които даденият сегмент предпочита. Например продукт с висока цена ще бъде насочен към HiEarners или Pros, защото те търсят продукти с висока цена). За тази цел, на второ място при взимане на решение се гледат следните изследвания:

1) Mkt Studies->Semantic->Brand perceptions или Mkt Studies->MDS->Brand perceptions (двете са еквивалентни). Това показва как потребителите оценяват вашия продукт.

2) Mkt Studies->Semantic->ideal values. Това показва как потребителите си представят идеалния продукт.

3) За улеснение се използа Analysis->Product Design->Semantic - Ideal value trend – Regression analysis, където може да видите прогноза какви ще бъдат предпочитанията на потребителие в следващите периоди.

(Желателно е да произвеждате продуктите с такива характеристики, че да са близко до идеалните стойности не само в един период, а поне за 2-3 периода напред).

На база на горните 3 изследвания и на вашата стратегия взимането на решение се свежда просто до математически изчисления.

Production, Price & Advertising

Това е може би най-важният раздел при взимането на решение за периода.

Той съдържа следните подраздели:

- Brand production level (KU): тук определяте колко бройки от даден продукт да произведете. При взимането на решение, определящи са 4 основни фактора:

1) Каква е прогнозата за размера на сегмента, към който е насочен вашият продукт.

2) Какъв пазарен дял има вашият продукт до момента.

3) Какъв пазарен дял очаквате да имате през следващия период.

4) Колко бройки сте продали предишния период и дали има останали непродадени бройки.

-Pricing: Аналогично на написаното малко по-горе се използват следните изследвания:

1) Mkt Studies->Semantic->Brand perceptions или Mkt Studies->MDS->Brand perceptions (двете са еквивалентни). Това показва как потребителите оценяват цената на вашия продукт.

2) Mkt Studies->Semantic->ideal values. Това показва как потребителите си представят идеалната цена на дадения продукт.

Важното тук е, че потребителите си представят определена цена за идеална. Дори вашият продукт да е много по-евтин, те ще сметнат, че това е за сметка на качеството или нещо друго и няма да купуват толкова, колкото ако цената е близо до тяхната идеална. Това означава (макар и без връзка с реалността), че цената на конкурентите ви е почти без значение (дали е по-висока или по-ниска) за това каква цена ще сложите вие. Важното е каква цена  искат потребителие.

-Advertising: Ние спазвахме правилото разходите Advertising media budget спрямо Advertising research budget да са приблизително 10 към 1, както пише някъде в правилата. Важното тук е, че прекалено големият бюджет за реклама, не води задължително до по-добри резултати. Например имахме периоди, в които сме отделяли по 3 млн за реклама на продукт, но ефектът беше по-лош от периоди, в които сме отделяли по 2 млн и по-малко.

-Perceptual Objectives: Подценяван раздел, но доста важен. Използвахме го във всеки период. Колкото и добре да сте ъпгрейдвали продуктите, винаги се получава известно разминаване с желанието на потребителите. Затова в този раздел рекламирате тези характеристики, които се разминават. Пример: потребителите ви искат висока мощност с коефициент 6. Вашият продукт обаче е възприеман с мощност 3. Затова го рекламирате за 4.5, като по този начин потребителите ще го възприемат за по-мощен, отколкото е в действителност. И не забравяйте, че все пак купувачите не са глупави и не може да го рекламирате за 6, ако е всъщност 3- това ще има по-скоро негативен ефект.

Забележка: Тъй като за потребителите различните характеристики са с различна важност (например цената за тях е по-важна от мощността), има случаи, когато рекламираме цената, дори тя да е близко до идеалната за потребителите, а не мощността, дори тя да е далеч от идеалната.

Sales force

Тук бяхме направили таблица на ексел, при която на различните продукти слагахме различни тегла, в зависимост от това на кой искахме да наблегнем през дадения период,  и като използвахме данните за всеки продукт – в кои магазини и колко се търси, таблицата изчисляваше колко sales force и как да се разпредели. Ако правите такава таблица се опитайте да вкарате колкото се може повече данни в нея, за да бъде възможно най-точна прогнозата. 